Национальные стили ведения переговоров

     Желательно  учитывать приверженность немцев к  титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев.  

     2.9. Российский стиль ведения деловых  переговоров

     По  мнению западных участников переговоров, основной отличительной чертой стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается в основном на общение и относительно мало внимания уделяется на то, как их можно достичь. Российская сторона на переговорах характерна также и тем, что старается в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит свое проявление в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс российской делегации рассматривают как проявление слабости, поэтому она прибегает к нему весьма неохотно. Для  российских участников переговоров характерно стремление подходить к переговорам с позиции «урвал солидный куш и беги». Это крайне настораживает и отталкивает западных партнеров.  

     2.10. Французский стиль ведения деловых переговоров

     Французы, в отличие от американцев, стараются  избегать официальных обсуждений любых  вопросов один на один. Для них деловая жизнь не совместима с личной. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу.

     Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.

     Нужно так же учитывать, что французы очень любят свой национальный язык, и потому с неохотой переходят во время общения на какой-либо другой, хотя при этом чаще всего идеально владеют иностранными языками.

     Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контракты — предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам. 
 
 

     2.10. Шведский стиль ведения деловых переговоров

     Шведы известны в мире своей деловой  этикой, к ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях. Шведы сдержанны, не выражают ярко своих эмоций.

     Уровень квалификации шведских бизнесменов  очень высок, поэтому в своих  партнерах они особенно ценят профессионализм. По отношению к одежде делового человека придерживаются традиционных взглядов, предпочитая классический стиль.

       Шведские бизнесмены предпочитают  знать заранее состав участников  и программу пребывания. Они предварительно  и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. 

     2.11. Японский стиль ведения деловых переговоров

     Японцы  отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

     В традициях японских деловых людей  — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

     Японцы  не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. Так же они предпочитают долгосрочные контакты краткосрочным.

     При переговорах с японцами неприемлемо  никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие  нежелательно. 
Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.

     Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Инициатива  ведения переговоров всегда принадлежит  той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

     Важно знать, что даже самые искусно  подготовленные деловые предложения  не могут уменьшить значения психологических  факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т. е. иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление и расположить к себе.

     При этом переговоры должны проходить в  вежливо-предупредительном тоне. И  тут следует отметить, что манеры ведения переговоров в различных  странах разнообразны, и нашим российским предпринимателям следует учитывать эти особенности. Каждая страна имеет отличие от другой, будь то связано с географическо-климатическими условиями или же национально-психологическими, многое зависит и от пути развития страны, от её истории и обычай. При этом в каждой стране особенно благосклонно принимают тех, кто относится к её традициям особенно почтительно. 
 
 

ЛИТЕРАТУРА 

1. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. — 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2002.
2. Лавриенко В.Н. Психология и этика делового общения. Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2007г.
3. Старжевская Т.П. Искусство делового общения. Изд. МИФИ, 2005г.
4. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие для вузов, 2007г.
5. Деловое общение. Учебник для вузов. Под ред. П.И. Сидорова. 2-е изд., перераб. Гриф МО РФ, 2010 г.