Понятие психологического воздействия

 

Ещё один вид убеждающего воздействия – разъяснение. Существуют следующие характерные виды разъяснения: инструктивное; повествующее; рассуждающее.

Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание  деятельности подчиненных, побуждаемых  к усвоению инструкции [11]. При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия [11].

Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен  на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно  приводит к вполне определенным выводам [11].

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись  к предлагаемым конкретным выводам.[11] Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения.

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов  логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания [11]. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис, и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса. [11]

Опровержение - критика устоявшихся  взглядов и стереотипов поведения  людей, с разрушением и формированием  его установок.[11] Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.[11]

Существуют специфическое социально-психологическое правило, что при опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

 Чувство собственного  достоинства (ЧСД) равно отношению  величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) [11]:

ЧСД=У/П.

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД [11]. Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих [11]. Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению [11].

Эффективность убеждения  зависит от личностных свойств тех, кого убеждают [11]. Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями [11].

 

 

 

 

 

 

4 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА МАССОВУЮ АУДИТОРИЮ.

 

Влияние массовых коммуникаций направлено на формирование, изменение  или усиление существующих у аудитории  установок и стереотипов и  проявляется во всех видах массово-коммуникативных  действий, включая рекламу и PR [15].

 В современном мире  реклама является одним из  важнейших видов коммуникативной  деятельности и понимается как  открыто оплачиваемые продавцом  или производителем отношения  между ним и покупателем. [15]

Существует множество  техник по созданию рекламы, рекламоведение стало одной из самых популярных вузовских дисциплин. На телевидении, например, рекламы порой бывает больше, чем социальной проблематики [15]. Конечной целью рекламы, как и PR, является воздействие на общественное мнение. Процесс функционирования рекламы включает в себя решение пяти задач:

 • назвать товар  (продукт) и выделить его среди  прочих;

 • передать информацию  о товаре, его качествах и месте  реализации;

 • побуждать потребителя  пробовать новый продукт и  способствовать его повторному  употреблению;

 • стимулировать распространение  товара;

 • развивать у покупателей  предпочтения и приверженности  к определенной марке.[15]

По форме в рекламе  одним из основных психологических  методов воздействия на массовую аудиторию является убеждение. Убеждение  в рекламе основано на апелляции  к ценностям и мотивам человека, лежащим в основе принятия решений  по совершению тех или иных действий [15].

 Эффективность рекламы  зависит от степени охвата  аудитории, что обеспечивается  симбиозом рекламы и средств массовой коммуникации (СМК).

Ориентированная на потребление  система ценностей, взятая в масштабах  всего общества, приводит к формированию комплекса неполноценности у  тех групп населения, которые по финансовым причинам не могут воспользоваться рекламируемыми товарами. Особенно это касается молодежи и подростков, психика которых еще не является достаточно устойчивой. Следствием рекламы дорогостоящих товаров и услуг и односторонней пропаганды соответствующего образа жизни является формирование культа денег, что приводит людей к стремлению обладать этими деньгами любым способом [15].

С другой стороны, создание потребностей является одной из форм манипулирования массовой аудиторией, которая с этой целью приводится в состояние повышенной готовности для восприятия внушения. Этому способствует, например, использование такого метода, как дробление телевизионных передач, включением в них блоков рекламы, представление газетами не цельного текста сообщения, а фрагментарное разнесение его по разным полосам газеты, иными словами, разделение целостной проблемы на отдельные фрагменты так, чтобы потребитель информации не сразу мог их объединить и понять саму проблему[15].

 Для распыления и  лишения смысла информации применяется  такая техника, как сенсационность. Быстро чередующиеся сенсационные  сообщения, часто сделанные с  места событий, мешают составлению  оценок и суждений. Такие интенсивно  применяющиеся техники формируют  у человека ощущение неспособности  самостоятельно разобраться в  происходящих сложных событиях  и приводят его в состояние  пассивности и инертности. В этой  ситуации у потребителя информации  снижается психологический уровень  защиты и критичности, что способствует  повышению уровня внушаемости,  необходимой для внедрения в  сознание людей рекламируемых  и пропагандируемых ценностей.

 Для привлечения внимания  к рекламируемым товарам в  рекламе активно используются  различные персонажи из известных  мультфильмов, художественной литературы  и истории. Внимание усиливается  формированием интереса к рекламируемому  товару или идее. Этому способствует  применение такой, например, техники  НЛП, как "якорение", состоящее  в данном случае в установлении  связи между поступающей информацией  и уже существующей у человека  ценностью (например, в рекламе  кофе заявляется, что совместно  выпитая чашка такового способствует  возникновению взаимопонимания). Интерес  к рекламируемому товару закрепляется  и усиливается методами создания  доверия аудитории, самым распространенным из которых является привлечение известных людей (например, актеров), свидетельствующих о высоких качествах товара или о социальной перспективности идеи. Дальнейшее представление товара с точки зрения его пользы (даже если она имеет единственный или очень ограниченный аспект) и необходимости для человека делается с целью возбуждения желания иметь товар. На этом этапе психологическая модель манипулирования сознанием и эмоциями завершается призывом к действию: прямым ("Посетите наш магазин!") или косвенным ("Приятно проводить время за чашкой нашего кофе!") [15].

Другим способом влияния  на действия аудитории является PR как  способ управления общественным мнением  с последующим изменением поведения.

"Паблик рилейшнз - это  специальная система управления  информацией (в том числе социальной), если под управлением понимать  процесс создания информационных  поводов и информации заинтересованной  в ней стороной, распространение  готовой информационной продукции  средствами коммуникации для  целенаправленного формирования  желаемого общественного мнения"[15].

Главная задача PR - умение представить  какое-то явление или качество нужной стороной, в нужное время и в  нужном месте, иными словами, PR для  эффективного воздействия на аудиторию  учитывает все психологические  особенности и объективные потребности  последней.[15]

В сфере политики помимо мифотворчества, воздействия на установки  и стереотипы PR применяют еще  один эффективный психологический  метод, позволяющий формировать  имиджи. Если при формировании стереотипов  реальность упрощается, то при формировании имиджей она практически виртуально конструируется, т.е. разрабатывается  и пропагандируется по каналам массовой коммуникации такой образ, который  может оказать максимально положительное  воздействие на восприятие массовой аудитории.

При этом самое пристальное  внимание уделяется психологическому анализу ожиданий аудитории, связанных  с предстоящим мероприятием, а  также анализу ценностей того слоя населения, на который рассчитано воздействие (например, хороший семьянин - для людей среднего возраста, очень  любит своих родителей - для людей  старшего возраста, почитатель молодежной музыки - для молодежи, имеет импозантную  внешность - для представителей противоположного пола, увлекается горными лыжами - для спортсменов, а также для тех, кого интересует состояние здоровья носителя имиджа, и т.д.).

 В процессе коммуникативного  воздействия на массовую аудиторию  большую роль играет язык коммуникаторов. Применение оценочно окрашенных  высказываний, производящих впечатление  нейтральных, усваивается аудиторией  прежде всего как оценка того  или иного события, явления  или проблемы. Другим приемом  речевого воздействия является  употребление близких, но не  полностью совпадающих по значению  слов. С.Кара-Мурза показывает это  на примере замещения слова  "война" словом "умиротворение", значения которых несколько перекрываются: "с 1965 года военные действия  во Вьетнаме назывались в прессе "программа умиротворения". Это  слово настолько вошло в обиход, что в газете можно было  прочесть сообщение: "Одна деревня  так упорно сопротивлялась умиротворению,  что в конце концов ее пришлось  разрушить". Еще одним приемом  речевого воздействия можно назвать  коннотацию как устойчивую психологическую  ассоциацию, возникающую при столкновении  с тем или иным высказыванием.  Так, слово "сдержанность" в  большинстве случаев вызывает  положительно окрашенную ассоциацию, распространяющуюся на все явление,  которое характеризуется этим  словом. "Так, в 1972 г. в обращении  к нации президент Никсон заявил: "В течение всей войны (во  Вьетнаме. - Т.Н.) США проявляли беспрецедентную  в военных анналах степень  сдержанности", предполагая, видимо, что не было применено ядерное  оружие. Слово "сдержанность" придавало  в массовом сознании оттенок  гуманности проводимой довольно  жестокой акции.[15]

 Канал (имеется в  виду печать, радио или телевидение), по которому актуализируется  сообщение, также влияет на  итоговое восприятие информации, которое зависит не только  от имиджевых характеристик канала, передачи или рубрики, но и  от времени подачи, от номера  полосы и даже от места на  полосе. Все это повышает или  понижает уровень доверия аудитории  к сообщаемой информации. [15]

Заключительным звеном массово-коммуникативного акта выступает массовая аудитория, вернее, эффект, произведенный на нее, что в конечном счете является основной задачей всего производимого  действия.

Для достижения необходимого эффекта аудитория с помощью  описанных выше способов приводится в психологическое состояние  готовности (или несопротивляемости) к восприятию транслируемой информации. Специалисты по общественному мнению ведут регулярные замеры последнего с целью выявления полученных эффектов и, в случае необходимости, коррекции действий для их оптимизации. Этому служит также определение  различных социально-демографических  характеристик массовой аудитории, особенностей ее ценностных ориентации, установок и стереотипов.[15]

 В деятельности современных массовых коммуникаций, во-первых, сохраняются все прежние методы психологического воздействия на массовое сознание, приобретая под влиянием новых социальных реалий другие формы и расставляя акценты на других сторонах общественной жизни, во-вторых, распространяется применение новых методов, учитывающих прогрессирующие изменения в состояниях массового сознания, вызванные изменениями социальных процессов и явлений.[15]

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1.       Юрчук В. В.  Современный словарь по психологии – Минск: Элайда,   2000 - 704 с.

2.     Сидоренко Е. В. Психология влияния и противостояния – М.: Дело,    1995 - 325 с.

3.      Дьяченко М.И., Кандыбович Л. А. Психология словарь справочник- Минск: Хэлтон -1998, 399 с.

4.      Зимбардо Ф., Ляйппе М., Социальное влияние - Питер: СПб - 2001,   448 с.

5.  Столяренко И. О.  Психология управления - Ростов-на-Дону:    Профиздат -   1997, 320 с.

6.     Зинченко В. П. Психологический словарь – М.: Педагогика-Пресс - 1998, 440 с.

7.     Ершов А.И. Проблемы психологического воздействия- Иваново: (статья) Межвузовский сборник трудов, - 1979, 143 с.

8.         Еникеев М.И., Кочетков О.Л. Краткий энциклопедический словарь по общей, социальной и юридической психологии - М.: Юридическая литература -1997, 448 с