Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

 Сбытовая система 000 «Мега Айс» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии наличествует собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Первая представлена сетью розничных магазинов, расположенных в различных районах города. Сеть магазинов и отделов обеспечивают предприятию непосредственный контакт с конечными потребителями и наибольший объем реализации готовой продукции. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии:

- прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

- косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как, ООО «Мега Айс» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции, так как представляют крупные магазины и рестораны. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использованию.

 Основными потребителями вино-водочной продукции являются различные предприятия питания и вино-водочные магазины.

 Таким образом, можно отметить, что 000 «Мега Айс» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

 Выбор и организация сбытовой системы 000 «Мега Айс» определяются следующими основными факторами: факторами рынка    (территориальными     масштабами     рынка,     его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

         - факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

         -  факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

           -    факторами конкурентной среды.

          Прямой метод сбыта и, соответственно, собственная сбытовая система 000 «Мега Айс» обусловливают следующие возможности компании в области продвижения своей продукции:

           -   полное управление сбытовой деятельностью;

          - координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями на основе прямого, непосредственного контакта;

          -  управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системы создания товара;

     -     экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

         Поэтому применение прямого метода сбыта и формирование собственной сбытовой сети на исследуемом предприятие, на взгляд автора, целесообразны. Нами ранее отмечено, что предприятие применяет и косвенный метод сбыта, который обусловливает следующие возможности:

         -   наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

           -  широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

      -   экономию     издержек     за     счет     осуществления     сбытовых     функций специализированными посредниками.

          Поэтому применение косвенного метода сбыта и формирование посреднической сбытовой системы ООО «Мега Айс» также целесообразно.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной для предприятия в современных условиях.

          Главным в организации сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов, продажу изделий через собственную розничную сеть и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов. К функциям сбыта в 000 «Мега Айс» относится и обслуживание (сервис). Содержательно оно представляет собой деятельность предприятия по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров фирмы. Исследуемое предприятие оказывает предпродажное и послепродажное обслуживание

Будучи относительно самостоятельным инструментом сбытовой политики компании 000 «Мега Айс» сервисная политика, в то же время, планируется как дополнение его товарной и ассортиментной политики.

          Тенденция последних лет заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей - торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

          Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставится перед стимулированием продаж во все времена. Товаропроизводитель достаточно активно использует различные методы рекламы, а именно: видеоролик по TV, рекламная информация на радио. Стимулирование продаж направлено главным образом на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. Основным методом стимулирования сбыта, применяемым руководством предприятия, является ценовое стимулирование. Так, оптовым и мелкооптовым покупателям предоставляется процентная скидка, зависящая от суммы приобретения. Также предоставляются торговые скидки конечным покупателям. Возможность их предоставления и размер зависят от объема и времени покупки. Например, закупка товара до 1000 рублей - 2%, от 2000 до 5000 - 3%, от 5000 до 7000 рублей - 7%.

          Также, предприятие предоставляет постоянным мелкооптовым покупателям продукцию с отсрочкой платежа 14 дней, а крупным постоянным клиентам с отсрочкой до 21 день.

         Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 основные  направления совершенствования  сбытовой политики ООО «МЕГА  АЙС»

 

 

Концепция сбыта  исходит из общей концепции предприятия  и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование и разработку концепции сбыта.

 Непосредственный контакт сотрудников ООО «Мега Айс» с внешними и внутренними потребителями дает возможность разработать и совершенствовать концепцию сбыта товаров.

На уровне предприятия  коммерческая логистика представляет материально-техническое обеспечение, транспорт, складирование, сбыт единым, непрерывным процессом. В интересах согласования целей материально-технического обеспечения и сбыта она предполагает формирование логистической концепции. Основой для разработки логистической концепции 000 «Мега Айс» являются цели и факторы эффективности применения логистики. Они восходят к глобальной цели, которую преследует исследуемое предприятие, будучи коммерческой организацией (обеспечение прибыли, рентабельности), целям конкурентной стратегии (обеспечение конкурентных преимуществ). В сегодняшних условиях, когда конъюнктура рынка благоприятствует интересам покупателей, из арсенала средств, которыми оперирует логистика, наиболее востребованными оказываются те, которые способствуют соблюдению сроков и условий сервиса поставок, снижению продолжительности прохождения заказов, повышению гибкости логистической системы.

 Таким образом, задачи логистики сбыта в 000 «Мега Айс» можно сформулировать следующим образом:

  - изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;

  - формирование портфеля заказов потребителей;

           - участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей;

   - планирование сбыта;

   - выбор каналов товародвижения готовой продукции;

            - нормирование запасов готовых изделий и организация их хранения;

             - организация перевозки товаров;

             - организация работы собственной товаропроводящей сети;

         - разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;

         - заключение   договоров   поставки   и   купли-продажи   с   покупателями   и контроль за их соблюдением.

  Управление заказами является одной из важнейших функций сбытовой логистики предприятия. Ее доля в логистических издержках на этапе распределения и сбыта значительно меньше, чем доля транспорта и управления запасами. Именно управление заказами обеспечивает эффективное продвижение продукции по распределительным цепям на пути от товаропроизводителя к потребителю.

Основным  комплексным показателем в данной области является портфель заказов, который представляет собой совокупность заказов потребителей (оптовой и розничной торговли). Он составляет на основе заявок на поставку продукции, отражающих спрос потребителей. При его формировании не всегда учитываются производственные и логистические возможности контрагентов, хотя они создают основу для заключения договоров поставки, купли-продажи продукции, которые в свою очередь становятся формализованным базисом в процессе управления товарными потоками.

 В общем виде технология управления заказами на предприятии включает следующий минимум логистических работ и операций:

          - оформление поступивших заказов и уточнение их спецификаций;

          - формирование и структуризация портфеля заказов;

          - оперативный контроль производства и выдачи продукции в соответствии с законами.

       Большое внимание на предприятии уделяется времени выполнения заказов. Разное время выполнения заказов непосредственно влияет на потребность заказчиков в соответствующих ресурсах, а также на надежность распределительной системы. Длительный срок удовлетворения заказов приводит к росту запасов не только у потребителей, но и во всех звеньях товародвижения. В то же время небольшой срок выполнения заказов, как правило, приводит к ошибкам при их обработке и реализации. При исследовании деятельности предприятия отмечено, что не всегда материальные потоки соответствуют заявленным параметрам. Более того, формируются просто ненужные товарные запасы, что приводит к увеличению затрат на хранение складирование и распределение этой продукции.

В основе отношений  ООО «Мега Айс» с покупателями лежат сделки купли-продажи. Прежде чем товарные потоки начнут свое движение от производителя к покупателю, те оформляют свои отношения соответствующими обязательствами - договорами поставки.

 Важное значение при сбыте продукции имеет технология осуществления поставок. При любом варианте поставок отпуск товаров документально оформляется. Продвижение товара в сбытовых каналах и цепях не всегда заканчивается в момент получения товара покупателем (заказчиком, посредником). Часть товара может быть возвращена обратно по причине неприемлемого качества продукции, неверного количества товара, повреждения продукции вследствие плохой транспортировки. При любых обстоятельствах одной из задач предприятия в процессе сбыта товаров является рациональная организация приемки и размещения возвратной продукции, а также отправка ее на доработку или переделку. Это особенно актуально при реализации продукции в стеклянной таре, так как данный вид продукции достаточно хрупкий и при транспортировке повреждается.

Таким образом, в процессе развития рыночных отношений  все отчетливее проявляется тенденция индивидуализации продукции и усложнения процесса ее реализации. Системы обработки заказов, доставки, формирования договорных отношений, оказания сервиса для различных товаров и сегментов рынка значительно отличаются по требованиям и определяющим параметрам. Применение логистической концепции позволяет предприятию определенным образом стандартизировать и удовлетворять динамичные потребности клиентов.

Анализ посредников  в сбытовой политике (оптовые, мелкооптовые, розничные, дилеры, агенты, дистребьютеры  и др.

Широко распространены типы посредников:

         - зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;

          - дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.

         Дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

         Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть: