Техники манипуляции в межличностном деловом общении

К основным техникам психологического воздействия можно  отнести:

• запутывание – введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;
• запугивание – использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либодругих санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;
• эмотирование – стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;
• скрытое принуждение – принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);
• вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

В качестве приемов  психологического воздействия  манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

• Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).
• Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.
• Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения – стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.
• Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий – все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.
• Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.

Сочетание рассмотренных  выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.

Результат манипуляций  связан с психическими процессами интроекции – внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция – это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей. Интроекция – это стремление присваивать убеждения и установки других людей без критики и делать их своими собственными. Такой субъект очень часто говорит не от себя, а от лица коллектива, микросоциума и т.д. Вместо местоимения «Я» он, как правило, использует местоимение «МЫ».

В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.

В деловом общении  адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для  него партнера, поскольку именно с  ним он связывает возможность  обсуждения и решения деловой  проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.

Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции – процесс  включения намерений и желаний  манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания  и намерения манипулятора адресат  манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения «включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.

Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку  последний скрывает их. Но при скрытом  внедрении их в мотивационный  контекст адресата они становятся для  него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.

В функционировании бессознательных  психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит  правому полушарию мозга. Как  показали исследования, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.

Поэтому можно предположить, что большинство психических  реакций интроекции, возникающих  у адресата манипуляции в ответ  на неосознаваемые им внешние воздействия  манипулятора, осуществляются преимущественно  правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.

Функционально несогласованное  «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на уровень их поведенческой реализации. Это, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.

Установление долговременных деловых отношений между манипулятором  и адресатом манипуляции может  способствовать формированию между  ними и определенных ассоциативных  психических связей. На основе ассоциативных  связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти – эмоциональной памяти. Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.

Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.

Анализ манипулятивного  процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

• определение вектора скрытого психологического воздействия
• подбор техник и приемов манипулятивного воздействия
• поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.

Специфика и особенности  манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней  психологического воздействия. Каждому  виду соответствуют определенные техники  и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.  

Наиболее распространенные приемы манипулятора

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Попробуйте ради спортивного  интереса создать подходящие для  вашего бизнеса трюизмы и используйте  их в переговорах. Трюизмы применяются  для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: «до того как...», «после того как...», «в течение...», «по мере того как...», «прежде чем...», «когда...», «в то время как..» Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику  «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала определим понятия. Что такое якорь?

У каждого из вас  есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.

Итак, якорь – это  нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие непредсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно.