Культурные особенности межнациональных бизнес коммуникаций

Полихроническое и монохроническое восприятие времени

Э. Холл определил  две системы восприятия времени, распространенные в мире: монохроническое и полихроническое время.

Монохроническое восприятие типично для Северной Америки, Швейцарии, Германии и Скандинавии. Эти западные культуры традиционно при решении задач концентрируются на одном вопросе за отдельный отрезок времени, решив который, приступают к следующему. Таким образом, они разделяют время на небольшие отрезки и придают большое значение точности и пунктуальности.

Монохроническое восприятие времени линейно, именно к нему можно отнести распространенные в западных культурах выражения «потратить время», «сэкономить время», «использовать время» и т.д. Большинство низкоконтекстных культур оперируют монохроническим временем.

Полихроническое восприятие доминирует в высококонтекстных культурах, где главное внимание уделяется взаимоотношениям между индивидуумами, а не соблюдением временных ограничений. При таком восприятии времени одновременно могут выполняться несколько задач при значительном вовлечении нескольких человек.

Подобное  восприятие позволяет выстраивать  межличностные отношения до такой  степени, что контекст становится понятной и неотъемлемой частью этих отношений. Иначе говоря, человеческие действия не воспринимаются подобными культурами с точностью работы часового механизма.

Для полихронических культур, подобных бразильской, свойственно более свободное отношение к временным рамкам, терпимость к опозданиям или преждевременным приходам, допускается прерывание собеседника. При работе с соответствующими партнерами должны быть учтены всевозможные задержки. Если назначена встреча с представителем полихронической культуры, «монохронику» лучше заранее предусмотреть себе какие-нибудь другие дела на время ожидания прихода первого.

Большинство культур представляют собой некий  синтез между моно- и полихроническим восприятием времени. Некоторые, подобно японцам, соблюдают назначенное время с монохронической точностью, но переключаются на полихронический тип, как только начинается встреча и дело касается отношений между людьми или решения задач.

Следствием  разницы в восприятии времени  и отличающегося типа мышления являются различия в логическом подходе к  решению задач. Соответственно можно  выделить два типа логики: сверху вниз для полихронического времени или наоборот снизу вверх для монохронического времени, то есть от целого к частному или от деталей к целому.

Особенно  важно понимать эти различия в  процессе деловых переговоров. Изначально, еще до переговоров, следует избирать либо тактику детального обсуждения всех аспектов договора, согласовывая каждый аспект отдельно, чтобы затем  иметь возможность подписать  договор, либо обсуждать целесообразность договора по его сути, а потом, после  достижения соглашения, быстро проходить  все дополнительные детали.

Соответственно  различаются и формы заключенных  соглашений. Для западных монохронических культур это многостраничные контракты с детально прописанными возможными вариантами развития событий. Для восточных – договор более похож на соглашение о намерениях, так как здесь личные взаимоотношения преобладают над контрактными, и сам факт достижения общего согласия является гарантией дальнейшего сотрудничества.

Деловая этика, подарки

Даже в  пределах одной страны этические  нормы могут различаться, и не всегда четко определены. Вопросы  морали, допустимости тех или иных действий представляют трудности даже внутри родной культуры. Поэтому рассмотрим лишь один из самых распространенных и довольно щепетильных случаев  – подарки.

Подчас бывает довольно трудно провести грань между  дорогостоящим подарком или услугой  и взяткой. Делать дорогостоящие  подарки считается неприемлемым в США, так как это рассматривается  как подкуп. В то же время во многих странах подобные подарки не только принимаются, но и ожидаются. Некоторые  государства, включая Германию, Францию, Данию и Японию, даже полностью  или частично освобождают от налогов  компании, делающие такие «подарки»  своим международным партнерам.

В любом случае, если подарок является частью деловой  культуры, его следует дарить. В  неопределенных ситуациях недорогой, тщательно выбранный подарок  может сослужить лучшую службу, чем  дорогой, но не к месту.

Любой подарок  связывает более тесно дарящего с получателем. И совершенно не обязательно, чтобы подарок имел материальную форму. Личная услуга иногда ценится больше, чем традиционный подарок. В Китае, к примеру, деловые отношения строятся на цепи взаимных обязательств, то есть если человек получает подарок или ему оказывают услугу, он чувствует себя обязанным. Одна из наиболее ценных и желаемых услуг подобного рода в Китае – это помощь в получении образования для детей или других членов семьи клиента, так как хорошее образование высоко почитаемо в этой стране.

В Японии подарки  подносятся регулярно и являются важной частью деловых отношений. Причем правила поведения могут требовать  от получателя, чтобы подарок был  принят не сразу. Поэтому иногда необходимо предлагать подарок до трех раз,прежде чем он будет принят. Так как в Японии подарки не принято раскрывать в присутствии дарящего, важной частью подарка является его упаковка. Наиболее распространенный подарок - всевозможные аксессуары и новомодные приспособления.

В США формальными  поводами для подарков служат Рождество/Ханнука и памятные события. Также популярны аксессуары и различные безделушки. На подарок обычно, если это только представляется возможным, наносится логотип компании. Подарок должен быть открыт немедленно.

Хотя гостеприимство очень важно в бразильской  культуре, подарки не являются универсальным  приемом для подкрепления деловых  контактов. Секретарши имеют значительное влияние в офисе и могут  быть полезны, поэтому небольшой  подарок в виде шарфика или  духов послужит достойным подтверждением благодарности. Однако здесь следует  быть осторожным, предлагая подарки  представителям противоположного пола, так как это может трактоваться двояко. Поэтому, по возможности, мужчина, предлагая подарок женщине, должен уточнить, что это подарок, к примеру, от его жены. Следует также избегать подарков в национальной желто-зеленой  гамме. Подарки для бразильцев должны быть стильными.

В Швейцарии  принято предлагать подарки высокого качества, особенно ручной работы, но они  не должны ни в коей мере походить на взятку. Небольшие подарки, сделанные  со вкусом, предпочтительнее крупных, помпезных. Народный промысел или что-либо подобное из родного региона дарящего будет высоко оценено. Подарки обычно открываются немедленно.

В Южной Африке в целом не принято дарить бизнес подарки, но, придя в гости, можно  принести с собой что-нибудь к  столу.

Степень следования местным  обычаям

Осведомленность о культурных особенностях и обычаях  страны должна быть подкреплена знаниями о рамках, в которых иностранцу желательно следовать данным обычаям.

Все обычаи ведения бизнеса можно разделить  на три группы, которые менеджер, работающий с международными партнерами, должен уметь четко различать, так  как эти группы обычаев предполагают от иностранца различные ответные реакции.

1. Императивы  – обычаи, требующие неукоснительного  соблюдения. Причем императивы следования  для одной страны могут оказаться  императивами запрета в другой. В странах арабского Востока  и странах Латинской Америки  при общении с партнером необходимо  поддерживать долгий контакт взглядом, в то время как в Японии такой длительный контакт считается оскорбительным, и его необходимо избегать.

Табу, то есть то, что непозволительно делать в  присутствии представителей определенных культур, также относится к императивам. В числе наиболее ярких табу можно  назвать запрет на алкоголь и порнографию  в исламских странах, ношение  изделий из кожи при контактах  с индийцами Хинди. В мусульманских  странах, особенно в Египте желательно избегать пользоваться левой рукой, даже левшам, так как левая рука считается «нечистой». В Германии нельзя входить в чей-либо офис без  стука. Там также нельзя придвигать свой стул ближе к собеседнику, уменьшая таким образом личное пространство собеседника, так как этот жест может его оскорбить. В Мексике семья считается наивысшей ценностью, и критика по этому поводу будет рассматриваться как оскорбление. В Великобритании в большинстве деловых кругов предпочтительнее носить немного старомодную, но высокого качества, хорошо пошитую одежду, чем следовать последним тенденциям моды.

2. Адиафоры – обычаи, которые не обязательно соблюдать, но их соблюдение возможно и желательно, такие как, например, чашка кофе во время переговоров на востоке или крепкий алкоголь на банкете в Китае или в России.

3. Эксклюзивы  – обычаи, которые соблюдаются  только представителями данной  культуры и имитация которых  иностранцами может быть оскорбительна  для местного населения. Иностранцу  нельзя ни в коем случае  повторять действия, которые могут  быть отнесены к религиозным  обрядам. Нельзя критиковать политику, нравы, особенности чужой страны, даже если это делают в Вашем  присутствии ее граждане.

Заключение

Как мы видим, деловая практика и культура ведения  бизнеса сильно различаются в  зависимости от страны, поэтому достаточно трудно сделать существенные обобщения. Однако приведенные выше методы классификации  помогут менеджеру предвидеть некоторые  особенности деловой культуры той  или иной страны, что впоследствии, подкрепленное собственной наблюдательностью  и стремлением адаптировать свое поведение, будет способствовать созданию прочной основы для развития плодотворного  сотрудничества с представителями  других культур.

Для ведения  бизнеса в международном масштабе необходимо выделять и учитывать  несколько существенных областей культуры страны, оказывающих наиболее сильное  влияние на деловые обычаи, а именно:

1. Культурные  ценности, которые можно классифицировать  как 

а) индивидуализм  или коллективизм

б) степень  иерархических различий

в) уровень  избежания неопределенности

г) преобладание мягкого «женского» или жесткого «мужского» типа взаимоотношений 

2. Контекст  межличностных коммуникаций

3) Поведенческие  стереотипы

4) Тип и  уровень принятия решений

5) Деловую  этику

6). Мотивацию  (баланс личных и общественных  целей, влияние власти, личная  жизнь, мобильность, безопасность, принятие или непринятие обществом)

Приведенная в данной статье структуризация базовых  признаков культуры ведения бизнеса  дает возможность классифицировать страны по особенностям их деловых  взаимоотношений, вычленяя наиболее существенные параметры, и вовремя обращать внимание на критические нюансы, избегая, таким  образом, дорогостоящие ошибки.

Для того чтобы  быть готовым к ведению бизнеса  с зарубежными партнерами, необходимо не только обладать фактическими знаниями особенностей культуры страны и показывать партнерам свою осведомленность, но так же обладать навыками интерпретации. Знание деловой культуры, специфики  менеджмента, методов управления страны и желание приспособиться к существующим различиям является важной составляющей успеха на международном рынке.

Список литературы

Aoki M. The Cooperative Game Theory of the Firm, Oxford University Press, 1984

Cateora P.R., Graham J.L. International Marketing, International Edition McGraw-Hill, 1999.

Hofstede G. Culture’s Consequences, International Differences in Work Related Values, Sage, 1980

Huault Isabel, Le management international, La Decouverte, Paris, 1998

http://www.executiveplanet.com