Разработка стратегии компании, ориентированной на партнерские отношения

 
 

 

       

         Построение матрицы McKinsey по рыночным  сегментам

       Для построения матрицы рекомендуется  выполнить следующие шаги:

       1. Оценить привлекательность сегмента, выполнив следующие процедуры:

       А) выбрать существенные критерии оценки (ключевые факторы успеха для данного сегмента рынка);

       Б) Присвоить вес каждому фактору, который отражает его значимость в свете корпоративных целей (сумма  весов равна единице);

       В) дать оценку рынка по каждому из выбранных критериев от единицы (не привлекательный) до пяти (очень привлекательный);

       Г) умножив вес на оценку и просуммировав  полученные значения по всем факторам, получим взвешенную оценку / рейтинг  привлекательности рынка данного  сегмента 

     Таблица 9 – Оценка привлекательности сегмента С1

       

     Таблица 10 – Оценка конкурентной позиции в сегменте С1

       

     Таблица 11 – Оценка привлекательности сегмента С2

       

     Таблица 12 – Оценка конкурентной позиции в сегменте С2

     

     Таблица 13 – Оценка привлекательности сегмента С3

       

     Таблица 14 – Оценка конкурентной позиции в сегменте С3

       

     Составляем  матрицу «привлекательности сегментов – конкурентной позиции» Рисунок 6

     Рисунок 6 – Матрица привлекательность сегмента – конкурентной позиции»  

     Стратегические  выводы из анализа на основе матрицы McKinsey очевидны: ОАО «Смоленский мясоперерабатывающий завод» попадает в квадрат «Успех» в сегментах сети ресторанов и гипермаркеты с хорошей конкурентной позицией.

     Для позиции «успех» характерны наивысшая  степень привлекательности рынка и относительно сильные преимущества на нём. Предприятие, очевидно, будет безусловным лидером или одним из лидеров на данном рынке, а угрозой для него может быть только усиление некоторых позиций отдельных конкурентов. Поэтому стратегия предприятия, которое пребывает в такой позиции, должна быть нацелена на защиту своего состояния в большинстве своём с помощью дополнительных инвестиций. 

      

      Рисунок 7 Структура затрат и доходов 

      

      Рисунок 8 Кривая инвестиционной стоимости рыночных сегментов 

 

      

5. Разработка  маркетинговой стратегии  партнерских отношений  с ценностными  Покупателями

       Разберем  структуру ценностей наиболее ценных групп покупателей Рисунок 9 и Рисунок 10. 

Рисунок 9 Идентификация структуры Ценностей покупателей сетей ресторанов ЦПс1

Рисунок 10 Идентификация структуры Ценностей покупателей сетей гипермаркетов ЦПс2 
 

Ценностные  покупатели:

 ЦП1 ИП БОЛЬШАКОВ

       Кафе  «Пицца-Домино», основанное в 1998 году, стало первым заведением быстрого питания в Смоленске. Благодаря активному открытию новых кафе оно за 11 лет укрепило свои позиции и стало крупнейшим предприятием в этой сфере.

 В сеть «Пицца Домино» входит кафе «Русский Двор» (сад им. Глинки), кафе «Пицца Chili » (ул. Глинки, напротив памятника Василию Теркину), кафе «Пицца Домино» (ул. Дзержинского,16; ул. Б.Советская,18/18; пр-т Гагарина,1).

 В каждом заведении сети свой – уникальный дизайн, стилизующий пространство то под русский расписной терем, то под мексиканскую фазенду, то под европейский городок начала прошлого века. Меню в каждом кафе тоже уникально и постоянно обновляется. Здесь можно попробовать как русскую, европейскую, так и мексиканскую кухню.

 Адреса  кафе:

 «Пицца-Домино» - пр-т Гагарина д.1 тел. 38-47-50

 «Пицца-Домино» - ул.Дзержинского д.16 тел. 38-15-10

 «Пицца-Домино» - ул.Большая Советская д.18/18 тел. 35-61-82

 «Русский  Двор» - сад им.Глинки тел. 68-39-99

 «Пицца-Чили» - ул.Глинки д.11/30 тел. 38-51-44 

 

       Таблица 15 Профиль ценности Покупателя ЦП1

 

ЦП2 ЗАО «Тандер»

       Управляющая компания сети магазинов «Магнит» основана в 1994 г. как оптовый поставщик бытовой химии и косметики, а с 1997 г. приступила к освоению продовольственного сегмента рынка, став одним из пяти крупнейших дистрибьюторов в России.

С 2006 года компания развивает во всех городах России новый формат розничной торговли – сеть гипермаркетов «МАГНИТ».   

 Большое  внимание уделяется сотрудничеству  с местными производителями и  поставщиками, что позволяет оперативно  решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

      Таблица 16 Профиль ценности Покупателя ЦП2

 

      Определенные  ценностные покупатели давно присутствуют  на рынке и являются крайне надежными партнёрами Рисунок 11.

      

      Рисунок 11 позиционирование в отношении Ценностных покупателей

      Рассорим  перспективы перехода МПО  через  кривую жизненного цикла Рисунок 12 

      

        Рисунок 12 Кривая жизненного цикла

      Таким образом, даже переход к стратегии направленного на партнерские отношения только к этим двум покупателем окупит наибольшие затраты, связанные с переходом МПО, что дает хорошую перспективу в свете возможности найти потребителей из тех же сегментов с минимальными вложениями на переход.

 

       

      

6. Выбор наиболее приземленных стратегий развития компании переориентации компании и системы  управления

      Проанализировав текущее положение предприятия, и обосновав приемлемость принятия стратегии ориентированной на потребителя, осталось выяснить какое же направление выбрать:  развитие партнерских отношений с определенными покупателями, либо увеличение ценности товара для целого сектора?

      С одной стороны имеются достойные  и надежные ценные партнеры, а с другой есть большой опыт придвижения товаров конечным потребителям. Выберем оба подхода, так как одним из сегментов непосредственных партнеров является сети гипермаркетов, это позволяет одновременно в лице этих компаний, как и надежных партнеров, так и посредника к целым сегментам для которых и будет получена возможность создать дополнительную ценность.

         Формирование  структуры управления предприятием

Для новой стратегии  необходимо изменить структуру предприятия  для достижения поставленных перед предприятием целей.

В первую очередь  необходимо дополнить отел  маркетинга новыми специалистами, которые будут  работать непосредственно с ценными  клиентами они же принял на себя всю основную нагрузку новой стратегии. Обозначим область работы реорганизованного отдела в виде продуктово-рыночной модели Таблица 17 
 

        Таблица 17 продуктово-рыночной модель работы отдела маркетинга