Шпаргалка по "Политологии"

    - Стимулирование натурой (премии  и образцы) - предложение потребителю  дополнительного количества какого-либо  товара без прямой увязки с  ценой.

    - Активное предложение (конкурсы, лотереи, игры) - это все виды  стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     34. Основные методы  стимул. торговых  посредников

    Стимулирование  сбыта как совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

    Среди посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на торгового посредника путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, производитель может превратить его в своего эффективного партнера. Приемы операций "стимулирование - торговый посредник" можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

    - Финансовые льготы - скидки, связанные  с внесением товара в каталоги (размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %); скидки на количество покупаемого товара (таким образом предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара, но акция должна быть кратковременной, в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы); возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца (Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее); купонаж (чеки, дающие право на скидку, карточки постоянного покупателя и прочее)

    - Льготы в натуральном выражении  - стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и розничных торговцев (состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков); операция "загадочный клиент" (лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точке к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей и удостоверяются, предлагается ли клиентам какой-либо товар); раздача образцов (такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать); совместные акции производителей и посредников; конкурсы витрин (наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем). 
 
 
 
 
 
 
 
 

     35. Основные методы  стимул. Продавцов

    Стимулирование  сбыта как совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

    Для стимулирования продавцов (торговая сеть) существуют следующие группы методов:

    - Классические инструменты стимулирования: премии к зарплате при выполнении годовых показателей (вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов), премии за достижение "особых показателей" (каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п.,  служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей), присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу, туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

    - Современные инструменты стимулирования - создание положительной взаимосвязи между сбытовиком и товаром, определенной обстановки, которая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков.

    - Принципы организации конкурсов для сбытовиков - механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.

    - Призы и другие виды вознаграждения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     36. Программа стимулирования  сбыта и процесс  ее разработки

    Стимулир. сбыта  - это инструмент для усиления ответной реакции целевой аудитории  в рамках стратегии фирмы.

    Исп-е  системы стимулир-я позвол. повысить эфф-ть реализации тов. и оказания услуг.

    Система примен. для оживл. упавшего спроса, повыш. осведомл. клиентов и создание имиджа фирмы. Процесс стимул-я сбыта  носит последоват. хар-р и включ. след. этапы:

    1. разраб. прогр. стимул. Сбыта 2. подбор меропр. по стимул. Сбыта 3. анализ рез-тов системы стимул. сбыта

    (1): Разраб. прогр. стимул. сбыта –  это осн. эл-т  планов м-га  в деят-ти предпр. и ориентирована  на реш. ряда задач. Процесс  разраб. прогр. включ. след. этапы

    а – пост. целей стимул сбыта. б – выбор инструментов стимулирования в – опред. круга участников стимул-я г – устан. интенс. меропр. по стимул-ю д – хар-р распред. ср-в информации е – опред. продолжит. стимул-я з – опред. бюджета стимул-я ж – выбор времени провед. меропр

    (а)  и (б) осущ. по 3 направлениям: стимул-е  потребителей, посредников и продавцов.

    Стимулир. потреб. – провед. конкурсов, скидок, распрод. образцов и т.д.

    Осн. цели: увеличение объема продаж тов., привлечение  лиц к приобр. новых видов тов. и услуг, формир. и поддерж. имиджа фирмы. Достиж. поставл. целей осущ. различными инструментами в осн. кот. положен принцип соотнош. рез-тов и затрат. Методы стимул. потребителей: - образцы прод., тов., предлагаемые клиентам - премии (тов. предлаг. бесплатно или по низкой цене в кач. вознагр. за приобретенный товар) - талоны (разновидность премии, т.е. по талону услугу можно получить в др. месте) - скидка с цены – это эффективный инструм. стимулир-я потребит., кот. регул. посещение данного магазина

    - купоны – сертификаты, дающие  право их владельцу на некот.  скидку при приобр. Товара - экспозиции в точках прод. Товара - демонстрации – это провед. различных семинаров, презентаций и т.д. - предложение сувениров и подарков

    Стимул. посредников – механизм влияния на 3-их лиц в продвиж. и реализ. тов. и повышение заинтерес. посредников. Среди инструм. предост. скидок, премии, конкурсы.

    Стимул. работников фирмы – это проц. мотивации персонала фирмы в  виде поощрений и санкций. Оно  напр. на повыш. кач-ва обслуж. клиентов и рост проф. уровня персонала. К осн. инструм. стимулир. относ.: ден. премии, подарки, доп. отпуска, конкурсы и т.д.

    в – опред. круга участников стимул-я. Это выявл. конкр. участников прогр. стимул-я, т.е. выделение целевых  сегментов и активиз. ресурсов на конкр. потреб. группах.

    г – устан. интенс. меропр. по стимул-ю. Действенность применяемых стимулов д. обесп. желаемый рез-т сбыта прод. Это озн., что расчетным путем необх. опред. оптим. точку м/у эф-тью меропр. и их интенсивностью.

    д – хар-р распред. ср-в информации. Это выбор форм, м-дов и каналов  распр. инфо (пресса, TV, почта, реклама)

    е – опред. продолжит. стимул-я. Это значит определить рациональный интервал времени действия предполаг. льгот и поощр. при условии их окупаемости.

    ж – выбор времени провед. меропр.

    з – опред. бюджета стимул-я. Расчет ср-в на стимулир. от общего бюджета  фирмы. Необх-ть провед. анализа эф-ти исп-я системы стимул-я сбыта по отнош. к величине затрат. Осн. м-ды расчета бюджета: расчетный, экспертный, с пом. матем. моделей., нормативный.

    (2): Выясняется реакция целевой аудитории,  пров. анализ рез-тов процесса  стимул-я, опред. расходы на  стимул-е и ожид. прибыль от мероприятия.

    (3): Включает анализ и сопоставл.  рез-тов от используемых меропр. по стимул-ю сбыта и влож.ср-в.

    Система стимул-я сбыта включаеткомплекс мер воздействия на участн. сбытов. процесса с целью повыш его  эф-ти.

    38. Оценка результатов стимулирования сбыта.

    Оценка  результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться  одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6%-ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

    Данные  о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампании стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

    Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     40. Пропаганда.

    Пропаганда  включает в себя «использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи ¾ способствовать достижению поставленных целей».

    Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают  к пропаганде для возрождения  интереса к таким товарам, как  яйца, молоко, картофель. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.

    Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик рилейшнс). Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами.