Актуальность ведения деловых переговоров

 

Китайский стиль ведения переговоров

 

Предусматривает тщательное изучение предмета переговоров. Стремятся к  установлению добрых отношений. Никогда  не высказывают свою точку зрения первыми. На уступки идут только в  конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. На первом месте стоит фамилия на втором имя при написании. Никогда не принимают решение в ходе переговоров. Индивидуализм не приветствуется. Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые задачи. Конечная цель – достижение гармоничности и консенсуса. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. К старшему следует постоянно проявлять большое уважение и внимание. Решения принимаются не на встречах, которые главным образом служат для сбора информации. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Преобладает дух коллективизма. Решения принимаются на долгосрочной основе. Они экономны, осторожны, компетентны и становятся надежными партнерами.

 

Латиноамериканский стиль ведения  переговоров

 

Собеседники стараются подойти  как можно ближе. Стремление отодвинуться будет расценено как невежество. Очень общительны. Распространен послеобеденный отдых (сиеста), поэтому встречи могут длиться до позднего вечера. Не слишком пунктуальны и часто опаздывают на встречи.

 

При встречах приняты рукопожатия  и объятия. Одеваться на деловые встречи нужно строго и официально. Распространены подарки.

 

Арабский стиль ведения переговоров

 

Представители арабских стран ценят  традиции. Важно производить впечатление  порядочного человека. Друг это человек, который не может отказать в просьбе. Постоянно ждут похвалы и болезненно реагируют на критику. На переговорах близко подходят к собеседнику, часто прикасаются к нему, настойчиво убеждают в своей точке зрения. Деловые встречи не имеют точного времени начала и окончания. Следует избегать слов и поступков, оскорбительных для арабов. Арабы ценят искренность и рассчитывают на взаимное уважение. Говорят легко и красиво с теми, кто им нравится. Придают большое значение контакту взглядов. Расхваливайте их страну, одежду и пищу. Проведение переговоров следует строить на личных взаимоотношениях. Покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером. Есть следует только правой рукой. Хвалить блюдо, а не того, кто его готовил. Лучше немного переесть, чем огорчить хозяев. Ничего нельзя заворачивать в газету на арабском языке. Восхищаются образованностью, знаниями и опытом. Не ждите проявления альтруизма со стороны партнера. Предложения и проекты будут приняты, если смогут в короткий срок принести прибыль.

 

 

Контрольная таблица

 

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС И ЕГО ОСОБЕННОСТИ

 

 

елладже Лионель. Переговоры./ Пер. с  франц. Под ред. И.В. Андреевой. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003.

 

Бородин Ф.Н., Коряк Н.М. Внимание, конфликт. Новосибирск, 1983.

 

Вечер Л.С. Секреты делового общения. Минск, 1996. С.357 – 360.

 

Вязигин А. Конфликты неизбежны. //Управление компанией. 2005. №2. С.70-73.

 

Государственная служба: культура поведения  и деловой этикет: Учебное пособие / Под общ. ред. Е.В. Охотского. – М.: Изд-во РАГС, 1998.

 

Джей Рос. Энциклопедия менеджера: алгоритмы эффективной работы М: Альпина Бизнес Букс, 2006.

 

Друкер П. Эффективный управляющий: Пер. с англ. – М.: Экономика, 1994.

 

Зигер В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М.1990.

 

Кравченко И. Конфликт: победитель или  побежденный?// Бюджет города. 2004. №9. С 69-71.

 

Коваленко М. Знакомьтесь: конфликт.// Управление персоналом. 2004. №3. С.73-76.

 

Коваленко М. Конфликт: победить или  выиграть.// Управление персоналом. 2004. №4. С.67-70.

 

Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров. –  Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.

 

Корен Р., Гудмен П. Искусство торговаться  или все о переговорах. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.

 

Коэн Х. Вы можете договориться. –  М.: Издательский дом «Довгань;, 1998.

 

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). – Ростов – на – Дону: Феникс, 1997.

 

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1998.

 

Мастенбурк В. Переговоры. – Калуга, 1993.

 

Мескон М, Альберт М., Хедоури  Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2000

 

Николенко Н. Искусство управлять конфликтами.// Экономика и жизнь. 2004. №11. С.6.

 

Орлова Т.В. Конфликты в коллективе. Как их избежать. // Справочник кадровика. 2002. №8. С.103-110; № 9. С.107-114.

 

Переговоры. Авторский коллектив: У. Линкольн, О.В. Аллахвердова, А.Д. Карпенко, Ю.А. Перелыгин, А.В. Щетинский, Д. Хупер. / Под ред. Е.Н. Ивановой. – СПб, 1998.

 

Пряхина Т.М. Конструкционные конфликты.// Государство и право. 2004. №11. С.19-25.

 

Рудина Л.М. Защитные тактики при  конфликтных переговорах с руководством. // Делопроизводство и документооборот на предприятии. 2005. №9. С.72-79.

 

Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб: Питер, 1998.

 

Саприн М.В. Покой им только снится. // Персонал-микс. 2005. №8-9. С.42-45.

 

Социальная психология и этика  делового общения. М., 1995.

 

Скотт Дж. Сила ума. Способы разрешения конфликтов. СПб. ПИТЕР. 1993.

 

Шипунов В.Г., Кишкель Е. Н. Основы управленческой деятельности: Учебник 2-е изд. перераб. и доп. – М.: Высшая школа, 2000

 

Ури У. Как избежать отказа. – М: Издательский дом «Довгань», 1998.

 

Федорова  И.О. Неизбежное явление или как совместить несовместимые интересы. // Справочник кадровика. 2005. №5. С.69-73.

 

Фишер Р., Ури  У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1999.

 

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: Филин, 1996.

 

Фишер Р.,Браун  С. Путь к совместному успеху. –  СПб.: Академический проект, 1997.

 

Фэйр М. Выиграть может каждый. М., 1992.

 

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Мн.: Амалфея, 1998.