Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

-  поддержание стандартов обслуживания потребителей;                      

- управление закупками; 

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование; 

- физическое распределение.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой систему эффективных технологий обеспечения процесса управления ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации перемещения продукции через места складирования, формирование и регулирование запасов продукции, развитие и организация складского хозяйства).

          Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхронизацию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

         Результирующая функция. Логистическая  деятельность направлена на поставку  продукции в необходимом количестве, в указанное время и место,  с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

          К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим  функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата  товаров;

- обеспечение запасными  частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Современные логистические  системы не могут функционировать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

          Факторы, влияющие на объем  логистических операций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

-  номенклатура, габариты  и масса потребляемых фирмой  материалов и комплектующих изделий;

          - число поставщиков материальных ресурсов;

          - число получателей готовой продукции;

- существующая система  организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических  организаций для разработки проектов  совершенствования комплекса логистических  операций;

- наличие посреднических  фирм,  занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных  пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

- существующая в регионе  система связей с поставщиками  материальных ресурсов и потребителями  продукции фирмы;

-  наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона,  специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств  механизации  погрузочно-разгрузочных и транспортно- складских работ и тары.

 

 

2.4 Анализ и оценка маркетинга сбытовой деятельности на предприятии      ООО «МЕГА АЙС»

 

 В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике ООО «Мега Айс» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом. Поэтому при создании организационной структуры на предприятии основным вопросом является выявление условий, обеспечивающих высокий уровень согласованности данных элементов. Такие условия в первую очередь являются внутренним состоянием самой организации. Другими словами, организационная структура управления маркетингом эффективна, если она выстраивается на основании целеполагания организации и необходимо востребована для решения конкретных задач.

В 2005 году на базе отдела сбыта в ООО «Мега  Айс» был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции.

В 2006 году отдел  маркетинга значительно расширил круг своих обязанностей, что определило необходимость привлечения квалифицированных специалистов в этой области. Основные усилия отдела были направлены на организацию и проведение рекламной кампании, а также маркетинговых исследований. Исследования направлены на определение возможности расширения рынка сбыта за счет охвата близлежащих регионов.

Реформирование коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» - это  объективная реальность, вызов времени, который следует с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа и обусловила создание специализированной службы на предприятии. В практике коммерческой деятельности фирмы нашли применение два подхода организации службы маркетинга: функциональный и товарный.

Функциональная организация  службы маркетинга построена по принципу ответственности отдельных лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Так, на предприятии выделены отделы по стимулированию продаж и организации рекламы, по функционированию розничной торговой сети. Такой подход эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакцией на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна. Поэтому на предприятии данная организация сочетается с товарной, которая построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам (отдел оптовой продажи и отдел розничной продажи).

 Товарная структура особенно эффективна, когда:

- требование   к   сбыту,   рекламе   по   каждому   виду   товара   значительно отличаются друг от друга;

   - объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию подразделения службы маркетинга по данному товару.

         Недостатки функциональной и товарной организации службы маркетинга в 000 «Мега Айс» осуществляются за счет их сочетания. Таким образом, товарно-функциональная организация отдела маркетинга на исследуемом предприятии - это сочетание функционального и товарного подходов, при котором все функционеры отдела, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе отдельной товарной группы, координируют свои действия.

 Следует иметь в виду, что организационная структура маркетинга непосредственно связана с выбором стратегий развития предприятия и определением зоны выгодного поглощения и освоения рынка. В этом случае объектом маркетингового внимания должны, на наш взгляд, стать деятельность конкурентов на рынке, их результативность, маневренность. У предприятия возникает необходимость тщательного маркетингового исследования и контроля как собственной компании, так и конкурентов. Традиционно этим занимается финансовый отдел компании. А специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого сотрудника, каким потребитель хочет видеть продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

         При оценке концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять определенные потребности личности и общества совокупностью своих качеств.

 Товарная политика ООО «Мега Айс» определяет определенный курс действий товаропроизводителя на основе наличия сформированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

 Продуктовая политика 000 «Мега Айс» разрабатывается на основе учета целого ряда факторов, к числу которых мы относим:

• состояние спроса и ожидания покупателей;
• технологические возможности предприятия;
• наличие аналогов товара на предполагаемых рынках сбыта.

Для эффективного появления товара на рынке руководство  предприятия принимает следующие решения:

• разрабатывает ассортимент товара;
• определяет   подход   к   формированию    имиджа   товара,    прежде    всего    в координатах «цена-качество»;
• оценивает фазу жизни товара по отношению к другим;
• разрабатывает сбытовую политику.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества, а также с учетом сезонности спроса.

  000 «Мега Айс» , при реализации своего нового товара, сталкивается с проблемой неизвестности среди покупателей этой продукции. Сказанное легко разрешить с помощью рекламы, для чего разрабатывается рекламная политика, цель которой - информировать общественность о предприятии, о виде продукции, времени ее выхода на рынок, наметить стратегию деловой рекламы.

Одной из важнейших является политика в области формирования товарного ассортимента, который имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Ассортиментная политика в 2006 году претерпела значительные изменения. Во-первых, предприятие практически полностью отказалось от реализации продуктов общественного питания, конфет, консервов. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимает вино-водочная продукция, соки и элитные виды сигар, отличающиеся высоким качеством, разными градациями цен, а также множеством композиционных решений. Коньяки и ликеры, известные всему миру своим качеством и изысканностью нашли должное внимание у потребителей. Реализуется более ста наименований вин из Франции, Германии, Италии, разновидностей данной продукции, отличающихся комплектацией и ценой.

Значительное  увеличение объемов реализации коньяков связано с проводимой линией руководства. Данный товар востребован на рынке, так как открыто множество малых предприятий общественного питания, кафе, баров и ресторанов, которые на выгодных условиях приобретают продукцию для своих нужд. Внутри каждой товарной подгруппы выделяют виды и разновидности.

Единичные изделия  представлены элитными сортами вин  и коньяков, которые также различаются между собой странами производителями, выдержкой, формой, и конечно же ценой. Так как цена на такую продукцию очень велика, руководство фирмы не рискует, приобретая элитные вина малыми партиями. Товар должен быть ориентирован на конкретного потребителя. Воплощение этого рыночного принципа опирается на ассортиментную концепцию предприятия, разработка которой предшествует формированию ассортимента. Она представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения. За основу принимаются потребительские требования конкретных субъектов рынка; обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических и трудовых ресурсов.

         Таким образом, формирование ассортимента является одним из средств или методов эффективного управления предприятием: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением, что влияет на результаты деятельности компании. На долю отечественной продукции сейчас приходится около 60 % российского рынка.

        Главным аргументом в пользу потребителя остается ее цена - она в 2,5 -3 раза ниже, чем на импортную, как известно, ценовая политика предприятия во многом определяет продуктовую стратегию.

  Как видно из перечисленных ранее показателей, цена на реализованную ООО «Мега Айс» продукцию достаточно реальна и ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода. Надо учесть, что в ближайшие годы социально-экономическая ситуация в стране (регионе) вряд ли изменится в лучшую сторону, поэтому уходить от реализации недорогой продукции достаточно рискованно. Торговля будет внимательна к тем, кто будет подтягивать внешний вид этих изделий к уровню и качеству. Причем не постепенно, а решительно, рассчитывая стать лидером среди работающих на малообеспеченного покупателя. Без дорогих материалов и оборудования здесь обойтись можно, а без гибкой реакции на спрос и хорошо продуманной рекламной политики - никак нельзя.

  Система продаж товаров формируется в соответствии со сбытовой политикой фирмы, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной миссией производственного предприятия.