Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

На переговорах с более  сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможны:

апелляция к продолжению  отношений с данным партнером  в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

увязывание различных  предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров  может оказаться более сильным  по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон);

обращение к репутации  сильного партнера (крайне жесткая  позиция сильного партнера может  повредить его репутации).

III. Проведите анализ переговоров  после их завершения:

что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

какие возникли неожиданности  в ходе ведения переговоров;

каково было поведение  партнера на переговорах;

какие принципы ведения переговоров  возможно и нужно использовать на других переговорах.

Целесообразно: по окончании  переговоров подготовить отчет  об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

Выполнение договоренностей:

в случае возможного срыва  выполнения договоренностей по вашей  вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены  в договоре).

Внимание: в зависимости  от того, насколько точно и аккуратно  вы соблюдаете договоренности, зависят  не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

Выделяют четыре основных стиля делового общения партнера при проведении переговоров. Прежде чем мы поговорим о них, вам  предлагается определить собственный  стиль с помощью следующего теста (№ 32). Вам предложено 80 утверждений. Из каждой пары необходимо выбрать  одно: то, которое, как вы считаете, наиболее соответствует вашему поведению. Обратите внимание на то, что ни одна пара не должна быть пропущена. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных  ниже утверждений не является ошибочным.

Я люблю действовать.

Я работаю над решением проблем систематическим образом.

Я считаю, что работа в  командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

Мне очень нравятся различные  нововведения.

Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

Я очень люблю работать с людьми.

Я люблю принимать участие  в хорошо организованных встречах.

Для меня очень важными  являются окончательные сроки.

Я против откладываний и проволочек.

Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем  они будут применяться на практике.

Я очень люблю взаимодействовать  с другими людьми. Это меня стимулирует  и вдохновляет.

Я всегда стараюсь искать новые  возможности.

Я сам люблю устанавливать  цели, планы и т. д.

Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

Я создаю проблемы другим людям.

Я надеюсь получить реакцию  других на свое поведение.

Я нахожу, что действия, основанные на принципе "шаг за шагом", являются очень эффективными.

Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

Я люблю творческое решение  проблем.

Я все время строю планы  на будущее.

Я восприимчив к нуждам других.

Хорошее планирование - ключ к успеху.

Меня раздражает слишком  подробный анализ.

Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.

Я очень ценю опыт.

Я прислушиваюсь к мнению других.

Говорят, что я быстро соображаю.

Сотрудничество является для меня ключевым словом.

Я использую логические методы для анализа альтернатив.

Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.

Я постоянно задаю себе вопросы.

Делая что-либо, я тем самым  учусь.

Я полагаю, что я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или  иной ситуации.

Я не люблю вдаваться в  детали.

Анализ всегда должен предшествовать действиям.

Я способен оценить климат в группе.