Отчет по практике в ООО «ВолгаДонРесурс»

    В результате проведенного анализа деятельности ООО «ВолгаДонРесурс» в области маркетинговых коммуникаций были сделаны следующие выводы:

       1. Достаточно эффективно используется система стимулирования сбыта, что и обеспечивает конкурентные преимущества, способствует росту объема продаж;

       2. Реклама используется эффективно, обеспечивает достижение целей компании;

       3. Активно применяются директ-маркетинг и система "паблик рилейшнз»;

       4. На предприятии присутствует система планирования комплекса маркетинговых коммуникаций и рекламной кампании в частности, что существенно повышает эффективность рекламной деятельности и соотвественно ведет к привлечению новых клиентов.

    В целях совершенствования системы  стимулирования сбыта ООО «ВолгаДонРесурс», на мой взгляд, целесообразно определить целью коммуникационной стратегии – увеличение доли рынка посредством:

1. Обеспечения информированности потребителей о продукции ООО «ВолгаДонРесурс».
2. Целенаправленного воздействия на целевую группу с объемом закупок более 200 тыс.руб. с целью удержания постоянного клиента и привлечь нового из данного целевого сегмента.

    Структура  коммуникационной стратегии должна иметь следующий вид:

    - основные элементы: персональные  продажи и реклама, интернет-маркетинг;

    - вспомогательные элементы: директ-маркетинг, связи с общественностью.

    В целях эффективного использования  рекламы для реализации задач  маркетинговых коммуникаций, ООО  «ВолгаДонРесурс» я предлагаю осуществить планирование своей рекламной деятельности  в соответствии с конкретной программой.

     Исходя  из выбора коммуникационной стратегии и данных о способах получения информации:

     35% - Интернет,

     30% - пресса,

     10% - телевидение,

     13% - наружная реклама

     Важное значение имеет цветовое решение рекламной темы.

      Одним из эффективных направлений  развития комплекса маркетинговых коммуникаций для анализируемого предприятия, реализующего продукцию промышленного назначения, выступает система персональных продаж, в частности, посредством формирования агентской сети из 5 человек  с целью расширения новой клиентуры, поступления заказов от новых клиентов. Для ООО «ВолгаДонРесурс» наиболее подходит территориальная структура, подразумевающая закрепление за каждым представителем определенной территории. После выплаты агентских вознаграждений   прирост прибыли от использования агентской сети на предприятии составит  60% . 

4. Стратегический менеджмент

     В настоящее время предприятие развивается на рынке отопительного и канализационного оборудования средними темпами, что вызвано недостаточно эффективной системой организации деятельности директора, а также руководящего состава ООО «ВолгаДонРесурс».  Увеличение прибыли является следствием спонтанного увеличения торговых точек, количества заказов и торгового персонала, а не следствием грамотной стратегии, что не является показателем эффективной  системы управления ООО «ВолгаДонРесурс».

     Проблемы  в процессе стратегической деятельности в ООО «ВолгаДонРесурс» выявлены с помощью SWOT-анализа, а также PEST и ПРиМ-анализа.

     ПРиМ  – анализ.

     Перечень  сильных сторон организации:

1. Наличие постоянных клиентов, ведет к наличию постоянных заказов;
2. Качество продукции, приводит к увеличению объема заказов;
3. Высокий технологический уровень поставки, монтажа и обслуживания, способствует качеству предоставляемых услуг;
4. Соответствие реализуемой продукции стандартам, способствует увеличению объема потребительских заказов;

     Перечень  слабых сторон организации:

1. Большая текучесть рабочего персонала, приводит к срывам сроков поставки продукции;
2. Небольшое количество высококвалифицированных работников, ведет к определенному числу отказов от выполнения нестандартных  заказов;
3. Малый руководящий состав, ведет к отсутствию должного контроля за выполнением конкретных работ и действиями персонала;
4. Неэффективные маркетинговые исследования ведут к отсутствию освоения новых рынков;

 

     PEST – анализ.

     Угрозы  внешней среды:

     1. Низкая покупательная способность  большей части населения, что  может привести к снижению  спроса;

     2. Ухудшение демографической ситуации ведет к снижению клиентов;

     3. Недостаточно продуманная политика  в области внедрения новых технологий, может привести к потери возможности  овладения новыми сегментами рынка.

     4. Конкуренция в  значительном  ее проявлении, влечет  явное установление цен на подобное оборудование;

     5. Снижение  спроса в условиях мирового финансового кризиса, приводит к снижению  цен на отопительное и канализационное оборудование;

     Возможности внешней среды:

     1. Быстро развивающиеся  технологии  дают возможность осваивания новых сегментов рынка.

     2. Рост деловой активности, приводит  к привлечению новых клиентов;

     3. Рост благосостояния отдельных  категорий населения, влечет увеличение числа постоянных клиентов.

     4. Применение новых технологий, повышает  качество производства продукции.

     Таким образом, в 2010г.  экономическая ситуация и условия работы в ООО «ВолгаДонРесурс» почти не улучшились, рост  внешних угроз может привести  к снижению объемов поставок.  Существующая система деятельности руководства ООО «ВолгаДонРесурс»  должна претерпеть изменения в некоторых направлениях. Для этого необходимо решить следующие вопросы:

• Большая текучесть персонала;
• Несовершенная система управления персоналом, в виду отсутствия непосредственного и должного контроля за персоналом;
• Малое количество высококвалифицированных работников в области  маркетинга.

     Все выявленные недостатки актуальны при действии ООО «ВолгаДонРесурс» в условиях мирового финансового кризиса, но из выявленных недостатков можно выделить основную проблему, которая имеет большое влияние -  отсутствие мотивации персонала.

          Различия в степени  выполнения плана по прибыли в товарной и реализованной продукции  ООО  «ВолгаДонРесурс» свидетельствуют о том, что часть продукции данной фирмы  остается на складе нереализованной. Поэтому необходимо выявить возможности снижения остатков нереализованной продукции. Для этого надо изучить спрос и проанализировать цену (возможно она завышена). Это значит, на предприятии относительно конкретного обородувания и комплектующих имеет место стадия насыщения, когда, несмотря на меры в фазе зрелости товара, рост объемов продаж не наступает и даже намечаются тенденции их падения. Спрос создается в основном за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной ценовой политики. Однако прибыльность производства продолжает сохраняться из-за увеличения точек сбыта, а соответственно и количества клиентов.

      В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продаж могут быть эффективны повышение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, снижение иены. Финансовая цель фирмы сводится к сокращению затрат при уменьшении объема продаж. Этой стадии ЖЦТ соответствуют лишь относящиеся к ней потребители - обычные потребители, консерваторы и приверженцы марки.

    Сегментом рынка для товаров, реализуемых фирмой, с географической точки зрения является  рынок Волгоградской области и соседних районов. Далее, уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на предлагаемый  товар:

    1. Строительные фирмы, занимающиеся  постройкой жилых зданий, зданий  общественного назначения и т. п.;

    2. Частные клиенты, ведущие строительство  для себя (коттеджи для зимнего  проживания, дачи и т. п.).

    3. Оптово-закупочные фирмы.

5. Управление персоналом

     Функция делопроизводителя и учета кадрового  состава предприятия  ООО «ВолгаДонРесурс»  возложена на офис-менеджера. Она оформляет и ведет  приказы по личному составу, а также личное дело на каждого работника. В личное дело работника включается: заявление, личная карточка, анкета и дополнение к ней, свидетельства о рождении детей до 14 лет, необходимые для расчета заработной платы, трудовая книжка, копии документов об образовании, трудовой договор, копия приказа о приеме на работу. С работниками предприятия при приеме на работу заключается трудовой договор.

     Структура персонала ООО «ВолгаДонРесурс» представлена в таблице 2.

Таблица 2

     Структура персонала ООО «ВолгаДонРесурс»

 

     По  данным таблицы видно, что за период 2004 - 2010 структура работников предприятия менялась неравномерно. Так с 2004 по 2008 численность персонала выросла незначительно всего 116,67 %, а вот с 2008 по 2010 прирост составил уже 142,86%.

     Таким образом,  прослеживается увеличение количества персонала ООО «ВолгаДонРесурс», что связано с открытием новых торговых точек, и как следствие, привлечением на работу рабочего персонала, а также менеджеров в коммерческий отдел в 2010г.

     Анализ  трудового коллектива проводится  по нескольким критериям: возраст, пол, образование, опыт работы в данной сфере. Таким образом, в коллективе ООО «ВолгаДонРесурс» преобладают сотрудники возрасте от 20 до 30 лет. Количество персонала мужского пола превышает количество персонала женского пола. Это объясняется спецификой деятельности производства предприятия.

     Большинство сотрудников   организации имеют средне-техническое образование, а высшее имеют только 30% членов коллектива. Кроме того, полученное высшее образование руководящего состава в основном экономическое, но не имеющее отношения к строительной отрасли. Образование менеджеров коммерческого отдела не позволяет им в полной мере вести грамотную политику по продвижению продукции ООО «ВолгаДонРесурс».

     В целях создания и поддержания  привлекательного и конкурентоспособного имиджа компании ООО «ВолгаДонРесурс» необходимо уделять особое внимание подбору и обучению персонала. Так, директора имеют высшее образование, опыт работы в данной сфере 9 лет. Старший менеджер имеет высшее образование и опыт работы 4 года.

     Большое значение в работе имеют ежегодно проходящие строительные выставки и выставки производителей  оборудования. Так как посещение выставки способствует повышению профессионального уровня сотрудников, это дает возможность встретиться и возобновить договорные отношения со старыми партнерами, найти новых, узнать об основных тенденциях сезона, получить рекламный и ценовой материал, принять участие в информационных семинарах. В дальнейшем, полученные материалы используются с максимальной пользой при работе с клиентами. В рамках выставки проводятся конференции, презентации, семинары,  главная задача которых – оценить реальное положение строительной индустрии в целом.

       Для работника кадровой службы  в ООО «ВолгаДонРесурс» (в данное время офис-менеджеру) можно предложить следующие программные обеспечения (ПО):