Особенности деловых споров

МОСКОВСКИЙ ГУМАНИТАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат 

Студентки 3кура Э-333 учебн. гр. факультета экономики  и управления 
Воляк Оксаны Игоревны

Учебная дисциплина: Деловое общение

Тема: Особенности деловых споров 
 
 
 
 
 

Преподаватель: Пьянова Л.В. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                                                          Оценка 

«___» __________2011г.                                                       «____________»                                             
 
 
 
 

Введение…………………………………………………………………………..3

1. Особенности  делового разговора……………………………………………..4

2. Техника убеждения  в споре……………………………………………………6

3. Принципы делового  спора……………………………………………………10

Заключение……………………………………………………………………….14

Список литературы………………………………………………………………15

 

Введение

   Наблюдая  интеллектуально-речевую деятельность в сфере бизнеса, мы часто позитивно  или негативно оцениваем различные  приемы логической и психологической  организации деловой речи, т.е. то, что составляет культуру личности бизнесменов и окружающих их людей.

Подобно тому, как  человек учится говорить в контактах  с другими людьми, он учится и  мыслить. Поэтому все люди владеют  навыками логического мышления (как, кстати, и правильной речи), однако уровень  их логического общения (как и речевой) весьма различен. Особенно показательна в этом отношении деловая жизнь. Те бизнесмены, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, умозаключать и доказывать, как правило, делают свой бизнес более успешно, чем бизнесмены, не владеющие этими навыками логического общения. Другими словами, без высокой логической культуры вести любой серьезный деловой разговор бессмысленно. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению. 
 
 

3

1. Особенности делового  разговора

   Психологическая культура делового общения - это единство знаний, отражающих закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти знания в конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе, использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с собеседниками различных психологических типов.

   Деловой разговор отличается от всякого другого  разговора прежде всего своей  логичностью, поскольку он ориентирован на соблюдение строгости речи, т. е. ее четкости и определенности. Какие  бы ошибки с точки зрения логики ни допускали бизнесмены, можно всегда показать, что любая из них сводится в конечном счете к нарушению требований того или иного логического закона: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего и закона достаточного основания. Отличительной чертой деловой речи является ее определенность.

Если говорить о деловом споре, то он может быть определен как обсуждение в форме  исследования проблемы с целью установления истины. Это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины. Грамотное ведение делового спора - это в своем роде искусство.

4

И такая форма взаимоотношений, как деловой спор, не может быть успешной без компетентного взгляда на ситуацию с юридической стороны вопроса¹. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Техника убеждения

   Правильный  способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Выступая против мнения руководителя, важно:

· знать, когда  нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

· знать, какие  вопросы можно обсуждать, а какие - нет;

· знать, как  возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Если необходимо возразить своему руководителю, нужно постараться сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической  межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если подчиненный  проиграл спор, если руководитель так  и не понял его доводов, необходимо признать это, не озлобляясь, но не теряя  своего «Я». Если начать сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

6

Ну а если спор «выигран», нужно быть скромным и спокойным, не ликовать по данному  поводу. Не вставать в позу - «Я же говорил Вам». Лучше высказать признательность руководителю за то, что выслушал, понял и принял предложение.

А. Петренко в  своей работе «Безопасность в  коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

· открыто и  сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

· продолжайте  оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

· сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом  только приводите свои собственные;

· в любой  ситуации сохраняйте вежливость.

Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

· нацеливайте  Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

· старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

· используйте  только понятную партнеру терминологию;

7

· соизмеряйте  темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

Старайтесь как  можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии  и модальности партнера.

Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Используйте специальные  приемы аргументации:

· Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к  противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

· Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к  полному согласию с Вами путем  получения от него согласия сначала  в главном, а затем в необходимых  для полного согласия частностях.

· Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

· Метод положительных  ответов. Ваш разговор с партнером  строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

· Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием  партнера, Вы внезапно опровергаете все  его доказательства с помощью  одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

8

· Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера. 

· Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

Своевременно  делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.² 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Принципы ведения  делового спора

   Здесь речь пойдет о самом важном из того, чем, нужно овладеть: о принципах  ведения спора, которые:

· позволят лучше  подготовиться к ведению спора;

· организуют и  мобилизуют на победу в споре;

· позволяют  логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

· учат учитывать  достоинства и быть терпимым к  недостаткам ваших оппонентов;

· ориентируют  на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких  принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

Принцип предварительной  подготовки к ведению спора. В  соответствии с этим принципом предварительная  подготовка к ведению спора позволяет  вам не только мобилизоваться, но и  многое обдумать и даже смоделировать  наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию,

Принцип терпимого  отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что  противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного  анализа альтернатив. Суть этого  принципа заключается в том, что  практически любая проблема или  задача имеют,

10

 как правило, несколько возможных подходов, способов решения.

 Однако не  все подходы, способы решения  проблем являются в равной  степени оптимальными. Уже два  разных способа в зависимости  от условий, целей, средств  могут служить истине в разной  степени.

Более того, развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного  ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что  чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.