Специфика международных деловых переговоров

ИТАЛИЯ

      Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

     Существующая  в стране практика деловых переговоров  отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

     Для налаживания деловых отношений  достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых  связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.

     Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

     Немаловажное  значение для представителей деловых  кругов имеют неформальные отношения  с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать  критические замечания в адрес  партнера, не рискуя вызвать его  неудовольствие. Крепкие напитки  пьют редко, даже знаменитая итальянская  граппа не в большом ходу на своей  родине. Приверженные традициям итальянцы  предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом  любого обеда. Пространные тосты  здесь не приняты, и перед тем  как выпить в Италии произносят "чин-чин".

     Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и  знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и  помогает создать на переговорах  атмосферу доверия и благожелательности.

      Большое значение испанские и  итальянские  бизнесмены  придают  тому,  чтобы  переговоры велись между людьми, занимающими  приблизительно равное  положение  в деловом мире  или  обществе.  Поэтому  при  организации  встреч  итальянцы стремятся узнать трудовую биографию собеседника, его должность, возраст.

      Итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

ИСПАНИЯ

     По  своему характеру испанцы - серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно  накладывает на характер жителей  свой колорит.

     О своем прибытии в страну нужно  обязательно сообщать партнерам.

     Не  следует назначать встречу в  полдень - час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом  многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие  и обмен визитными карточками.

Переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т. д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

     В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают – в 22 часа. За столом избегают обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то нужно принести с собой в качестве подарка цветы и вино. Нужно избегать слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

ШВЕЦИЯ

     Шведы известны в мире своей глубоко  укоренившейся лютеранской деловой  этикой, которая наиболее близка к  немецкой, но не столь суха. К ее характерным  чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

     Уровень квалификации шведских бизнесменов  очень высок, поэтому в своих  партнерах они особенно ценят  профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.

     Шведы – педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам  вам этого не предложит.

     Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное  время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях - до 15 минут.

     Шведские  бизнесмены предпочитают знать заранее  состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение  театров и т. п.). Будет вежливым дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра.

      На  шведских  фирмах  переговоры  чаще  всего  происходят   в   помещении, специально предназначенном для этой цели. Согласно этикету, служащий  фирмы, встречающий посетителей, провожает  их  в  помещение,  где  будет  проходить переговоры. В течение всех переговоров следует  поддерживать  непринужденную обстановку, однако жизнерадостное настроение и непринужденность  ни  в  коем случае нельзя  доводить  до  развязности  и  панибратства. 

      Переговоры,  как правило,  не  начинаются   с   деловых   вопросов,   тем   самым   создается благоприятная атмосфера для дальнейшей работы. Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

     Шведы сдержанны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать  все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно  подготовленным.

     Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и  часто имеет продолжение за дружеским  ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых  близких или важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то нужно купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи "Красная Москва" и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции.

     Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая  классический стиль. Для мужчин это  темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин - более или менее строгий, не очень  яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье.

РОССИЯ

      Говоря  об европейских стилях делового общения, нельзя обойтись без описания характерных  российских особенностей ведения переговоров  и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние  два фактора: с одной

стороны - советские норм, правила делового общения, с другой - черты русского национального характера.

      При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных  недостатком опыта делового общения  многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники  с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто  ориентированы на иную стратегию. Они  считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы  захватить себе кусок побольше.

      Эта характеристика говорит о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной  культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

      Еще одно, в чем мы уступаем иностранным  партнерам - это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все, именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но, даже не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. Подобное поведение может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.

      Велика  опасность и эмоциональных крайностей, когда представители зарубежной державы рассматривается как  безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической  мудрости.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культуральные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

      Достаточно  ясно  видно,  что  несмотря  на  существующие  отличия  в традициях  и  правилах  в  разных  странах,   основные   принципы   остаются постоянными – уважение к партнеру и  его  времени,  уважение  его  права  на личную жизнь и поддержание определенной дистанции  между  вами,  уважение  к культуре и истории данной страны. Пожалуй именно это главное в любых, в  том числе и деловых отношениях с жителями других стран.

     Во-первых, под национальными стилями, как  правило, понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий  переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить  черты, присущие китайскому национальному  характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения  переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного  стиля в большей степени оказывают  те условия, в которых человек  работает и то, от имени какой  страны он ведет переговоры.

     Во-вторых, необходимо учитывать, что практически  невозможно "абсолютно объективно описать" национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся  стереотипы национальных черт тех или  иных народов.

     В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности  мышления, восприятия поведения. Они  не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными  для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. 

Список  литературы

1.   Бороздина Г. В. Психология делового общения – М.: 2000.

2.   Ночевник М. Н. Психология общения и бизнес. М., 1995. 

3.   Вечер Л. С. Секреты делового общения. Минск, 1996.

4. Морозов А. В. Деловая психология. Курс лекций; Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. СПб.: Издательство Союз, 2000.