Шпаргалка по "Политологии"

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

     30. Послепродажные  контакты с покупателями.

    В качестве высшей цели ЛП выступает  непосредственное осуществление продажи. Логическим завершением процесса ЛП является последующий контакт с покупателем. Лучшие из будущих покупателей – сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с покупателем как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд и предложенным товаром. Это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, которые являются исходным пунктом как для совершенствования отдельных товаров, так и для развития товарной политики предприятия.

    Т.о., маркетинговые идеи и технологии, на которых строится ЛП, ориентируют  на достижение не только традиционного и очевидного результата – сделки, но и ещё ряда важнейших с точки зрения продаж результатов: достижение взаимной удовлетворённости продавца и покупателя, что создаёт основу для дальнейших контактов и покупок; формировании отношений долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества, что является целью МК; возможности получить необходимую информацию о покупателе, что не только повышает эффективность текущих продаж, но и улучшает маркетинговую подготовку будущих. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

     31 Этапы стимулирования, стимулирование раб-в  и потр-лей фирмы.

    Стимулир. сбыта  - это инструмент для усиления ответной реакции целевой аудитории  в рамках стратегии фирмы.

    Исп-е  системы стимулир-я позвол. повысить эфф-ть реализации тов. и оказания услуг.

    Система примен. для оживл. упавшего спроса, повыш. осведомл. клиентов и создание имиджа фирмы. Процесс стимул-я сбыта  носит последоват. хар-р и включ. след. этапы:

    1. разраб. прогр. стимул. Сбыта 2. подбор меропр. по стимул. Сбыта 3. анализ рез-тов системы стимул. сбыта

    (1): Разраб. прогр. стимул. сбыта –  это осн. эл-т  планов м-га  в деят-ти предпр. и ориентирована  на реш. ряда задач. Процесс  разраб. прогр. включ. след. этапы

    а – пост. целей стимул сбыта. б – выбор инструментов стимулирования в – опред. круга участников стимул-я г – устан. интенс. меропр. по стимул-ю д – хар-р распред. ср-в информации е – опред. продолжит. стимул-я з – опред. бюджета стимул-я ж – выбор времени провед. Меропр

    (а)  и (б) осущ. по 3 направлениям: стимул-е  потребителей, посредников и продавцов.

    Стимулир. потреб. – провед. конкурсов, скидок, распрод. образцов и т.д.

    Осн. цели: увеличение объема продаж тов., привлечение  лиц к приобр. новых видов тов. и услуг, формир. и поддерж. имиджа фирмы. Достиж. поставл. целей осущ. различными инструментами в осн. кот. положен принцип соотнош. рез-тов и затрат. Методы стимул. потребителей: - образцы прод., тов., предлагаемые клиентам - премии (тов. предлаг. бесплатно или по низкой цене в кач. вознагр. за приобретенный товар) - талоны (разновидность премии, т.е. по талону услугу можно получить в др. месте) - скидка с цены – это эффективный инструм. стимулир-я потребит., кот. регул. посещение данного магазина

    - купоны – сертификаты, дающие  право их владельцу на некот.  скидку при приобр. Товара - экспозиции в точках прод. Товара - демонстрации – это провед. различных семинаров, презентаций и т.д. - предложение сувениров и подарков

    Стимул. посредников – механизм влияния  на 3-их лиц в продвиж. и реализ. тов. и повышение заинтерес. посредников. Среди инструм. предост. скидок, премии, конкурсы.

    Стимул. работников фирмы – это проц. мотивации персонала фирмы в  виде поощрений и санкций. Оно  напр. на повыш. кач-ва обслуж. клиентов и рост проф. уровня персонала. К  осн. инструм. стимулир. относ.: ден. премии, подарки, доп. отпуска, конкурсы и т.д.

    в – опред. круга участников стимул-я. Это выявл. конкр. участников прогр. стимул-я, т.е. выделение целевых  сегментов и активиз. ресурсов на конкр. потреб. группах.

    г – устан. интенс. меропр. по стимул-ю. Действенность применяемых стимулов д. обесп. желаемый рез-т сбыта прод. Это озн., что расчетным путем необх. опред. оптим. точку м/у эф-тью меропр. и их интенсивностью.

    д – хар-р распред. ср-в информации. Это выбор форм, м-дов и каналов  распр. инфо (пресса, TV, почта, реклама)

    е – опред. продолжит. стимул-я. Это  значит определить рациональный интервал времени действия предполаг. льгот  и поощр. при условии их окупаемости.

    ж – выбор времени провед. меропр.

    з – опред. бюджета стимул-я. Расчет ср-в на стимулир. от общего бюджета фирмы. Необх-ть провед. анализа эф-ти исп-я системы стимул-я сбыта по отнош. к величине затрат. Осн. м-ды расчета бюджета: расчетный, экспертный, с пом. матем. моделей., нормативный.

    (2): Выясняется реакция целевой аудитории,  пров. анализ рез-тов процесса стимул-я, опред. расходы на стимул-е и ожид. прибыль от мероприятия.

    (3): Включает анализ и сопоставл.  рез-тов от используемых меропр. по стимул-ю сбыта и влож.ср-в.

    Система стимул-я сбыта включаеткомплекс мер воздействия на участн. сбытов. процесса с целью повыш его эф-ти.

    32 Особенности стимулирования работников и потребителей, их фирмы.

    Так, для стим-я покупателей  можно исп-ть след. методы:

    Ценовое стимулирование (прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки). Недостатком этого вида стим-ия явл. то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Преимущество данного приема закл-ся в том, что он позволяет заранее точно оценить ст-ть операции, быстро орг-ть ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стим-ия продаж является бесценным инструментом, к-ый может прим-ся без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на д-я конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового пред-я. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стим-ми спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

    Стимулирование  натурой (премии и образцы) - предложение  потребителю дополнительного кол-ва какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

    Активное  предложение (конкурсы, лотереи, игры) - это все виды стимулирования, к-ые требуют активного и избирательного участия потребителя. Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, к-ым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой хар-р мероприятия явл. сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

    Для стим-я продавцов (торговая сеть) сущ-т  след-е группы м-ов:

    Класс-ие инструменты стимулирования: премии к зарплате при выполнении годовых показателей (вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов), премии за достижение "особых показателей" (каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п., служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей), присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу, туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

    Совр. инструменты стим-я - создание + взаимосвязи м/у сбытовиком и товаром, опр. обстановки, к-ая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, тел-ых звонков, небольших подарков.

    Принципы  орг-ции конкурсов для сбытовиков - механизм стим-я основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.

    Призы и другие виды вознаграждения.

    Среди посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно  воздействуя на торг-го посредника путем организации продуманных стим-х акций на всех стадиях ЖЦТ, производитель может превратить его в своего эф-го партнера. Приемы операций "стим-ие - торговый посредник" можно разделить на две гр-ы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

    Финансовые  льготы - скидки, связанные с внесением товара в каталоги (размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %); скидки на количество покупаемого товара (таким образом пред-ие вознаграждает посредника за создание запаса товара, но акция д.б. кратковременной, в противном случае она м. негативно повлиять на будущие заказы); возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца (Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее); купонаж (чеки, дающие право на скидку, карточки постоянного покупателя и прочее)

    Льготы в натуральном выражении - стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и розничных торговцев (состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив опр-ое кол-во очков); операция "загадочный клиент" (лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точке к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей и удостоверяются, предлагается ли клиентам какой-либо товар); раздача образцов (такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать); совместные акции произ-ей и поср-ов; конкурсы витрин (наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

     33. Основные методы стимул. Покупателей

    Стимулирование  сбыта как совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

    Так, для стимулирования покупателей можно использовать следующие методы:

    - Ценовое стимулирование (прямое  снижение цен, распространение  купонов, дающих право на покупку  со скидкой и снижение цен  с отсрочкой получения скидки). Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.