Методы взаимодействия с IR-аудиторией

Знакомство с  компанией. На этом этапе необходимо представить инвестору краткое резюме бизнес-плана, и если оно его заинтересует, то и бизнес-план развития предприятия, где должны быть четко описаны история компании, предпосылки ее развития, перспективы рынка, производственная программа и денежные потоки проекта. Крупные компании составляют не только бизнес-план, но и инвестиционный меморандум - документ, в котором содержатся сведения о структуре акционерного капитала, составе акционеров, дочерних предприятиях и информация о сторонах, заинтересованных в проекте, а также желаемая структура сделки (то есть процент акций, которые выкупает акционер). Стоит отметить , что в отдельных случаях инвесторы готовы рассматривать не развернутые бизнес-планы, а лишь бизнес-идеи, не подкрепленные конкретными исследованиями и действиями.

Изучение бизнеса. Этот этап длительный, до полутора лет и включает всестороннюю оценку компании: исследование рынка, юридическую экспертизу заключенных договоров и учредительных документов. Этап завершается положительно только тогда, когда компания удовлетворяет всем требованиям инвестора. Представители инвестора выезжают в компанию, встречаются не только с ведущими сотрудниками, но и с менеджментом среднего звена, бухгалтеры проверяют ведение учета. Чтобы получить независимое мнение о компании, инвестор приглашает экспертов. Кроме этого, проверяется информация о собственниках компании. Средства не вкладываются до тех пор, пока инвестор не убедится, что в компании нет подозрительных субсидий, каких-либо дочерних фирм, через которые можно вывести активы. Итогом изучения бизнеса становится инвестиционный меморандум, который составляет инвестор. Документ рассматривается на инвестиционном комитете компании-инвестора, который выносит решение о вложении денег или отказе от финансирования проекта.

Совместное управление компанией. Для управления компанией в совет директоров вводится представитель инвестора. Как правило, он имеет право наложить вето на принятие стратегических решений (продажу активов, слияние, заключение крупных сделок). Кроме того, инвесторы помогают развивать производственный и финансовый менеджмент, стремятся повысить привлекательность продукции компании (проводят сертификацию продукции по международным стандартам), расширить рынки сбыта (находят пути реализации продукции в другие регионы или даже государства). В силу того, что большинство западных прямых инвесторов действуют от имени организаций государственного уровня, они могут привнести в работу компании "невещественный капитал" в виде деловых связей или лобби в государственных органах.

Выход инвестора  из проекта. После окончания запланированного срока сотрудничества инвестор имеет право продать акции на оговоренных условиях. Для этого проводится независимая оценка компании и готовится пакет документов, с которым должны ознакомиться потенциальные покупатели. Как правило, если проект был успешным, инвестор не торопится выходить из бизнеса и ищет покупателя, который предлагает максимально выгодные условия. Чаще всего им становится либо стратегический инвестор - компания, заинтересованная в оперативном управлении бизнесом с целью увеличения собственной доли рынка или выхода на новые, либо акционеры самого предприятия, которые хотят продолжить ведение собственного бизнеса.

3. Рекомендации  по работе с инвесторами

 

Прежде чем идти к человеку, способному оплатить реализацию вашего проекта, необходимо подготовиться. Подготовка включает в себя:

1. Рекомендации. Чтобы ваши слова не прошли мимо нужных ушей, нужно эти уши заинтересовать. Для этого в первую очередь обзаведитесь рекомендациями. Например:

От директора  вашего института, если он знаком с  инвестором.

От руководителя проекта, в который ранее вкладывал  деньги инвестор.

От партнёра инвестора  или другого специалиста его  уровня.

2. Бизнес-план – святая святых. Напишите его простым и доступным языком. Прочитайте его бабушкам, сидящим на скамейке перед подъездом, – если они не стали неистово креститься, а даже понимающе покивали, значит, ваш бизнес-план совсем неплох. Конкретизируйте в нём всё, что возможно, чтобы лишних вопросов даже не возникало.

Несмотря на то, что условия  предоставления инвестиционных средств  бывают разными (банк предъявит одни требования, бизнес-ангел – другие), есть общие правила работы с инвесторами:

1. Приходите подготовленным: заранее договоритесь о встрече;  приложите к своей визитке  рекомендации, добытые ранее; возьмите  с собой развёрнутый бизнес-план и презентацию. Будьте готовы ответить на любые вопросы. Если вы не совсем где-то что-то понимаете в собственном проекте, то на встречу с инвестором лучше отправить того, кто знает все мелочи.

2. Старайтесь заинтересовать инвестора с первых же секунд вашей беседы. Время – ресурс невосполнимый и тратить его на каждого «человека с Идеей» никто не будет.

3. После того как заинтересовали  инвестора, во всей красе продемонстрировав  перспективность и экономическую  привлекательность своего проекта,  подтвердите его гарантиями. Сошлитесь  на пункты бизнес-плана, где  детально расписаны причины выигрышности  вашего проекта, о паре из  них расскажите поподробнее. Сообщите  о наличии патента – пусть  инвестор знает, что ваша идея признана стоящей.

4. Создайте о себе хорошее  впечатление. Так как финансовая поддержка нужна вам, а не кому-то другому, добудьте максимум сведений об инвесторе и используйте их, чтобы показать себя с лучшей стороны. Большинство решений принимается на основе эмоциональных впечатлений.

5. Будьте реалистом. Укажите  конкурентов и проблемные участки.  Обозначьте, каким образом планируете  обойти их и добиться успеха. Инвестор должен понять, что вы  владеете ситуацией и не собираетесь  бежать от проблем.

Полезно знать и чего не следует делать на встрече с человеком, который может помочь воплотить ваш проект в жизнь:

1. «Перебегать» от одного  проекта к другому. Будьте последовательны. Покажите значимость именно этого стартапа. Если после первого же сомнения, выказанного инвестором, вы начнёте предлагать совершенно другой проект, мнение о вас будет негативным: «Он бросит и это дело, как только встретится с трудностями».

2. Показывать свою финансовую  несостоятельность на каждом  этапе проекта. Если вы не  в состоянии наладить серийный  выпуск продукта из-за колоссальных  вложений в производство, то уж  на изготовление опытного образца  или проведение маркетингового исследования вполне можно наскрести и собственные средства. Если же вы этого не сделали – значит, не способны существовать в условиях рынка.

3. Скрывать информацию  о проекте. Да, технология, которая  лежит в основе вашего проекта,  может быть сверхсекретной, но если вы не готовы раскрыть её, то финансирования вам не видать. Платить за кота в мешке крупным инвесторам не интересно.

4. Демонстрировать внутренние  проблемы. Ваша компания ещё не  начала работать по-настоящему, а  уже имеются сложности? Что  же будет, когда повысится интенсивность  рабочих процессов и организация  станет больше в десятки раз,  – количество и уровень проблем  тоже возрастут? Связываться с  таким проектом себе дороже.

Эмоции играют очень большое  значение в человеческом общении. Поэтому  положительный результат ваших  «прошений» будет во многом зависеть от личного впечатления инвестора: если вы ему понравитесь – деньги будут, не понравитесь – придётся поработать над собой.

Главное – помните: иногда более всего ценится не высшее образование, а умение правильно подать себя, подстроиться под собеседника, почувствовать его настроение и воспользоваться им себе во благо.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Привлечение стратегического  инвестора на сегодняшний день является одним из главных финансовых инструментов развития бизнеса. Однако многие российские компании при работе с инвестором допускают ошибки, которые отражаются на успехе проекта.

Не нужно писать расширенный  бизнес план на 100 страниц. Опытный инвестор и так поймёт, насколько серьёзно вы продумали идею. Инвестора интересует:

• сколько надо денег, когда и на что;
• за счёт чего проект будет давать прибыль;
• срок окупаемости проекта;
• его процент от дохода.

В большинстве случаев  сотрудничество с инвестором основывается не на прогнозных цифрах, а на взаимном доверии. Ваша задача, на всех встречах с инвестором (а их будет несколько) выстроить доверительные личные отношения.

Чтобы вам доверяли нужно  учесть следующее:

• будьте уверенны в своём проекте, любая неуверенность похоронит надежды на деньги;
• хорошо разберитесь в цифрах, аргументах, вашу неподготовленность могут принять за неуверенность;
• не юлите, отвечайте на вопросы прямо, особенно когда вопросы касаются сроков окупаемости, размера вложений;
• умело сочетайте деловой и личностный стили общения, так как инвесторы будут оценивать ваши личные качества и способности.

Обычно инвесторы предлагают два варианта совместной работы:

Первый вариант — инвестор предлагает вам начать, а сам займёт выжидательную позицию. Если бизнес пойдёт, то тогда такой инвестор вложит деньги. Вам не стоит соглашаться  — это говорит о том, что  инвестор не до конца доверят вам  и не верит в ваш проект.

Второй вариант — до старта проекта подписать все  необходимые договорённости. Всё, что  связано с получением инвестиций, их размером и возвратом обязательно  должно быть оформлено юридическими документами, так как потом могут  быть проблемы. Сделку оформляйте максимально  быстро. Чем дольше инвестор думает, тем больше вероятность не получить нужные средства.

Берите ровно столько, сколько необходимо. Не ставьте для  начала высокие зарплаты. И вы, и  ваш персонал, должны понимать, что  это только начало и деньги чужие. Но отказываться от зарплаты совсем не стоит, в том числе и вам, так  как отсутствие денег демотивирует. Особо отличившимся сотрудникам можно выплачивать дополнительные бонусы, премии. Не нужно снимать дорогой офис в центре. Однако не стоит работать и в сарае. Пусть это будет не дорогой, но комфортный для работы офис. Жёстко контролируйте расходы, вплоть до маршрута ваших поездок на автомобиле, но не экономьте на программном обеспечении, рекламе и других затратах, которые делают ваш бизнес эффективнее.

И последнее. В процессе работы может случиться так, что инвестор не может по личным причинам дать вам  очередную сумму денег. Не стоит  думать, что это его проблемы. Вы с инвестором в одной связке. И если чем-то можете инвестору помочь в его делах, то не стесняйтесь  предложить свою помощь или хотя бы проявить терпение.

Подводя итог, следует  сказать…

Деньги не ждут проект. Компания должна понимать, что только успешный проект принесет прибыль, поэтому нужно  избегать ошибки. И самое главное  – научитесь понимать инвестора  и его интересы. Тогда у вас  будут существенные преимущества перед  конкурентами. 

Список  литературы

 

1. Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. – М.: Экмос, 2002. – 362 с.
2. Антикризисный PR и консалтинг. / Под ред. А. Ольшевского. – СПб: Питер, 2003. – 432 с.
3. Иванютин С. Связи с инвесторами – новый приоритет в сфере коммуникативных коммуникаций // Советник. – 2004. – № 9. – С. 33-35.
4. Инвестор рилейшнз: идентификация акционера: Первый шаг на пути к вкладчику // PR в России. – 2003. – № 5. – С. 27-28.
5. Как составить программу Investor relations // PR в России. – 2003. – № 5. – С. 23-24,26.
6. Консалтинг: Учебник. / Под ред. Э.А. Уткина. – М.: АСТ, 2001. – 221 с.
7. Мирошниченко АА. Public Relations в общественно-политической сфере. – М.: Логос, 1998. – 312 с.
8. Попов В.Д. Информационные процессы в обществе и модели управления ими / Управление общественными отношениями. Учебник. – М.: Изд-во РАГС, 2003. С. 33-48.
9. Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник / Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: Вершина, 1998. – 228 с.
10. Уткин Э.А., Баяндаев В.В., Баяндаева М.Л. Управление связями с общественностью. – М.: Теис, 2001. – 318 с.
11. Яковлев И.П. Паблик рилейшнз в организациях. – СПб., 1995. – 324 с.