Сбытовая политика предприятия и продвижение товара

 

      Из  таблицы видно, что в 2010 г. по сравнению с 2009 г. выручка от реализации произведенной продукции увеличилась на 9079,62 тыс. руб., а себестоимость продукции снизилась на 16671 тыс. руб., в результате чего темп роста прибыли от реализации продукции составил 105,1%. За анализируемый период предприятие работало эффективно, о чем свидетельствуют неплохие для производителя показатели рентабельности хозяйственной деятельности в 2008 г. и в 2009 г. и особенно темп роста в 2010 г. (105,6%). Несколько ухудшилось положение в 2008 г., хотя изменения незначительны. На ситуацию оказал влияние всемирный экономический кризис. Уровень рентабельности в 32.1 % позволяет говорить о стабильной работе предприятия.

      Таким образом, анализируя показатели финансовой устойчивости предприятия, видно, что  все показатели находятся в пределах нормы. Из этого следует, что предприятие находится в устойчивом финансовом положении.

      Экономическая эффективность производства – это результативность процесса работы фирмы, определяемая в общем виде отношением результата (эффекта) к затратам на его получение.

      Результатом работы фирмы является количество реализованной  продукции необходимого ассортимента и соответствующего качества. 

	Объём сбыта (тыс. рублей)
	2008	Прирост, %	2009	Прирост, %	20010	Прирост, %
реализовано продукции	941200,98	68,2	950280,6	53,9	959204,5	14,1

 

     Из таблицы видно, что объём  сбыта продукции увеличивается  с каждым годом: в 2008 году прирост по сравнению с 2007 годом составил 68, 2 процента, в 2009 году объём сбыта вырос ещё на 54 процента. В 20010 году прирост составил 14,1 процент. 
 

      2.2 Oрганизация сбыта продукции и продвижения товара на предприятии

 

      Структура службы сбыта на предприятии представлена отделом логистики, в который входят отдел сбыта и склад готовой продукции. Возглавляет отдел логистики менеджер по логистике, в обязанности которого входят заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками.

      Организация сбыта на предприятии включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов ее доставки; подготовку продукции к отправке; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования сбыта и рекламной деятельности.

      Планирование  сбыта на ООО «Веда» включает: изучение внешних и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов сбыта товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

      Контроль  и координация работы службы логистики  предприятия предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действий сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, с соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов.

      2.3 Оценка сбытовой политики ООО «Веда»

 

      Одним из пунктов сбытовой политики компании ООО «Веда» является выбор оптимального канала сбыта. Самым оптимальным  для данного предприятия-производителя является сбыт продукции через посредников, в роли которых выступают оптовые покупатели. В данном случае канал сбыта имеет широкую структуру, т.е. до конечного покупателя продукция предприятия доходит только после оптовых покупателей, мелко-оптовых посредников и розничную торговую сеть. Структуру продаж в разрезе оптовых покупателей продукции ООО «Веда» за 2008 г., 2009г., 2010г. можно увидеть в таблице 2.2. , таблице 2.3., таблице 2.4 

      Таблица 2.2. Структура продаж в разрезе  покупателей в 2008г.

Покупатели	Место нахождения	Сумма, тыс. руб.	Удельный  вес, %
ООО «Клинкомбинат»	г. Москва	59507,19	6,19
Продолжение таблицы 2.2
ООО «Еврасервис»	г. Москва	55147,25	5,74
ООО «Уралторгсервис»	г. Екатеринбург	52532,54	5,47
ООО «Русь Екб»	г. Екатеринбург	43156,51	4,49
ООО «Мавт»	г. Челябинск	51358,56	5,34
ООО Трейдинг-опт»	г. Саранск	49779,23	5,18
ООО «Дионис»	г. Пенза	49126,65	5,11
Легион-Т	г. Волгоград	45628,53	4,75
ООО «Технострой-Л»	г. Липецк	45685,26	4,75
ООО «СЛВК»	г. Саратов	34554,58	3,59
Прочие  покупатели	-	473555,3	49,3
Итого	-	960031,6	-

 

      Анализируя  таблицу 2.2, мы видим, что основными  оптовыми покупателями продукции предприятия являются иногородние покупатели, на чью долю суммарно приходится примерно 45,4 % всей производимой продукции. Местные покупатели продукции, такие как ООО Трейдинг-опт», берут приблизительно 5.18 % всей продукции. 

      Таблица 2.3. Структура продаж в разрезе покупателей в 2009г.

Покупатели	Место нахождения	Сумма,       тыс. руб.	Удельный  вес, %
ООО «Клинкомбинат»	г. Москва	58507,19	6,16
ООО «Еврасервис»	г. Москва	45147,25	4,75
ООО «Уралторгсервис»	г. Екатеринбург	52632,54	5,54
ООО «Русь Екб»	г. Екатеринбург	38156,51	4,02
Продолжение таблицы 2.3
ООО «Мавт»	г. Челябинск	50458,56	5,31
ООО Трейдинг-опт»	г. Саранск	49789,23	5,24
ООО «Дионис»	г. Пенза	49126,65	5,17
Легион-Т	г. Волгоград	47628,53	5,01
ООО «Технострой-Л»	г. Липецк	45684,26	4,81
ООО «СЛВК»	г. Саратов	39154,58	4,12
Прочие  покупатели	-	473995,3	49,88
Итого	-	950280,6	-

 

      Анализируя  таблицу 2.3, мы видим, что произошло  снижение доли иногородних оптовых покупателей продукции предприятия на 1,2 %, теперь на их долю суммарно приходится примерно 44,2 % всей производимой продукции. Местные покупатели продукции, такие как ООО Трейдинг-опт» увеличили свою долю до 5,24% от всей производимой продукции. 

      Таблица 2.4. Структура продаж в разрезе покупателей в 2010г.

Покупатели	Место нахождения	Сумма,       тыс. руб.	Удельный  вес, %
ООО «Клинкомбинат»	г. Москва	56507,19	6,21
ООО «Еврасервис»	г. Москва	43147,25	4,74
ООО «Уралторгсервис»	г. Екатеринбург	50632,54	5,56
ООО «Русь Екб»	г. Екатеринбург	32156,51	3,53
ООО «Мавт»	г. Челябинск	45458,56	5,00
ООО Трейдинг-опт»	г. Саранск	42789,23	4,70
ООО «Дионис»	г. Пенза	40426,65	4,44
Легион-Т	г. Волгоград	45428,53	4,99
ООО «Технострой-Л»	г. Липецк	44384,26	4,88
Продолжение таблицы 2.4
ООО «СЛВК»	г. Саратов	34254,58	3,76
Прочие  покупатели	-	473895,3	52,12
Итого	-	909080,6	-

 

      В таблицах приведены самые крупные покупатели, объем поставок которым составляет наибольший удельный вес от общего объема поставок произведенной продукции. Из чего можно сделать вывод, что продукция ООО «Веда» пользуется наибольшим спросом в таких крупных городах, как Москва, Екатеринбург, Челябинск, Пенза, Волгоград, ну, и, конечно же, в самом городе Саранске, где и расположено предприятие. Это связано и с тем, что ООО «Веда» не ведет розничной торговли, а работает только с оптовыми покупателями наибольшая концентрация которых все-таки сосредоточена в крупных городах России.

      Достоинства данного канала заключаются в  том, что:

1. оптовые покупатели помогают заводу распространять продукцию в большем объеме, т.к. у них уже налажены все соответствующие связи с конечными потребителями;
2. многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них;
3. во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» оптовиков.

      Недостаток данного канала в том, что посредники наценяют на продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает продукцию ООО «Веда» более дорогой и менее конкурентоспособной по цене.

      Проводимая  предприятием коммуникационная политика по сбыту продукции использует следующие  виды рекламы: выпуск специального оборудования (холодильные аппараты, светильники с подсветкой бутылок для рекламы напитков в ресторанах и барах, стендов для мерчандайзинга и т.д.), рекламных плакатов, листовоки, шелфтокеров информационных постеров, этикеточных бланков, рекламных флажков, поддерживающих продвижение алкогольной продкции на рынке продовольственных товаров.

      Также проведенный анализ, выявил следующие  основные направления и средства стимулирования сбыта, применяемые на предприятии:

1. Упаковка. Регулярно проводимые акции «Собери крышечки – получи приз» непосредственно повышают продажи в период проведения акции.
2. Выставки и ярмарки. Каждый год предприятие участвует в выставках и ярмарках, проводимых на территории Мордовии, а также за ее пределами, где выставляет образцы своей продукции, выступает с докладами на симпозиумах, проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, нежели публикация рекламных объявлений в прессе. На данный момент продукция ООО «Веда» отмечена множеством наград, среди которых дипломы и медали крупных Международных выставок и конкурсов.
3. Мероприятия по поощрению покупателей. Отделы продаж, состоящие из региональных менеджеров по продажам осуществляют все мероприятия по продажам и поощрению розничных покупателей алкогольной продукции – это бонусные поставки, рекламная поддержка, компенсация боя при транспортировке автомобильным или железнодорожным транспортом, организация конкурсов и др.