Обучающий тренинг «Товарный классификатор»

Степлер электрический – 5-я категория

Масло льняное – 6-я категория

Блок  с липким краем – 1-я категория

Маркер  перманентный – 4-я категория

Тетрадь А-4  - 2-я категория 
 

3-й  комплект  

Калькулятор – 5 –я категория

Ручка перьевая – 4-я категория

Ежедневник  - 2-я категория

Магнитно-маркерная  доска – 10-я категория

Дискетница  – 7-я категория 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная -  8-я категория

Бумага  гофрированная – 2-я категория

Настольный  набор – 5-я категория

Обложка для паспорта 12-я категория

Акварель  – 6-я категория 

  

11.00-11.30 

Группы  товаров 
 

Мини-лекция о содержании групп  товаров в каждой категории. Объяснение логики запоминания. 
 

Каждая  категория товаров подразделяется на группы товаров. В каждой категории  можно найти от двух до семи групп  товаров. В группы товары объединяются по степени однородности. Например, категория «пишущие принадлежности» включает в себя группы карандаши, маркеры, ручки, фломастеры.

А категория  «компьютерная техника» включает в  себя группы диски и дискеты, компьютерные аксессуары, компьютерная техника, расходники для офисной техники.

Разбиение категорий товаров на группы позволяет  продавцу быстро сориентироваться в  широком ассортименте товаров, лучше  их запомнить.

Важно понимать логику построения системы  классификатора, тогда легко будет разобраться в том. Какой товар, к какому классу принадлежит. Здесь не нужна зубрежка, а нужно осмысление.

Например, блок с липким краем относиться к  категории бумажно-беловая продукция, и к классу блоки бумаги. Набор  для детского творчества гравюра  относиться к категории товары  для детского творчества.  
 
 

Упражнение № 2  

Каждый участник поучает по 1 комплекту из 4 карточки с названиями товаров. Участники  объединяются по 3 человека. Задача за 10 минут распределить наименование товаров по категориям и группам. Затем тройки обмениваются своими результатами, получают от тренера правильные ответы и проверяют ответы друг друга. 

Комплекты карточек с наименованиями товаров 

1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы

Цветные карандаши

Файлы

Мешок для обуви

Нумератор ленточный 
 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический

Масло льняное

Блок  с липким краем

Маркер  перманентный

Тетрадь А-4 
 

3-й  комплект  

Калькулятор

Ручка перьевая

Ежедневник

Магнитно-маркерная  доска

Дискетница 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная

Бумага гофрированная

Настольный  набор

Обложка для паспорта

Акварель 

Ответы 

1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы - 2.2

Цветные карандаши – 4.1

Файлы – 5.1

Мешок для обуви 9

Нумератор ленточный - 11.1 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический - 5.4

Масло льняное – 6.2

Блок  с липким краем - 1.3

Маркер  перманентный - 4.2

Тетрадь А-4 – 2.1 
 

3-й  комплект  

Калькулятор - 5.2

Ручка перьевая – 4.3

Ежедневник  – 1.1

Магнитно-маркерная  доска - 10.2

Дискетница 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная - 8

Бумага  гофрированная - 2.3

Настольный  набор - 5.3

Обложка для паспорта - 12.2

Акварель - 6.1 
 

11.30-11.45  Перерыв 
 

11.45-12.00 

Разминка  на внимание «Кошка-собака» 

Для проведения разминки нужны два фломастера разного  цвета: красный и зеленый.

Разминка  проводится сидя/стоя в кругу. Тренер держит в руках два фломастера. 

ИНСТРУКЦИЯ  «Внимание! Зеленый фломастер называется «Кошка». Красный фломастер называется «Собака». Я пущу кошку налево, а  собаку на право. Важно, чтобы каждый фломастер, пройдя круг, вернулся назад  ко мне. Чтобы он не застрял. Процедура хождения фломастера по кругу следующая…  »  Тренер демонстрирует.

Тренер. Вася я даю тебе кошку!

Участник. Кошку!

Тренер. Кошку! (при этом тренер передает фломастер  участнику)

При этом участник Вася передает фломастер следующему  участнику и так по кругу. В противоположную сторону точно также идет собака".

МОСТИК: В этом упражнении мы увидели, что  получается, если через нас проходит два информационных потока. Смотрите, как непросто разобраться, какую  информацию кому передать… 
 
 
 
 

12.00-13.00 

Мини-лекция «принцип Парето» 
 
 

Парето  в начале ХХ века вывел следующую  закономерность. Люди покупают далеко не весь ассортимент товаров одинаково. Есть «любимый товар», который пользуется популярностью среди большинства  населения, а есть товар, который люди покупают редко. По наблюдениям Парето, товара высокого спроса каждый раз на разных рынках оказывалось примерно одинаковое количество  от общего ассортимента – 20%. И этот товар на разных рынках давал примерно одинаковое количество выручки – 80%.  Полученную закономерность Парето назвал своим именем, еще его называют принципом «20/80».

Основную  массу прибыли компания получает при небольшом объеме потраченных  на это ресурсов, тогда как  подавляющая часть затрат является малоэффективной и на ее долю приходиться лишь незначительный результат.

Чтобы люди приходили в магазин, им нужен  выбор, т.е. большой ассортимент. Но покупать при этом они все равно  будут «любимый товар». Если же уменьшить  ассортимент  и ограничить его тем товаром, который составляет «любимый товар», то люди перестанут посещать магазин, количество клиентов резко снизиться.

У нас 8000 наименований товара. Они все нам  нужны, чтобы фирма была привлекательной  для клиентов, чтобы покупатели возвращались к нам. Но лишь 20 % товаров дают 80% выручки фирмы (самые денежные товары), 80% клиентов покупают 20 % товаров (самые популярные товары). Вы все прекрасно знаете эти «основные товары», знаете их свойства и технические характеристики. 

 Мозговой штурм

Тренер делит  группу на две команды. Затем дает задание:

1. Выбрать из  каждой категории самые продаваемые  группы товаров, на Ваш взгляд (основываясь на Вашем профессиональном  опыте).

2. Вам нужно  проранжировать  по степени значимости  категории канцелярских товаров.

 Время-30минут,  после чего каждая команда  озвучивает этот список. 
 
 

13.00-14.00 Обед 
 
 
 

14.00-14.20 

Разминка  «Обезьяна, слон, орел» 

ИНСТРУКЦИЯ  «Сейчас мы проведем разминку, которая  потребует от нас концентрации внимания и быстроты реакции. Давайте встанем в круг. Разминка называется «Обезьяна, слон, орел». Прежде чем я объясню правила, я расскажу, как мы будем изображать каждое животное. Одно животное будут показывать три человека. Итак, обезьяну будем изображать так: человек в центре корчит смешную рожицу, а два его соседа с лева и справа поднимают одну руку вверх (сосед слева – левую, сосед справа - правую) и чешут ее под мышкой, как это делает обезьяна. Давайте потренируемся  показывать обезьяну. Я  буду показывать на кого-то из вас и говорить: «Обезьяна». Этот человек будет в центре – он должен корчит смешную рожицу, а те, кто оказался по бокам, - почесать под мышкой.

Отлично! Теперь я покажу, как изображать слона. Человек в центре вытягивает правую руку вперед на уровне своего носа и машет ей из стороны в сторону, изображая хобот слона. А те, кто стоит по бокам, подставляют к нему свои руки, согнутые дугообразно, - это уши слона, они у него, как вы понимаете, довольно большие. Тренируемся!

Орла  мы будем изображать так: человек  в центре сгибает кисть правой руки на уровне носа, имитируя клюв орла, а игроки слева и справа машут рукой, имитируя крылья орла. Попробуем изобразить!

Теперь, когда мы знаем, как изображается каждое животное, я объясню правила  игры. Выберем водящего, он становится в цент круга. Водящий вращается по кругу и говорит: «Обезьяна, слон, орел ». В какой то момент он останавливается, показывает на одного из игроков в кругу и называет животное, например «слон». Игрок, на которого показали, должен быстро изобразить хобот слона, а игроки, стоящие справа и слева от него, показывают слоновьи уши. Тот, кто забыл или не успел, или показал не то животное, становится водящим». 
 

14.20-16.00 

Мини-лекция о цене и пользе товаров для клиента 
 

1. Цена

 
 

Какой отрезок вам кажется больше?

На саамом деле оба отрезка одинаковы, но нам  кажется, что верхний – больше. Потому что стрелочки развернуты вовне. То есть цена открыта клиенту  – он видит цену на ценнике. Польза же часто скрыта: клиент или не пользовался этим товаром раньше и поэтому не знает всех полезных свойств, или  пользовался, но не знает всех выгодных возможностей, которые он получит от использования товара.

Задача  продавца – так консультировать  клиента по товару, чтобы открыть  пользу и закрыть цену. Это продавец может сделать, если он применяет язык пользы.  Тогда происходить следующий эффект в восприятии клиентом товара.

 

 
 
 

Теперь  какой отрезок кажется вам  больше?

2. Язык пользы 
 

Язык  пользы – это профессиональный язык продавца. Как у медиков есть свой профессиональный язык, например врачи рецепты выписывают на латыни, так же и у продавцов есть свой профессиональный язык.

«А вы никогда не задумывались, зачем вообще нужен профессиональный язык?». Правильно, профессиональный язык нужен для того, чтобы профессионал быстрее понял профессионала, чтобы они быстрее договорились. Точно также и язык пользы нужен для того, чтобы продавец быстрее договорился с покупателем. Чтобы быстрее была  совершена покупка. Другими словами, когда продавец в своих просьбах, предложении или консультировании клиента по товару применяет язык пользы, то он влияет на покупателя, что тому буквально хочется сделать покупку!