Коммерческая деятельность

1. Особенности организации оптовой торговли в США.
2. Сбыт готовой продукции как форма коммерческой деятельности.
3. Показатель ассортимента товаров – понятие, сущность, экономический смысл, особенности исчисления.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Особенности организации оптовой торговли в США.

Оптовая торговля включает все виды посреднической деятельности по продаже товаров  розничным торговцам: предприятиям в сфере промышленности, торговли, сельского хозяйства, учреждениям социальной сферы, профессиональных услуг или другим посредникам в сфере оптовой торговли. Обобщая, можно сказать, что любая сделка между одним производителем или посредником и другим производителем (посредником) относится к разряду оптовых. Таким образом, розничный торговец, который продает салфетки ресторану или карандаши и бумагу другому розничному торговцу, совершает оптовую сделку. Точно также, торговый представитель производителя, продающий офисное оборудование в частную клинику или другому специалисту, занимающемуся частной практикой, осуществляет оптовые операции.

Оптовая торговля представляет чрезвычайно  важную часть  канала распределения. Без оптовиков  их функции пришлось бы брать на себя другим участникам канала. В некоторых  случаях это  просто невозможно. Например, многие мелкие розничные  торговцы попросту не сумели бы выжить, если бы попытались выполнить самостоятельно все те функции, которые выполняют крупные сети. Если бы не было оптовиков в торговле продовольствием, бакалейная и гастрономическая торговля ограничилась бы магазинами в системе крупных сетей, которые в состоянии выполнять функции оптовой  торговли.

В целом оптовая  торговля играет очень  важную роль в американской экономике. Об оптовиках  нередко говорят  как об управляющих  запасами в национальном масштабе. Оптовые операции «помогают экономике приспосабливаться как в периоды быстрого роста, так и в периоды спада деловой активности, ввиду их способности быстро реагировать на изменения спроса и предложения». Мы  уже видели, что оптовики оказывают целый набор различных услуг. В действительности они подходят к бизнесу именно с таких позиций — оказания услуг, а не просто поставки товаров. В числе функций, выполняемых оптовиками, закупки и продажи, распределение, складирование и финансирование. Как правило, оптовый торговец выполняет их эффективнее, нежели производитель либо розничный торговец.

В настоящее  время  в  США действуют  полмиллиона  оптовых посредников. Примерно пять миллионов американцев работают на оптовых посредников в качестве наемных работников. Тридцать всех посредников можно разделить на три большие категории: торговцы-оптовики, агенты и сбытовые службы компаний, производящих товары и услуги.

Оптовые торговцы

 Оптовые торговцы составляют самый значительный сегмент бизнеса оптовой   торговли, как в смысле численности, так и объема продаж. На их долю приходится 81 процент общего числа посредников  в этом бизнесе и 58 процентов объема оптовой торговли  в США. У них есть две отличительные особенности. Они приобретают товары в собственность, которыми затем торгуют, и являются независимыми владельцами деловых предприятий.

 Агенты-посредники

        Агенты-посредники и брокеры составляют вторую по значимости группу оптовых посредников. Их основное отличие в том, что они не приобретают товары в собственность. Главная функция агента или брокера заключается в том, чтобы свести вместе покупателей и продавцов и способствовать обмену. Они оказывают меньшее разнообразие услуг в сравнении с другими оптовиками и обычно работают за комиссионное вознаграждение.

        Агенты  могут быть очень полезны мелким производителям, для которых выполняют  функцию продаж. Это позволяет  производителям сократить свои издержки. Обычно агенты специализируются на определенном типе клиентов или определенных товарных рядах. В большинстве случаев они формируют достаточно обширную клиентскую базу в пределах определенного географического района.

         Агенты  изготовителей продукции

Эти независимые  торговые представители работают одновременно на нескольких изготовителей товарных рядов, хотя и связанных между собой, но не конкурирующих. Агенты получают комиссионные с каждой продажи. Одно из главных преимуществ использования этого вида посредничества в том, что таким образом издержки, которых стоит посещение клиента, распределяются на большое количество товаров. Агенты могут добавить к исходным - дополнительные товарные ряды без особых усилий, поскольку уже располагают соответствующей клиентской базой.

Чтобы добиться экономии издержек при использовании  агентов, изготовители должны поступиться  частью своего контроля над сбытом товаров. По этой причине Apple Computer однажды произвела  радикальные изменения в своей  системе распределения: ликвидировала сеть представителей и создала на ее месте службу из 400 человек торгового персонала в штате компании. Она также сформировала вторую группу торгового персонала, которая концентрирует усилия на особых рыночных нишах, таких, как рынок организаций в сфере бизнеса и образования. Как отмечал один аналитик, «Apple хочет удалить лишние звенья в маркетинге и подобраться поближе к дилерам. Это важно. Это позволит компании осуществлять более плотный мониторинг за продажами, получать от дилеров информацию, питающую их маркетинговые стратегии, и точнее проводить замеры, необходимые для определения темпов отгрузки продукции и номенклатуры запасов».

 Отделения оптовой  торговли и сбытовые конторы  изготовителей - третий основной тип оптовых посредников. Это подразделения оптовой торговли, которыми владеет и управляет изготовитель. Но они отделены от производственных предприятий изготовителя. На их долю приходится 9 процентов общего числа организаций оптовой  торговли и 31 процент объема продаж. Причиной создания сбытовых отделений является стремление увеличить продажи, улучшить управление запасами и ускорить продвижение товаров. Относительный успех сбытовых организаций объясняется тем, что обычно изготовители создают их для работы на лучших из обслуживаемых ими рынков.

 Интенсивное  развитие предприятий оптовой   торговли в последние годы в таких странах, как США, Франция и Япония свидетельствует  о том, что они занимают все  большее место в системе  торговли. Существует ряд факторов, которые способствуют усилению роли оптовой торговли и обеспечивают действенность ее основных функций. Прежде всего, следует назвать увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Пример, США показывает, что активность оптовой торговли повышается с ростом благосостояния. Происходит увеличение не только объема распределяемых материальных благ, но и разнообразия поступающих в продажу товаров; рекламная деятельность ведет к тому, что одни и те же виды товаров предлагаются всем покупателям: как городским, так и сельским; в результате единый рынок охватывает все новые регионы. Интенсивное развитие импорта, особенно после создания в Европе общего рынка, действует в том же направлении, что и тенденция к универсализации ассортимента розничной торговли.

 Розничные  торговцы выставляют на продажу  все больше наименований товаров.  Это, в свою очередь, создает  дополнительные трудности в закупках и делает невозможным хорошее знание технических характеристик всех видов товара, поэтому растет необходимость в посреднической деятельности оптовиков.

  Наблюдаются и противоположные тенденции: оптовые  торговцы вынуждены противостоять  стремлению производителей и розничных  торговцев обойтись без них. Что  касается руководителей промышленных предприятий, то искушение действовать подобным образом у них тем сильнее, чем больше им кажется, что оптовики, расширяя свои функции, непомерно увеличивают издержки. Особенно важно то, что по их мнению, оптовикам не следует ограничиваться пассивной ролью передатчиков заказов от розничных торговцев промышленникам, они должны освобождать последних от выполнения части коммерческих функций, информируя розничных торговцев о новой продукции и активно участвуя в ее продвижении.

2. Сбыт готовой продукции как форма коммерческой деятельности.

 

  Каждый  товар непременно требует продвижения   на рынке, это означает необходимость   качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

     Не  стоит забывать при этом об  эффективности рыночного поведения  и развития фирмы. Самое важное  в познании и удовлетворении  потребностей покупателя – это  изучать его мнение о товарах  фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Сбыт  продукции  для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме  того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. 

Понятие сбыта и управление сбытом готовой  продукции

     Конечным  продуктом производственного процесса предприятия является готовая продукция. Изделия считаются готовыми только в том случае, если они полностью укомплектованы и соответствуют техническим условиям, утвержденным в установленном порядке, сданы на склад готовой продукции и снабжены сертификатом или другим документом, удостоверяющим качество готовой  продукции.

      Готовая продукция составляет основную часть продукции предприятия. Кроме того, в состав продукции включаются также отпущенные на сторону полуфабрикаты собственного производства, выполненные работы и оказанные услуги промышленного характера. Работами промышленного характера считаются услуги вспомогательных цехов по отпуску пара, воды, электроэнергии, сжатого воздуха, автоперевозки и другие услуги сторонним предприятиям и организациям, своим непромышленным хозяйствам или для собственного капитального строительства.

     Готовая  продукция в основном предназначена   для реализации на сторону,  но часть  ее может использоваться  внутри своего предприятия. Продукция, не подвергшаяся всем предусмотренным  технологическим процессом операциям  обработки, а также изделия, не прошедшие испытаний и технической приемки, в состав объема продукции не включаются и подлежат учету как незавершенное производство.

Предприятия, изготовляют продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству. При этом большое внимание уделяется увеличению ее объема, расширению ассортимента и улучшению качества.

     В  настоящее время важное значение  приобретает реализация продукции  по договорам-поставкам как важнейшему экономическому показателю работы, определяющему  эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия. В зависимости от принятого порядка в объем реализации может включаться отгруженная и отпущенная продукция по мере предъявления покупателям (заказчикам) платежных документов к оплате или после поступления выручки на счета денежных средств поставщика.

     Таким  образом, процесс реализации завершает   кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему  выполнять обязательства перед  государственным бюджетом, банком по ссудам, рабочими и служащими, поставщиками и возмещать производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости средств в обороте, возникновение штрафных санкций за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи поставщикам, ухудшает финансовое положение предприятия и т. п.

В свою очередь  недопоставка продукции вызывает сбои в работе предприятий ее получателей. Поэтому в ряде случаев объем реализации продукции с учетом выполнения договорных поставок является одним из показателей премирования работников соответствующих служб предприятия.

 Кроме того, от объема реализации зависит  и величина прибыли предприятия - одного из важнейших показателей  его деятельности.

     Фирмы  имеют альтернативы в организации   распределения своего продукта. При этом в её основе лежат  принципиальная ориентация удовлетворения  многообразных запросов конечного  потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.