Производственный цикл предприятия

       Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар  в полную собственность. Они имеют  различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и  т.п. Эти льготные условия они  получают в обмен на осуществление  строгой рыночной политики, запланированной  производителем на данном рынке. Дистрибьюторы  обязаны вести широкую рекламную  и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых  перспективных клиентов, проводить  презентации, семинары и встречи  с покупателями этих товаров и  т.п. Для получения всех вышеперечисленных  льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность  приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

       Чаще  всего дистрибьюторы обслуживают  определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы  получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что  означает отсутствие возможности у  конкурентов закупать и реализовывать  аналогичный товар поставщика в  данном регионе.

       Таким образом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка.

       Дилеры  в отличие от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

       3. Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.

       Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает  часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас  на условиях консигнации.

       Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут  быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

       Использование сбытовых агентов целесообразно  в случае, если производитель изготавливает  один или очень узкий ассортимент  товаров с ограниченным объемом  сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять  особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок.

       Разновидностью сбытовых агентов являются брокеры и комиссионеры.

       Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

       Брокер  является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя  реализует часть продукции. Продукция  для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность  и стандарт, принятый в торговле.

       4. Биржи и аукционы.

       Товарные  биржи - особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменимые. На биржах товар обычно отсутствует. Он продается и покупается без предъявления и осмотра согласно установленным стандартам и образцам. Заключение сделок происходит на основе типовых контрактов, разработанных биржей.

       Аукцион – публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона.

       5. Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. В последнее время существуют тенденции перевода на распространение методами личной продажи товаров широкого потребления. Таким образом, возник целый комплекс сбытовых мероприятий, основанный на личной продаже. Он получил название многоуровневого маркетинга.

       Многоуровневый  маркетинг - это организация системы  сбыта компании по принципу «размножения» дистрибьюторов, которые благодаря этому имеют возможность получения мультиплексного дохода.

       Cистема многоуровневого маркетинга используется в данное время только для распространения товаров широкого потребления.

       2.4. Стимулирование сбыта товара

       Направлениями стимулирования сбыта товара являются:

       1. Стимулирование потребителей. Осуществляется  с применением следующих методов  и приемов:

       - распространение образцов среди  потребителей бесплатно или по  принципу «4 в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому  образцу и др.;

       - купоны, дающие право потребителю  на оговоренную экономию при  покупке конкретного товара (почта,  газета, рекламные приложения);

       - упаковка товаров по льготной  цене, когда по сниженной цене  продают один вариант расфасовки  товара, например: две пачки по  одной цене;

       - премии – это товар, предлагаемый  по довольно низкой цене или  бесплатно в качестве поощрения  за покупку другого товара;

       - конкурсы с бесплатной выдачей  приза;

       - зачетные талоны – это специфический  вид премии, которую получают  потребители при совершении покупки;

       - экспозиции и демонстрации товара  в местах его продажи и другие  методы его стимулирования.

       2. Стимулирование сферы торговли. Осуществляется с применением  следующих методов: зачеты за  покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачеты дилерам за  включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы,  проведение торгового конкурса  дилеров, выдача премий и др.

       3. Стимулирование торгового персонала.  Осуществляется с применением  следующих методов: премирование, проведение конкурсов, конференции  продавцов, предоставление бесплатных  и льготных путевок и др.

Список  использованной литературы:

1. Бурцев  В.В. – Статья «Совершенствование  системы управления сбытом продукции». – Журнал «Маркетинг в России  и за рубежом», 2002, № 6.

2. Виханский, О.С., Наумов, А.И. – Менеджмент : учебник / О.С. Виханский, А.И, Наумов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2006. – 670 с. : ил. 

3. Фатхутдинов Р.А. Организация производства: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 672 с. – (Серия «Высшее образование»).

4. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. – 5-е изд. – СПб: Питер, 2007. – 496 с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов»).

5. Хопкинс Т. Искусство торговать/Том Хопкинс. – Пер. с англ. К. Савельева. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. – 464 с. – (Настольная книга бизнесмена).