Понятие психологического воздействия

Команды и приказы, как вид прямого  внушающего воздействия, требуют точного  и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального  воздействия, выраженный в краткой  форме, точно определяемый существующими  нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным  голосом и повелительным тоном. [12].

К группе приемов прямого внушения, вероятно, следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы  добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило  в сознание слушателей или читателей  каждый раз по-новому, с помощью  разных факторов, чтобы изменился  способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия  внушаемой мысли [12].

Во-вторых, изменение способа воздействия  внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение  слишком легко усваивается или  вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается  малополезным для суггестивного  воздействия [12].

Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное  действие психики. С повторением  информационных сообщений первичные  ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственнных отношений, отношений последовательности и  т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем  вероятнее, что сообщения будут  приняты сознанием реципиентов [12].

 

2. 3.2 Приемы косвенного внушения 

 

Косвенное внушение подается не в  императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия  здесь определяется уровнем техники  речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения [12].

Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное  одобрение, косвенное осуждение  и другие.

На использовании механизма  косвенного внушения построен такой  воспитательный прием, как намек. Например, руководитель, желая затормозить  развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение  прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова  или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная  мысль могла быть понята только по догадке [12].

Намек может осуществляться в форме  шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а  на эмоции и внутренние установки [12].

Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, можегзадеть личное достоинство  объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта  к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон  ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой  проблеме [12].

"Плацебо" - прием внушения  впервые стал применяться в  медицинской практике. Он заключается  в том, что врач, прописывая  больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает  большим лечебным эффектом. Принимая  такое лекарство, больной чувствует  облегчение и даже выздоравливает [12].

В управленческом общении могут  быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в  частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман [12].

"Обходной маневр" заключается  в том, что какая-либо мысль  или идея презентуется объекту  как его собственная.

Предпосылкой успешного применения, этого приема является создание напряженной  ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта  строго направленный ход мыслей. При  обнаружении несостоятельности  этой направленности объект внушения оказывается в растерянности  и без сопротивления принимает  внушаемую идею.

Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику  сказать "нет", а вынудить его  все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора [12].

"Свободный" комментарий был  основан на теории рациональности  внушения. Задачей такого комментария  является создание определенного  контекста для информации о  фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену  объекта суждения [12].

Иллюстрирование факта, cчитается, что  подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных  ассоциаций с этими видимыми образами [12].

Ю.А.Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами  супругами Ли [12]:

"Приклеивание ярлыков" наименованию  основной идеи или явления  "приклеивается" эпитет или  метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение. Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску [12].

"Сияющее обобщение" заключается  в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим  родовым именем, имеющим положительную  эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические) [12].

"Свидетельство" состоит в  приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание  содержит оценку преподносимого  явления. Эта оценка должна  побудить реципиента к определенному,  положительному или отрицательному  отношению к обсуждаемому явлению.  Здесь могут использоваться высказывания  политических деятелей, известных  артистов и т.п. [12].

"Игра в простонародность": при использовании этого приема  сообщение преподносится преднамеренно  упрощенно, с использованием обыденной  лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды  жаргона. Цель этого приема  состоит в побуждении слушателя  к ассоциации личности коммуникатора  и преподносимых им понятий  с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или  принадлежности их источника  к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться  внешним видом, характером поведения,  образом жизни [12].

Прием "перетасовки" cостоит в  отборе и тенденциозном преподнесении  аудитории только положительных  или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость  убеждения [12].

"Фургон с оркестром": этот  прием состоит в побуждении  партнера к принятию преподносимой  в сообщении ценности, поскольку  все в данной социальной группе  ее разделяют. Апелляция ко "всем", -отмечает Ю.А. Шерковин [12], - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.

 

2.3.3 Приемы скрытого внушения

 

В наше время приемы скрытого внушения всё чаще применяются в медицинской практике, рекламе, используются в педагогической деятельности, а также формах управленческого общения.

Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной  истины в ходе беседы с подчиненным  оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто  все нацелено на них.

Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством  предоставления иллюзии выбора. Целесообразно  использовать иллюзию выбора для  предотвращения конфликтов, оптимизации  психологического климата в общении  руководителя и подчиненного [15].

 

 

 

 

 

3 УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕТОД ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

3.1 Понятие убеждение

 

Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно  необходимых качеств [8].

Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности. Убеждать - значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленной организацией социальной сферы [11].

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда  убеждаемый, вследствие логических рассуждений  и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней [11].

Основными средствами убеждения  выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые  состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью  принять точку зрения воздействующего  лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется  с имеющимися установками [9].

 

3.2 Виды убеждения

 

Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда  заинтересованная аудитория сосредотачивает  всё внимание на благоприятных аргументах [13].

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место  в том случае, когда на людей  влияют случайные факторы, например: привлекательность автора [13].

Прямой способ убеждения  имеет место, когда люди от природы  склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого  внимания аудитории, убеждение может  осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные  признаки или эвристику для поспешных  выводов [13]. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение [13].

Процедура убеждения состоит из четырёх видов воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать[11]. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий [11]. Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

D = f (vp);

по которой решение, приводящее к действию, является функцией f ценности цели v и вероятности ее реализации р [11]. Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента)[11].