Таким образом, из таблицы 2.1 видно, что издержки обращения уменьшились, а коммерческие расходы увеличились несоразмерно товарообороту, что говорит о снижении эффективности показателей хозяйственной деятельности предприятия. Товарооборот немного вырос: на 8786100 руб. в абсолютном выражении или +2,91%.

     Подобная  тенденция характерна для многих малых предприятий на первом – втором годе работы. В таблице 2.2 представлены сведения за период с 2009-2010 год. 

Таблица 2.2 - Показатели эффективности хозяйственной деятельности ООО «Сельские машины» на 2009 -2010 гг.

     Положение немного улучшилось на третий год  работы предприятия.

     В частности, уровень издержек обращения  по сравнению с 2009 –м годом снизился на 25,36 в 2010 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2009 г., когда рост составлял всего +2,91 % Результативность деятельности любого предприятия может оцениваться с помощью абсолютных и относительных показателей. Так, с помощью показателей первой группы можно проанализировать динамику различных показателей прибыли (балансовой, чистой, нераспределенной) за ряд лет. Вторая группа показателей практически не подвержена влиянию инфляции, поскольку представляет собой различные соотношения прибыли и вложенного капитала (собственного, инвестированного, заемного и т.д.).

     Экономический смысл значений указанных показателей 
состоит в том, что они характеризуют прибыль, получаемую с каждого рубля средств (собственных или заемных), вложенных в предприятие. Расчетные значения относительных показателей приведены в таблице 2.3.  

Таблица 2.3 - Анализ состава, динамики балансов прибыли и выполнения плана ООО «Сельские машины» на 2009-2010 гг.

     В таблице 2.3 представлен уплотненный баланс ООО «Сельские машины» на 31.12.2009 - 31.12.2010 года. За 2010 год валюта баланса предприятия уменьшилась на -97644780 руб. на -42,24 %.

     В целом структура совокупных активов предприятия характеризуется уменьшением оборотных активов на -97644780 руб., что составляет -42,24 % от показателей 2009 г. На предприятии наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

     От  уровня организации деловых переговоров  во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о  серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

     Для ведения переговоров в ООО «Сельские машины» сформирована протокольная группа из 2–3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

     В ООО «Сельские машины» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

     Переговоры  по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение  предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

• подобрать участников переговоров;
• ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
• составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

     В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

     Рассмотрим  содержание деловых переговоров  между представителями ООО «Сельские машины» и ООО «УНИЯ».

     Считается хорошим тоном, когда представители  стороны, приезжающей на деловые  переговоры, может поздороваться  и попрощаться с партнером  на его родном языке, даже если не знает  данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сельские машины» Полевой Веры Александровны менеджеру ООО «УНИЯ» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сельские машины». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

     Деловые переговоры проводятся на русском языке.

     При подготовке переговоров в ООО  «Сельские машины» как правило  обращают внимание на следующие факторы.Во-первых, это фактор, отвечающий принципу «творческого ведения переговоров» и противоречащий классическому принципу ведения переговоров, уходящему корнями в авторитарные сферы. Целью творческого ведения переговоров является «раскрытие» партнера, обеспечение условий, удобных для него, снимающих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера. То же самое относится и непосредственно к вам. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. Далее будут освещены основные приемы формирования аттракции с целью расположения к себе партнера по переговорам.

     Готовясь  к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений  с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

     Рассматривая  непосредственно процесс ведения  переговоров, многие исследователи  отмечали, что он в зависимости  от задач, которые решают его участники  может быть подразбит на несколько  этапов. Даже в тех случаях, когда  партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

     В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
• их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
• согласование позиций и выработка договоренностей.

     Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны  могут и согласовывать сразу  ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав  для этого специальные рабочие органы экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

     После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

     Договор заключается на один год. По истечении  данного срока договор может  быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сельские машины») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию оборудования составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара на сумму 52782USD с учетом скидки 3%.

     Контракт  заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сельские машины» берет на себя.

     Другой стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «Сельские машины» Гунихиной И.А. и менеджером ООО «УНИЯ» Светланой Ронковски.

3. Основные направления совершенствования техники ведения переговоров

     На  основании вышеизложенного, разработаем  следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров  в ООО «Сельские машины».

     1. Заранее напишите план переговоров,  обработайте наиболее важные  формулировки.

     2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно: