Анализ розничного и оптового товарооборота

Направление деятельности ООО «Лайнер» - оптово – розничная торговля с целью насыщения потребностей населения строительными и отделочными материалами, предоставление дополнительных услуг населению, а также высокопрофессиональные консультации по товару. Одной из главных задач управления является установление целей, ради достижения которых формируется, функционирует и развивается организация как целостная система.

По Уставу данного предприятия ведение учета и составление отчетности соответствует нормативно-законодательным актам Российской Федерации. Ведение учета на предприятии автоматизировано с помощью программы 1С: Бухгалтерия

Имущество составляют основные фонды и оборотные средства. Источником формирования имущества являются доходы, получаемые от реализации товаров и услуг.

Деятельность ООО «Лайнера» направлена на создание финансовых результатов для производственного и социального развития предприятия за счет увеличения производительности труда, снижения себестоимости. 

Бухгалтерский учет на предприятии  осуществляется структурным подразделением бухгалтерии во главе с главным  бухгалтером.

Среднесписочная численность предприятия 73 человека. В штате числятся: директора, главный бухгалтер, бухгалтера, операторы, заведующие складом товарно-материальных ценностей, менеджеры, продавцы, грузчики.

Коллектив предприятия  состоит  из  штата бухгалтеров, в который входит пять человек, имеющих среднее и высшее экономическое образование.

Сеть магазинов «Лайнер»     по   отношению    к    своим       поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства. Поэтому, как субъект коммерческой деятельности, сеть магазинов  «Лайнер»    покупающий продукцию на свои деньги и реализующий ее по своей цене по своему усмотрению.

В ряде случаев предприятие  сразу осуществляет оплату за продукцию. В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации. Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой организации сразу после ее поставки.

Предприятие Сеть магазинов  «Лайнер» организует свою деятельность с поставщиками на основе договоров купли-продажи товаров. Предприятие заключает договора сроком на 1-5 лет. Также существуют договора на разовые поставки товара.

Основное направление  деятельности предприятия при заключении договоров - это заключение договоров  напрямую с предприятиями - производителями без посредников. Это дает возможность снизить цену на товар и этим привлечь покупателей. Непосредственная прямая связь с предприятиями - производителями позволяет решать спорные вопросы по поставкам товаров, их качеству в кратчайшие сроки.

Сеть магазинов «Лайнер» не располагает достаточным объемом оборотных средств, необходимых фирме, чтобы вести торгово-закупочную деятельность, осуществлять предоплаты, расчеты с поставщиками, но ситуация с каждым годом меняется в сторону увеличения оборотных средств.

Для анализа деятельности предприятия ООО «Лайнер» используются данные из различных источников: выручка - из книг кассиров операционистов, выписок из банка, кассовой книги; поставка товаров – отражена на основании данных в товарно-транспортных накладных.

2. Анализ выполнения плана по видам продаж.

Анализ на предприятии ООО «Лайнер» (приложение 1) исчисляется следующим образом:

1. Вычисляем процент выполнения плана по формуле:

% вып. = факт/план * 100%

Данные для расчета  взяты из кассовых и банковских регистров.

Текущий год:

   % вып.  Розничная  сеть = 63,6/80*100 = 79,50%

                 Оптовая сеть = 530/470*100 = 112,77%

                 Пермский край = 212/100*100 = 212%

                 Итого = 593,60/550*100 = 107,93%

     2. Находим  процент выполнения плана по отношению к прошлому году:

% к прошл. = факт тек.г./факт  прошл.г.*100%

В % к прошлому:  Розничная  сеть = 63,60/80*100 = 79,50%

                                Оптовая сеть = 530/320*100 = 165,63%

                                Пермский край = 212/70*100 = 302,86%

                                Итого = 593,60/400*100 = 148,40%

    3. Рассчитываем удельный вес прошлого года по формуле:

Уд.вес = часть/целое*100%

Уд.вес прошл.г. = факт прошл.г./итого факт прошл.г.*100%

          Розничная сеть = 80/400*100 = 20%  

          Оптовая сеть = 320/400*100 = 80%    

          Пермский край = 70/400*100 = 17,50%          

   4. Рассчитываем  удельный вес текущего года:

Уд.вес тек.г. = факт тек.г./итого  факт тек.г.*100%

          Розничная сеть = 63,60/593,60*100 = 10,71%

          Оптовая сеть = 530/593,60*100 = 89,29%

          Пермский край = 212/593,60*100 = 35,71%

       В  целом по предприятию   % вып. (всего) за текущий год составил 107,93 %, перевыполнение - 7,93 %, в рублях  это  составит 43,60 тыс.руб., поскольку удельный вес текущего года в оптовой сети составил     89,29 %. По сравнению с прошлым годом план оптовой сети также, как и розничной значительно перевыполнен, в целом по сравнению с прошлым годом темп роста составил 148,40 %, темп прироста – 48,40 %. В оптовой сети темп роста составил 165,63 %, темп прироста – 65,63 %. Что касается товаров реализованных по Пермскому краю, то можно сказать, что в текущем году по сравнению с прошлым предприятию поступило большое количество предложений от клиентов и в текущем году удалось реализовать товара на 212 тыс.руб., тогда как в прошлом году было всего реализовано товаров на сумму   70 тыс.руб. Удельный вес в текущем году составил 35,70 %, а в прошлом был 17,50 % от общего объёма реализации.

3. Анализ оптового товарооборота.

Рассчитывается следующим образом (приложение 2).

1. Исчисляем процент  выполнения плана:

   % вып. Розничная сеть = 63,60/80*100 = 79,50%

                Оптовая сеть = 530/470*100 = 112,77%

                Итого = 593,60/550*100 = 107,93%

            а) Пермский край = 413,40/385*100 = 107,38%

            б) переброска = 169,60/155*100 = 109,42%

            в) прочее = 10,60/10*100 = 106%

        Всего % вып. за текущий год  составил 107,93 % (перевыполнение –  7,93 %), в рублях это отклонение составит 43,60 тыс.руб. Перевыполнение  достигнуто в большей степени за счёт оптовой сети. По сравнению с прошлым годом факт текущего года увеличился, тем самым отклонение в рублях составило 193,60 тыс.руб., а темп роста     48,40 %, это достигнуто за счёт переброски, т.к. фактически за текущий год она возросла в два раза и в текущем году составила 169,60 %. Всё это объясняется повышенным спросом на продукцию данного предприятия, что говорит об успехе на рынке.

4. Анализ динамики качественных показателей торгового предприятия.

Анализ динамики рассчитывается следующим образом (Приложение 3):

     1.Находим процент к прошлому году.

В % к прошл.г. = факт отчётн.г./факт прошл.г.*100%

     По декадам  = 79/77,4*100 = 102,1 %

     По месяцам  = 100/100*100 = 100 %

     Ритмичность  выполнения = 96,9/95,8*100 = 101,1 %

     Коэффициент

       контрольн.  проверки = 25/24,6*100 = 101,6 %

     Коэффициент  охвата = 78,8/75,3*100 = 104,6 %

2. Находим изменение в динамике.

Изменение в динамике = факт отчётн.г. – факт прошл.г.

    По декадам  = 79 – 77,4 = 1,6

   Ритмичность выполнения = 96,9 – 95,8 = 1,1

    Коэффициент контрольн. проверки = 25 – 24,6 = 0,4

    Коэффициент  охвата = 78,8 – 75,3 = 3,5

        По сравнению с прошлым годом  на предприятии улучшилась ритмичность  поставки товаров и увеличилась проверка качества поступивших товаров. Это говорит о надёжности предприятия, о повышенном спросе на его товары, о квалификации сотрудников и их добросовестном отношении к работе. Возросла доля централизованной доставки в общем объёме складской реализации товаров.

 

3. Меры по совершенствованию состояния предприятия ООО «Лайнер».
1. Пересмотр ассортимента.

Степень активности потребительского рынка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса руководство ООО «Лайнер» внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке в Пермском крае.

Правило «80/20» - сейчас уже  можно говорить о том, что кризисный  период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей  части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с  докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства екатеринбургских магазинов был слишком большим, Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов  продаж в денежном и натуральном  выражении. Другой, более эффективный  показатель - частота заказов данного  товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Таким образом, предприятие  нуждается в определенном товаре, которой привлекает покупателей  либо низкой ценой, либо эксклюзивностью  продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.

2. Пересмотр цен на товары.

Второй, не менее важной задачей торгового предприятия  является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр.

Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить  нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. То есть все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, то есть цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

3. Поиск покупателей.

Организация механизма  работы с покупателями - одна из самых  важных задач предприятия. На текущий  момент предприятие ограничивается лишь работой продавцов-консультантов, которые дают консультации клиентам. Несмотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Текучесть кадров не дает постоянства в эффективном консультировании клиентов.

Качество работы продавцов-консультантов целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать, товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы консультантов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться продавцами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о проданной продукции, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу продавцов-консультантов, частично оценить потребности покупателей. Консультант во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота.