Анализ розничного и оптового товарооборота

С другой стороны, оценивая работу консультантов, предприятие обоснованно может уволить ленивых продавцов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату.

Необходимым условием для  организации данной формы работы заключается разработка форм и составление  ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы продавцов-консультантов. Другая сторона работы с покупателями - это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

· Разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков,

конвертов, визиток и  т.д.

· Изготовление сувенирной продукции - ручки, зажигалки, календари  и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

· Изготовление наклеек

· Использование фирменных  знаков и логотипов на бортах грузовых машин

· Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Еще недавно схема  успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто - расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения  товаров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, например, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения  «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений  с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого, составим следующую выборку по расходным накладным:

· покупатель

· количество закупок

· дата первой покупки

· дата последней покупки

· объем закупок

· доход от закупок

Используя данную выборку, определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме  дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Таким образом, выделение  «лояльных» покупателей является одним  из самых мощных инструментов при  формировании ассортимента и цен. Также  позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

Заключение.

Формирование рыночных отношений в стране,  переход  к многообразию форм собственности, приватизации требуют дальнейшего  развития теории и практики бухгалтерского учета и анализа розничной и оптовой продажи товаров как составной части единой системы управления экономикой предприятия.

В данной курсовой работе был проведен анализ розничного и  оптового товарооборота на примере предприятия ООО «Лайнер». Из которого сделаны следующие выводы:

- Предприятие прибыльно  и с каждым годом его прибыль  растет, что дает перспективу  на расширение деятельности предприятия, есть возможность открывать новые филиалы не только по Пермскому краю, но и за его пределами.

- Основная доля выручки  поступила за счет оптовой сети, но и остальные направления нельзя оставлять на втором плане.

А так же в работе сети «Лайнер» есть и недостатки:

- Ассортимент товара  разнообразен, но анализ его не  проводится, что может вызвать  большой остаток товара на  складах, тем самым снизиться оборачиваемость товара, соответственно это может в будущем привести к снижению выручки.

- Для повышения товарооборота руководство предприятия должно изыскивать способы бесперебойного удовлетворения спроса. В связи с этим большое значение имеет наличие соответствующих товарных запасов. Необходимо постоянно контролировать размер и состояние товарных запасов (в целом и по ассортименту).

Список использованной литературы

1. Федеральный Закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14 июня 1995 года N 88-ФЗ. Принят Государственной Думой 12 мая 1995 года
2. Басовский Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л. Экономический анализ (Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности): Учеб.пособие. / Басовский Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л.; Под.ред. Л.Е.Басовского. – М.: ИНФРА, 2007
3. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник.- 4-е изд., перераб. и доп. – М.:ИНФРА-М. 2008, (Высшее образование)
4. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности предприятий общественного питания: Учеб.-практ. Пособие / Л.И.Кравченко. – Мн.: ФУ Аинформ, 2010
5. Баканова М.И. «Экономический анализ в торговле»: Учебное пособие – М.: Финансы и статистика, 2004
6. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учебное пособие для вузов, 2009
7. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. «Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий» Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2004
8. Илясов Г.Г. Как улучшить финансовое состояние предприятия// Финансы. - 2007. - №10.
9. Иг<span class="dash041e_0431_044b_