Специфика международных деловых переговоров

     Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В  результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской  делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом  измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

     По  сравнению с представителями  США французские участники переговоров  менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации  находятся вопросы тактики ведения  переговоров, где они часто демонстрируют  большое разнообразие средств и  приемов. Как следствие французы много внимания уделяют предварительным  договоренностям, предпочитают по возможности  заранее определить вопросы, которые  могут возникнуть в ходе официальной  встречи, провести предварительные  консультации по ним. Французские предприниматели  не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях. Контракты, подписанные совместно  с французскими фирмами, предельно  конкретны и точны в формулировках  и не допускают разночтений.

     Поскольку французы с любовью относятся  к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведения переговоров и во время деловых  встреч с ними становиться использование  французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах  желательно готовить на французском  языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам  иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.

      Во  Франции  стиль  ведения  переговоров  менее  динамичен,  чем  в  США;  во французских  организациях  решения  принимаются  ограниченным   числом   лиц высокого ранга. Поэтому очень важно,  чтобы  деловые  связи  с  французскими компаниями устанавливались на надлежащем иерархическом уровне.

      Случается, что  во  время  обсуждения  французские  руководители  перебивают своего   собеседника,   чтобы   высказать    критические    замечания    или контрааргументы. Подобная реакция не  должна  расцениваться  как  проявление неуважения или недостаточной оценки компетенции оппонента по переговорам.

      Когда вас принимают и, проводя  в  помещение  пропускают  впереди  себя,  не стоит расшаркиваться в дверях. Будет правильнее проийти первым.

      На  деловые встречи  необходимо  приходить  вовремя,  даже  если  французские партнеры заставляют себя ждать.

      Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора  часа участникам может быть предложен  типичный французский завтрак с  аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для  французов кухня – предмет  национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято  оставлять еду на тарелке, подсаливать  блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случае жизни. Пространные тосты не приняты. Перед тем как выпить, говорят: «А вотр санте» («За ваше здоровье»). Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит от того, что "французы не любят с ходу затрагивать  в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера".

      Во  Франции не принято обращаться к  своим собеседникам по имени, если  только они сами не выразили подобного желания. Не используются в  данном  случае  и разного рода звания. В общей форме обращения  употребимы  выражения  "месье" (monsieur),  "мадам"  (madame)  (если  женщина замужем)   и   "мадемуазель" (mademoiselle)  (если  женщина не  замужем).  В профессиональной  сфере к женщинам обращаются используя выражение "мадам" (madame).

      Во  время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. При  этом  в  первую очередь  жмут  руку  наиболее  высокопоставленного  лица.   Французы   очень щепетильны в вопросах соблюдения физической  дистанции  между  собеседником; за исключением момента рукопожатия недопустимо трогать собеседника.

АНГЛИЯ 

     Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто давали они повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

      Английские  традиции предписывают сдержанность в  суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, использую при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно», и т. д. Англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов.

      При всей своей приветливости и доброжелательности, готовность помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются, абсолютно непоколебимы, во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

      Национальной  страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

      Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

      Не  следует начинать переговоры с английскими  фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

      Для общения английский бизнес выработал  особый  ритуал,  которого  стараются строго придерживаться.

      Начинать  переговоры  следует  не  с  предмета   обсуждения,   а   с   чисто человеческих проблем – погода, спорт, дети. Постарайтесь расположить к  себе английского партнера, покажите ему, что для  вас  общечеловеческие  ценности если не выше ваших коммерческих интересов, то  по  крайней  мере  равны  им. Подчеркивайте  ваше  доброе  расположение  к  британскому  народу  и  идеям, которые этот народ разделяет.

      Переговоры  могут вестись с одним или  несколькими участниками. Англичане  принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает  английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

      Если  вам в перерыве переговоров  предложат  стандартный английский завтрак  или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе.

      Из  крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги. Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

ГЕРМАНИЯ

     Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

      Деловые связи с немецкими фирмами  можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений  можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

     Высокий профессионализм и безусловное  выполнение принятых на себя обязательств, способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

      Немецкие  служащие достаточно строго относятся  к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки.

      Обращаться  к немцам следует только по титулам. Обращение  по  имени  или  по фамилии является невежливым. Очень важно еще до начала переговоров  уточнить все титулы деловых партнеров.

      Переговоры  ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью "по-немецки" вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

      При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко.

      Немцы предпочитают те переговоры, в которых  они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно  прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать  вопросы последовательно, один за другим.

     Если в перерыве переговоров приглашают в ресторан, то нужно помнить что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, за столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут традиционное "Прозит!". В-третьих, следует избегать разговоров политического характера.

     В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то нужно не забыть букет цветов для хозяйки дома.

ВЕНГРИЯ

     Венгры  весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны  к вопросам, связанным с "национальной гордостью" или "традиционным рыцарством". Венгерский участник переговоров практически  всегда считает себя аристократом и  стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам.

     Для венгерских участников переговоров  важен личный компонент в деловых  отношениях, формирующий доверие. Привычным  делом при длительных и серьезных  контактах становится посещение  ресторанов, но детали торговых соглашений там не принято обсуждать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться в офисе.

     В Венгрии в меньшей степени, чем  в Германии или Австрии, при обращении  придают внимание академическим  званиям. Венгры весьма восприимчивы к  шику и элегантности, в частности  в одежде.