Специфика международных деловых переговоров

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Дальневосточная  государственная социально-гуманитарная академия»

     Факультет экономики, управления и права

Специальность «Документоведение и документационное обеспечение управления» 
 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА  

По дисциплине: «Психология делового общения»

На тему: «Специфика международных деловых  переговоров» 

                      

                                                                                        
 

 
 

                                                                 

                                                        

                                                                  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         
 

Содержание 

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

1. Соединенные Штаты Америки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Франция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
3. Англия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
4. Германия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10
5. Венгрия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
6. Италия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
7. Испания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
8. Швеция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
9. Россия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Список  литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

      В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении. Мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

      Правила вежливости каждого народа - это  очень сложное сочетание национальных традиций, обычаев и международного этикета. И где бы вы ни были, в  какой бы стране ни находились, хозяева  вправе ожидать от гостя внимания, интереса к своей стране, уважения к своим обычаям.

      Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

      Знание  национальных особенностей может служить  своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

      Прагматизм  американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. 

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

     Американская  культура сравнительно молода по сравнению  со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

     Деловой американец к переговорам он готовится  тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил:

     а) анализируй;

     б) разделяй функции (обязанности);

     в) проверяй исполнение.

       Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США.

     Американский  прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят "торговаться". В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.

     Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса.

     Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации

трудно  встретить человека, некомпетентного  в обсуждаемых вопросах.

      Живя  в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны  подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем  имеют дело. Входя в рабочий  кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас  обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса  может оказаться полезным.

     Американский  стиль ведения переговоров, деловых  бесед имеет и "обратную сторону". Считая себя своеобразными "законодателями мод" в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться  теми же правилами, что и они сами. В результате представители США  могут оцениваться партнерами как  слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что обращали внимание и сами американцы.

     Что же касается общения партнеров в  неформальной обстановке, то деловой  прием в США - обычная вещь. Это  благоприятный случай поговорить о  семье и хобби. За столом лучше  избегать разговоров о политике и  религии, поскольку США - страна пуританских  ценностей. Американская нация озабочена  своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем  жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, американцы говорят  просто "чиэз" или "прозит". Необходимо помнить, что продолжительность  делового приема в США гораздо  короче, чем, например, во Франции. По его  окончании участники могут вернуться  в бюро и продолжить переговоры.

     Если  вас пригласят в дом, значит для  хозяина это очень важно. Принесите  в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

ФРАНЦИЯ

     Французы - одна из старейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.

     Французы  скорее галантны, чем вежливы, скептичны  и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает их. Восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путанные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерии в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными.

     В Англии искусство разговора часто сводиться к умению молчать – в этом англичане усматривают сдержанность и корректность, - то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Если в Англии избегают тщательных намеков, касающихся новой жизни, то во Франции наоборот. Разговор у французов носит не принужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.

     Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных  граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории  и культуры.

     В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что  поддерживать деловые отношения  с ним не просто.

     В деловой жизни Франции большое  значение имеют личные связи и  знакомства. Новых партнеров стремятся  найти через посредников, связанных  дружескими, семейными или финансовыми  отношениями.

     Французские бизнесмены тщательно готовятся  к предстоящим переговорам. Они  любят досконально изучать все  аспекты и последствия поступающих  предложений. Поэтому переговоры с  ними проходят в значительно более  медленном темпе, чем, например, с  американскими предпринимателями.

     Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения  переговоров, подчеркивает приверженность принципам, при одновременном недоверии  к компромиссам.  При решении  своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты  или искать иные, отличные от переговоров  пути их разрешения. Негативное отношение  к компромиссам  усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам.