Анализ практики переговоров

ПКЗ «Современные технологии коммуникации» 2011

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«СИБИРСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ»

ИНСТИТУТ ПЕРЕПОДГОТОВКИ СПЕЦИАЛИСТОВ

КАФЕДРА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

(кафедра)

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ

(дисциплина)

Письменное контрольное задание
для студентов и слушателей дистанционного обучения

Новосибирск   2011

ИНСТРУКЦИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПКЗ

Для выполнения практического контрольного задания необходимо сначала изучить  теоретический материал УМК ДО «Современные технологии коммуникации», (год разработки 2007). и затем приступать к выполнению письменного контрольного задания. Ваша работа должна носить исследовательский практический и должна продемонстрировать Ваши знания основных понятий дисциплины и умение применять их.  Работа  должна содержать  примеры применения Вами современных технологий коммуникации – переговоров и посредничества. Все эти требования предполагают объем работы не менее 4-5 страниц печатного текста; 14 кеглем, через 1,5 интервала.

Тема работы: «Анализ практики переговоров »

Вам предлагается использовать свой практический опыт проведения переговоров и полученные теоретические знания по дисциплине «Современные технологии коммуникации» для проведения анализа реального переговорного процесса, связанного с Вашей  практической деятельностью.

Примерная структура работы:

1.Описание ситуации переговоров

2.Анализ ситуации переговоров и выявление ошибок и достижений.

3.Рекомендации по устранению проблем проведения переговоров.

Содержание работы

1.Описание ситуации переговоров

Вспомните  и кратко опишите случай переговоров (успешных или неуспешных) из Вашей практики. Опишите его так, чтобы были понятны: состав участников переговоров,  ход переговоров, цели переговоров, их результат.

2.Анализ ситуации переговоров и выявление Ваших ошибок и успехов в переговорах.

После описания случая переговоров приступайте к  анализу процесса переговоров.

При анализе переговоров используйте теоретические материалы УМК ДО по дисциплине «Современные технологии коммуникации», 2007 г., 1 раздел.

При анализе   переговоров  используйте схему,   приведенную в таблице 4(стр. 25)  из УМК ДО  «Конструктивные   и неконструктивные средства на переговорах».

Выявите, какие ошибки Вы допустили в ходе переговоров, и какие были у Вас успехи в ходе переговоров согласно данной таблице и поясните Ваши выводы.

3.Рекомендации по устранению проблем проведения переговоров

Данный раздел - рекомендации по устранению причин неуспешных переговоров, в том числе и своих личных особенностей и недостатков  в деловой коммуникации.

Переговоры состоялись между директором предприятия и главным механиком. Посредником в этих переговорах стала я – менеджер по работе с персоналом. Данные переговоры были методом разрешения  конфликта, причиной которого стало увольнение главного механика. До начала переговоров я выяснила, что история конфликта такова: директор приехал в филиал предприятия с проверкой и выяснил, что главного механика опять нет на рабочем месте, техника, автопарк находятся в крайнем запустении, многие машины не «на ходу». Усилиями директора по производству главный механик был найден и пришел на работу. Директор потребовал от механика объяснений, на что он сказал, что ему сейчас не до работы и написал заявление на увольнение по собственному желанию. Заявление было тут же подписано, создан приказ и без отработки главный механик был уволен. Прошло полтора месяца и главный механик появился на работе. Узнав, что он уволен, механик предъявил больничный лист и пригрозил директору судом, т.к. никакой приказ о своем увольнении он не подписывал и вообще еще долгое время будет на больничном, т.к. перенес микроинфаркт. Я обсудила ситуацию с директором, выяснилось, что директор предприятия подписал приказ об увольнении за себя и за главного механика и на мой стол уже лег подписанный приказ. Зная характер главного механика, сомнений в том, что он пойдет до конца и дело может дойти да суда не оставалось. Я предложила директору урегулировать данный конфликт путем переговоров. Директор потребовал «сделать так, чтобы этого человека на предприятии не было». Он был согласен заплатить определенную сумму отступных. Главный механик требовал личного разговора с директором. Моей задачей стало стать посредником в переговорах и урегулировать данный конфликт мирным путем.

В назначенное время (в 10.00) главный механик пришел в кабинет директора, где его уже ждали директор и я. Все сели за переговорный стол. Директор поинтересовался  о состоянии здоровья главного механика, высказал сожаления о том, что он не знал о его проблемах со здоровьем. В ответ главный механик рассказал ему, что чувствует себя уже значительно лучше, посетовал на то, что возможной причиной его микроинфаркта стала напряженная работа. Я предложила главному механику стакан воды. Тот принял предложение. После небольшой паузы, я предложила прейти к предмету данных переговоров, попросив главного механика высказать свое видение возникшего конфликта. Главный механик начал говорить о том, что крайне возмущен несправедливостью, что свое заявление он написал «в сердцах» и совсем не предполагал, что его уволят. Свои отлучки и невыполнение трудовых обязанностей он объяснил плохим самочувствием. После чего, перейдя на повышенный тон, механик сказал, что никакого приказа он не подписывал, уволили его незаконно и что он пойдет в суд, дабы терять ему уже нечего. Выслушав оппонента, я попыталась его успокоить, сказав, что он совершенно прав. Здесь высказался директор, сказав, что  ситуация сложилась таким образом, что на его место уже принят другой работник, что предприятие не может оставаться без главного механика, что срочно нужно  приводить технику в порядок. Я тут же вступила в разговор, спросив у механика, какое  решение он хочет получить, и какую цель преследует. Механик ответил, что на работу выходить не имеет возможности, что еще месяца три ему надо на реабилитацию, что он хочет числиться на предприятии, чтобы получать выплаты по больничному листу. Директор предложил механику следующее решение: он должен подписать приказ об увольнение, который был создан полтора месяца назад и остался без его подписи. Я аргументировала это тем, что уже работает другой человек и работы действительно много и ее делать просто необходимо. А ему, даже если он и вернется на предприятие, уже по состоянию здоровья будет тяжело выполнять функции главного механика. В свою очередь предприятие обязуется оплатить механику больничный лист на 100% , выплатить полностью расчет и еще один месяц после закрытия больничного листа в размере среднего заработка. Выслушав такое предложение механик попросил время подумать. На что директор ответил, что хотелось бы решить все побыстрее и предложил ему 2 часа на раздумья. Механик согласился, после чего встал и вышел из кабинета. Через 2 часа он вошел в кабинет директора со словами «где подписать?» при условии, что предложение об оплате будет документально оформлено, дабы иметь гарантии его выполнения. Директор согласился. Через 15 минут все документы были подписаны. Стороны пожали друг другу руки и с пожеланиями здоровья разошлись. Переговоры были окончены.

Считаю, что переговоры прошли успешно. Переговоры были подготовленными. Они были достаточно быстрыми и успешными благодаря тому, что были продуманы заранее. Я проанализировала цели, спрогнозировала возможные результаты, собрала необходимую информацию. Я знала историю проблемы, юридические аспекты, также изучила участников переговоров. Зная взрывной характер и манеры директора, я вовремя вмешалась, прервав его, когда тот начал говорить о том, что должность уже занята и техника в наихудшем состоянии. Если бы я не вступила в разговор, то ситуация могла бы обостриться, т.к. директор перешел бы на крик и выговоры о некомпетенции главного механика, который поставил производство под удар выведя технику из строя. Я поняла, что на данный момент механику было важнее его здоровье и конечно же бесплатное лечение, а работать он и до этого уже не хотел. Поэтому объяснила директору, что лучше пойти на уступки, т.к. ситуация действительно не в пользу предприятия. Просчитав несколько вариантов итогов переговоров (у меня было три варианта), пришла к выводу, что тот вариант, который был предложен механику устроил бы как его, так и предприятие. Сумма отступных  в виде оплаты больничного листа (из моего расчета это 4 месяца) и еще одного месяца после закрытия больничного оказалась меньше, чем готов был заплатить директор. Это был компромисс. Целью данных переговоров было соглашение, и оно было достигнуто. Важно было и то, что переговоры начались с установления контакта путем проявления дружелюбия и интереса. Все сели за один стол. Было предложено высказать свои недовольства и пожелания. Механику дали понять, что он прав, и попытались найти взаимовыгодное решение. Был сделан акцент на то, что механику будет тяжело работать, тем самым показывая заботу о нем, в то же время защищая интересы предприятия и нового сотрудника. Первый же предложенный вариант выхода из ситуации (самый выгодный для предприятия) был принят механиком. В итоге цель достигнута, конфликт исчерпан, переговоры прошли успешно. Даже документы, которые потребовал механик были заготовлены заранее. Все было продумано и получилось очень хорошо. Стороны остались удовлетворены результатом переговоров.

Ошибок удалось избежать благодаря тому, что была поставлена четкая цель и план действий, было несколько своих вариантов, была забота не только о собственных интересах (интересах предприятия), но и об интересах стороны, было правильное, продуманное поведение (не слишком эмоциональное, но и не слишком сдержанное), предложение было аргументированное и реалистичное. Не соблюдение всех этих критериев могло стать причиной неуспешных переговоров. Критерием эффективности данных переговоров можно считать удовлетворенность сторон и разумные затраты времени.

2