Прием «мое окончательное  предложение».

    На  определенном этапе переговорного  процесса партнер говорит: «И это мое окончательное предложение». Цель — «зафиксировать» этой фразой предыдущие договоренности, которые его устраивают. Метод противодействия — если эти договоренности устраивают и вас, то переговоры можно заканчивать, если нет, то переговоры продолжаются до выяснения всех интересующих вопросов.  

    Прием «добрый и злой».

    В команде партнеров-переговорщиков один играет роль «злого» (угрозы, обвинения, агрессивное поведение), другой —  «доброго» (спокойствие, доброжелательность, конструктивизм). Цель — сыграть на контрасте. Метод противодействия — даже если удастся дальше вести переговоры без участия «злого» (предложив усеченный состав участников), следует быть осторожным и не допускать разглашения конфиденциальной информации.

    Прием «абсурдное начало».

    Партнер начинает переговоры с высказывания совершенно абсурдных тезисов. Цель — перевести инициативу на противоположную сторону, что партнер первым начал «раскрывать свои карты». Метод противодействия — взамен «абсурдного начала» выдать сведения общего информативного характера, тем самым показав осознанное желание вести переговоры в более конструктивном русле.

    5. Национальные особенности  стиля переговоров

    Хотя  в последнее время отмечается тенденция к интернационализации  и стандартизации стиля и процедуры  международных деловых переговоров,  особенности национальной культуры все еще сказываются на поведении переговорщиков. Поэтому целесообразно хотя бы предельно кратко остановиться на особенностях национальных стилей.

    США. Американский стиль становится все более влиятельным. Именно ему посвящена большая часть мировой литературы, им стремятся овладеть представители иной национальности. Особое значение придается личным качествам. Переговорщик должен быть высоко профессиональным и, кроме того, способным создать атмосферу искренности и теплоты. Он склонен открыто выражать свои чувства и активно участвовать в неофициальных встречах. Переговоры начинает уверенно, добивается утверждения своей точки зрения.

    Американцы  стремятся как можно быстрее  перейти к обсуждению вопросов по существу. При этом они исходят из того, что другие участники должны играть по тем же правилам. Проявляют уважение к достойным соперникам, но и активно воспользуется слабостями другой стороны. Склонны к стилю, нацеленному на получение односторонней выгоды, и в общем ожидают того же от партнера. Американцы широко используют «пакетные» сделки, при которых решается проблема в комплексе путем взаимных уступок.

    Великобритания. Интересно, что ближайшие родственники американцев англичане существенно отличаются от них по стилю. Обычно им приписывают такие черты: а) любители, в отличие от американских профессионалов; б) зачастую не придают должного значения предварительной подготовке; в) мягкие в обращении, приятные в общении; г) гибкие и охотно откликаются на новые инициативы.

    Германия. Немцы придают особое значение тщательности подготовки, и в этом им, пожалуй, нет равных. Они точно определяют параметры желаемой сделки, вопросы, которые подлежат обсуждению, и т. д. Во время переговоров вопросы ставят решительно и хорошо обосновывают. Склонностью к компромиссу не отличаются. Опыт свидетельствует, что этот стиль, взятый на вооружение квалифицированным переговорщиком, оказывается весьма эффективным.

    Франция. За французскими переговорщиками обычно признают такие качества, как твердость и формализм. Они предпочитают четко оформлять каждый этап на пути к соглашению.

    Упрямы, не склонны к компромиссам, нередко  говорят «нет». Особо следует  отметить упорное стремление к ведению  переговоров на французском языке. Предложение, например, английского языка вызывает самую негативную реакцию.

    Средний Восток. Большое внимание уделяется гостеприимству, внешним проявлениям почтения. Времени не придается существенного значения. Очень важно доверие, не заслужив которого нельзя рассчитывать на успех.

    Особое  значение имеет начальная фаза переговоров, включая неофициальное общение. В этот период создается атмосфера, которая в значительной мере определяет ход и исход последующих переговоров. Зачастую в ходе такого общения определяются основные параметры сделки, которые быстро оформляются в заключительной фазе официальных переговоров.

    Опыт  показывает, что недостаточно опытные  иностранцы нередко не сознают значение отмеченной фазы и получают неутешительные результаты. Поэтому следует учитывать  особенности рассматриваемого стиля, приспособиться к нему и уметь его использовать в своих интересах. В частности, приходится смириться с тем, что переговоры потребуют значительного времени. Следует научиться направлять обсуждение в рациональное русло, сосредоточивать внимание на конкретных вопросах.

    Нельзя  в связи с этим не заметить и  определенных перемен. Рост значения арабской нефти, направляемой в основном на Запад, привел к утверждению современного стиля, преимущественно американского.

    Индия. Индийцы предпочитают переговоры в стиле базарного торга и очень ценят соответствующий ритуал.

    Китай. Китайцы придают особое значение «сохранению лица». Другая сторона должна быть представлена должностным лицом соответствующего уровня. Особое внимание к церемониалу. Уважительное отношение к обещаниям, сделанным даже в неофициальной обстановке, и ожидание того же от другой стороны. Даже случайная бестактность с вашей стороны может иметь серьезные последствия. Окончательный результат должен быть таким, который позволил бы «сохранить лицо», а еще лучше повысить авторитет. Другая характерная черта — привлечение к переговорам большого числа специалистов, экспертов. Обычно команды довольно многочисленны. 

    Тема 5. Современные тенденции  организации и  проведения деловых  совещаний

1. Сущность и виды деловых совещаний.
2. Преимущества и недостатки деловых совещаний.
3. Организация и проведение делового совещания.
4. Роль председателя (ведущего) делового совещания.
5. Правила поведения на совещании.
1. Сущность и виды деловых совещаний

    Деловое совещание — собрание заинтересованных лиц с целью обсуждения заранее  определенных вопросов, обмена информацией, либо выработки совместного решения по конкретным проблемам.

    Рассмотрим  типологию деловых совещаний, в  рамках которой выделяют следующие  классификации совещаний: по назначению, по сфере применения, по тематике, по стилю проведения.

    По  назначению выделяют следующие виды совещаний.

    Информативное собеседование. Каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность всем получить представление о состоянии дел в учреждении.

    Совещание с целью принятия решения. Координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме.

    Творческое  совещание. Использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности.

    Существует  и ряд других классификаций совещаний, в том числе по сфере применения:

    в науке — конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов;

    в политике  — съезды партий, пленумы, митинги.

    По  тематике различают совещания технические, кадровые, административные, финансовые.

    По  стилю проведения выделяют совещания диктаторские, автократические, сегрегативные, дискуссионные и свободные.             

    На  диктаторском совещании руководитель обычно сообщает присутствующим свое решение по определенным вопросам или знакомит с позицией или распоряжением вышестоящей организации. Дискуссии не проводятся. Участники только задают вопросы.

    Автократическое совещание — разновидность диктаторского. Руководитель задает поочередно вопросы участникам и выслушивает их ответы. Приглашенные не имеют права высказывать мнения относительно позиций других участников.

    Сегрегативное совещание (сегрегация — от лат. «отделение», «удаление») состоит из доклада руководителя или назначенного им лица. Участники выступают в прениях по указанию (выбору) председательствующего.

      Дискуссионное совещание имеет демократический характер. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных мнений и предложений.

    Свободное совещание проводятся без четко сформулированной повестки дня.

    2. Преимущества и  недостатки деловых  совещаний

    Совещание как форма принятия коллективного  решения имеет положительные стороны и недостатки. Преимущества совещания:

    • Совещание позволяет добиться согласованного решения принципиальной проблемы, получить одобрение тех или иных действий;

    • Принятие коллективного решения  значительно уменьшает риск формулирования неправильного или ошибочного решения.

    • Позволяет проинструктировать группу людей по методам и процедуре  выполнения предстоящей работы.

    • Коллективное решение учитывает  различные точки зрения и позиции, имеющиеся среди сотрудников.

    Недостатки  совещания таковы.

    • На совещании появляется реальная опасность  «заговорить» решение.

    • Решение, принятое на совещании, часто  ориентировано на поддержание функционирования фирмы и редко направлено на принципиальное изменение ее деятельности и развитие.

    • Требуют значительных затрат времени и средств;

    • Отвлекают от текущих дел множество  специалистов, но не всегда обусловлены  производственной необходимостью.

    3. Организация и  проведение делового  совещания

• Для начала необходимо определиться: нужно ли вообще проводить совещание. Может быть, самые важные решения могут принять 2-3 высших руководителя. Выносить на обсуждение нужно только те вопросы, которые не удается решить в рабочем порядке.
• Когда действительно нужно проводить совещания? Когда необходимо довести до сведения всех сотрудников какие-то изменения в общей политике и стратегии организации. Когда разработан некий план работы, где задействованы все члены коллектива. Когда профессионализма или компетенции отдельных лиц оказалось недостаточно для решения той или иной задачи и необходимо объединить усилия всего коллектива, чтобы выработать правильное решение.
• До совещания необходимо четко обозначить повестку дня, запрограммировать жесткий регламент для выступающих, растиражировать эту информацию на листах и раздать их сотрудникам. Например, как обычно поступал бывший генеральный управляющий отделения «Шевроле» фирмы «Дженерал Моторс»: «Что касается крупных проблем, то я довел до общего сведения, что никто не должен являться ко мне для их обсуждения, досконально не изучив их предварительно и не подготовив конкретные предложения о способе их решения. «Будем обсуждать не сами проблемы, а меры по их разрешению..». В результате я получил возможность распознавать по-настоящему талантливых людей по их особенности анализировать проблемы и находить оптимальные способы их решения».
• Повестка совещания должна включать в себя следующую информацию:

    1) цель совещания. Цель совещания — это описание требуемого результата, нужного типа решения, желательного итога работы (возможные варианты целей: предварительный обмен мнениями, подготовка рекомендаций для принятия решения, принятие решения по вопросу и пр.)

    2) тема совещания. Тема совещания — это предмет обсуждения. Чем более точно и в нужном направлении сформулирован предмет обсуждения, тем больше шансов получить нужный результат. Тема должна быть сформулирована так, чтобы заинтересовать каждого участника совещания. Каждый должен знать, что он вносит свой вклад в решение общей задачи. Темы становятся интересными, когда они сформулированы конкретно.