Отчет по практике: "Менеджер по развитию бизнеса в Хоум Кредит Банке"

     При выборе стратегии развития региональной сети банк должен исходить из того, что данная стратегия является функциональной, а ее конкретные цели и задачи формулируются в соответствии с корпоративной стратегией, учитывая ресурсные возможности банка, качество внутренних технологий, конкурентную позицию, приоритетные направления деятельности, а также особенности функционирования и результативность существующей сети. Банк должен четко определить, какие цели при развитии региональной сети будут ключевыми: захват определенной доли рынка или повышение рентабельности, увеличение ресурсной базы или поиск дополнительных возможностей размещения средств. Исходя из целевой направленности развития сети банк должен определить тип стратегии регионально-сетевого развития.

      Для распространения маркетинговых обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинга-микс и других способов установления контакта с потребителем. Таким образом, для достижения маркетингового контакта могут использоваться запланированные и незапланированные маркетинговые обращения.

      Для доставки потребителю запланированных  обращений используются следующие основные инструменты коммуникаций:

        Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы. ·

        Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, акции), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

        Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении.

        Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

          Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара.

          Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями.

        Специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке.

          Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам.

      Незапланированные обращения включают в себя все  прочие способы передачи потенциальным  клиентам различной информации о  компании и о ее торговой марке. Например, грязный автомобиль, на котором доставляются товары, отсутствие безопасного места для парковки вблизи магазина, неприветливое поведение приемщиков заказов, неопрятный вид здания, где находится офис фирмы, раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потребителей более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью. Все сотрудники фирмы, и в первую очередь те, кто непосредственно имеет дело с клиентами, могут непреднамеренно стать источниками передачи нежелательной информации, если не пройдут специальную подготовку, в процессе которой познакомятся с коммуникационными эффектами их действий и манеры общения. Хотя специалисты, занимающиеся проблемами маркетинговых коммуникаций, не всегда должны нести ответственность за эти незапланированные обращения, все же им следует предвидеть и исключать появление обращений, несовместимых с общей коммуникационной стратегией фирмы, и стимулировать распространение той информации, которая вписывается в эту стратегию. 

      В зависимости от обстоятельств, различные  виды деятельности из маркетинга-микс могут представлять собой либо запланированные, либо незапланированные обращения. Такие решения по маркетингу-микс, как выбор места продажи товара, прогнозирование его будущего успеха у покупателей и правильное определение цены, оказывают самое непосредственное влияние на уровень интереса к товару со стороны потребителей. Основные рычаги управления маркетингом-микс находятся в руках руководителя службы маркетинга, и поэтому многие маркетинговые решения контролируются непосредственно им. Однако эти решения не всегда рассматриваются с точки зрения установления маркетинговых контактов, а специалисты по коммуникациям могут не принимать участия в планировании маркетинга-микс. Если специалисты по маркетинговым коммуникациям не участвуют в разработке маркетинга-микс и не помогают оценить эффективность его обращений, этот комплекс может рассматриваться в качестве источника незапланированных обращений. Когда же специалисты по маркетинговым коммуникациям участвуют в разработке маркетинга-микс и в оценке результатов его обращений, тогда этот комплекс рассматривается в качестве источника запланированных обращений. 

      РАЗДЕЛ  III. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В БАНКЕ 

      3.1. Описание практики

      Автор был принят для прохождения производственной практики в направлен в Операционный Офис “Регионального Центр” города Санкт-Петербург ООО “Хоум Кредит энд Финанс Банк”, в  отдел развития бизнеса, помощником бизнес-аналитика и менеджера по развитию бизнеса. 

     При прохождении практики в Банке  осуществлялось несколько видов  работ.  В качестве помощника менеджера  по развитию, была проведена организация снабжения точек продаж необходимыми для работы материалами, такими как канцелярские принадлежности, бумага для печати и рекламные материалы, а так же проведен аудит и инкассация заключенных кредитных договоров. Были проведены переговоры с представителями различных фирм для заключения соглашения о сотрудничестве, а так же проведена призентация банковских продуктов среди сотрудников данных организаций. Вместе с этим проведен диалог с кредитными специалистами, записаны их пожелания и предпочтения, проверены их знания по банковским продуктам.

     Вот пример проведения инкассации административных пунктов Банка:

• Каждый месяц несколько раз, в зависимости от загруженности точек, производится инкассация административных пунктов, о чем сообщается кредитным специалистам по корпоративной почте.
• Кредитные специалисты составляют реестр договоров, заполняется журнал инкассации и подготавливаются сами договора. Кредитные специалисты сообщают менеджеру по развитию заранее о своих нуждах, при нехватке каких либо рабочих материалов на своих административных пунктах необходимых для работы.
• Составляется список необходимых рабочих материалов для АП, после чего менеджер по развитию забирает их со склада.
• В течении дня проводится посещение всех административных пунктов, закрепленных за менеджером по развитию.
• На каждом административном пункте производится инкассация документов. Все документы должны быть указаны в журнале инкассации, после чего менеджер по развитию бизнеса расписывается на в нём, подтверждая, что документы забраны.
• После посещения всех административных пунктов, все документы относятся в БЭК-офис для проверки  правильности составления, и если нарушений нет, то отправляются в главный офис в Москве.

     Таким образом, мной была самостоятельно проделана работа по инкассации документов, доставки необходимой рекламной продукции на точки продаж, для поддержания бесперебойной работы всего канала продаж Банка.

     Помимо  инкассации и доставки рекламной  и канцелярской продукции на административные пункты, осуществляется развитие партнерской сети Банка. Проводятся переговоры о использовании банковских продуктов с организациями (такими как “14 карат”, “Эльдорадо”, “О`кей”, автосалоны), осуществляется обучение сотрудников организаций, с которыми заключены данные соглашения, контролируется план продаж на выделенной территории, привлекаются новые рекламные агенты.

     Так же, была практика работы в сфере  анализа и контроля за внедрением маркетинговых коммуникаций на региональном уровне и поддержание бесперебойной  работы таких коммуникаций, то есть передачи целевой аудитории Банка информации о всех новых банковских продуктах. После получения из главного московского офиса информации о внедрении новых банковских продуктов, изменении или прекращения уже существующих, проводится информирование кредитных специалистов, чем в основном занимаются закрепленные за ними начальники группы продаж. Менеджер по развитию бизнеса, проводит проверку замены рекламных материалов в своей зоне ответственности, информирует об изменениях фирмы-партнеров и при необходимости проводит тренинг среди сотрудников этих организаций. 

     Так, были проведены курсы по новым  продуктам Банка среди сотрудников  банковских офисов и административных пунктов, проведены переговоры с  городскими транспортными и рекламными компаниями о размещении нашей рекламы о новых банковских продуктах. Проведение мероприятий по продаже банковских продуктов среди сотрудников организаций партнеров (презентация зарплатного проекта, депозитов, кредитных карт). При изменении какого-либо банковского продукта, было необходимо оперативно изменить старую информацию на рекламных материалах на новую, и если среди сотрудников Банка этим занимаются их Начальники группы продаж или отделов, то с другими агентами взаимодействовать уже приходится менеджеру по развитую бизнеса. При заключении договора о сотрудничестве между Банком и какой-либо организацией менеджером по развитию бизнеса, он договаривается о местоположении будущего административного пункта по обслуживанию клиентов, руководствуясь где больше всего будет поток потенциальных клиентов, легкости визуального обнаружения пункта при первом посещении, например торгового центра, возможности подключить административный пункт к электрической сети и предоставить доступ к Интернету, а так же стоимости аренды. Соотнося все эти показатели, менеджер находит наиболее оптимальный, чтобы и арендная плата была не слишком высока для Банка, и потенциальных клиентов можно было привлечь как можно большее количество.

    Таким образом, своей работой менеджер по развитию бизнеса следит чтобы на ввереной ему территории шли стабильные продажи банковских продуктов, все офисы и пункты были оснащены всем необходимым для работников, а также увеличивает число партнеров Банка для еще большего расширения сети охвата потенциальных клиентов банком «Хоум Кредит». 
 

Заключение

     На  основании вышеизложенного анализа  коммерческой деятельности банков автором  сделаны следующие выводы и предложения:

1. Банковская деятельность в России имеет сильный контроль со стороны государства и ЦБ, что с одной стороны даёт больше гарантий гражданам страны, но с другой нивелируют многие конкурентные преимущества зарубежных банков.
2. В банковском секторе России очень большая конкуренция, не смотря на сокращение числа банков, благодаря отзыву лицензий ЦБ. С рынка уходят в основном мелкие банки, освобождая ничтожную долю рынка, что заставляет банки придумывать и внедрять всё новые и новые маркетинговые стратегии.
3. В Санкт-Петербургском офисе Банка Хоум Кредит, благодаря компетентному и квалифицированному наставнику, было получено представление и работе Банка в нашем городе, о его банковских продуктах, основных планах, проблем и решений для их нейтрализации. Банк практически стал лидером по привлечению вкладов, благодаря привлекательной продуктовой линейке, грамотной маркетинговой кампании и хороших отзывах от постоянных клиентов. На рынке потребительского кредитования основными конкурентами являются банки “Русский Стандарт” и “Альфа-Банк”, однако статистика говорит, что “Хоум кредит Банк” превосходит их по количеству выданных кредитов, что вкупе с огромным числом привлеченных вкладов можно назвать успехом. Информирование потребителей о новых продуктах Банка происходит в основном непосредственно в торговых центрах или магазинах, сотрудниками Банка, либо рекламой в местах большого скопления людей, а менеджеры по развитию бизнеса поддерживают бесперебойную работу канала продаж на административных пунктах и в банковских офисах.
4. Из предложений, пожалуй, можно было переработать рекламные материалы, повысив количество конкретной информации по банковским продуктам, так как потребители имеют уже достаточно высокую финансовую грамотность и хотят понимать что им предлагают. Также хотелось бы порекомендовать размещать рекламу в печатных специализированных изданиях, таких как экономические популярные журналы, газеты. Следить за квалифицированностью сотрудников Банков, в период активного расширения охвата Банка, чтобы предупредить неточную или ошибочную консультацию клиентов Банка, что поможет избежать негативных откликов в адрес Банка, так как исправить репутацию будет гораздо сложнее.