Технологии переговорного процесса

Технологии переговорного процесса 

   Главная > Интеллектуальная техника менеджмента > Материал, темы > Технологии переговорного процесса 

Процедура переговоров включает выбор места переговоров и составление плана-регламента их проведения. План реализации переговоров может включать следующие типичные позиции: число участников и перечень сторон; время и место первой и последующих встреч; форма итогового соглашения; механизм определения достоверности информации; правила повед Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Рассмотрим эти варианты поведения в переговорной ситуации. Избегание или уклонение. В основе данной технологии находится такая реакция на конфликт, которая выражается в отрицании наличия самого конфликта по формуле "поживем -увидим". 

Основныеположительные моменты применения тактики избегания можно объяснить следующими положениями: нет проблемы, а если и есть, то она мелочная; для нас это не является проблемой, это не наша проблема; нет полномочий для принятия каких-либо решений или нет ресурсов: денег, времени, персонала, технологий, сырья, энергии, материалов; велика вероятность поражения; конфликт неприятен и разрушителен. Приспособление и адаптация. Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. Кто выбирает тактику приспособления, тот жертвует на переговорах своими интересами в обмен, может быть, на улучшение отношений к себе. Стиль приспособления может рассматриваться как временное перемирие. Это далеко не худший вариант, когда: правота на другой стороне; можно наверстать отставание в будущем; нет опасности для приоритетных интересов; сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.Конкуренция или соревнование. В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Если конкуренция связана с финансированием или финансовым насилием, она нежелательна. Вместе с тем конкуренция: развивает креативное инновационное мышление; активизирует интеллектуальный и кадровый потенциал; не дает останавливаться на достигнутом, содействует организационному развитию. 

Компромисс или уступки. Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе стороны обмениваются областями неоптимальных решений. Переговоры далеко не всегда есть искусство достижения компромиссов. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Но компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик, а ведь плохое решение лучше, чем отсутствие решения.Сотрудничество или соучастие. Выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Технология сотрудничества опирается на взаимные интересы и успехи. Данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.Приспособление и конкуренция представляют стратегию дисбаланса сторон. В первом случае делается акцент на интересы противной стороны, а во втором весь акцент переносится на свои ; интересы.Избегание- это пассивное поведение, когда свои интересы | не отстаиваются и чужие не удовлетворяются.При компромиссе достигается баланс интересов, но не пол-|ный, а усредненный, обе стороны действуют как бы в лайковых терчатках. Сотрудничество олицетворяет идеальный случай поведени-эрон, гармоничный вариант отношений. Это самый рационалу 1й стиль переговоров, качественно иная форма переговорны ?юшений, которая предусматривает не механическое слож ения, допустимый стиль, порядок обсуждения вопросов и разрешения разногласий ние преимуществ и недостатков решения, а интеграцию интересов сторон, принимающих это решение.Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Например, силовая, компромиссная и интегральная стратегии. Технологии ведения переговоров зависят от участников переговорного процесса: общение с китайскими партнерами, например, требует знаний их культуры (для каждого китайца время обеда начинается в 12.00 и продолжается до 14.00, свои особенности имеют правила китайских церемоний - сложного этикета еще со времен Конфуция). Мульти-культурный менеджмент накладывает свой отпечаток на стратегии переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

 

      Содержание 

Введение

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

2. Динамика переговоров

3. Психологические механизмы и технология переговорного процесса

4. Психологические условия успеха на переговорах

5. Специфика ведения переговоров с противником

Заключение

Глоссарий

Список литературы

 

      Введение 

     Тема, выбранная для написания курсовой работы очень многогранна, и она требует подробного рассмотрения сразу двух понятий - «конфликт» и «переговоры». Каждое из понятий по отдельности, неоднократно рассматривалось в психологии и конфликтологии, но с помощью социальной психологии получилось сочетание, имеющее дальнейшее развитие в исследованиях.

     Переговорный процесс в данной работе будет рассмотрен на общих примерах деятельности различного уровня. Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон. В процессе переговоров люди хотят:

     · добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

     · достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

     Чтобы достичь этого надо уметь:

     · Решить проблему;

     · Наладить межличностное взаимодействие;

     · Управлять эмоциями.

     За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Конфликт - это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или субъектов взаимодействия. В основе любого конфликта лежит ситуация, включающая:

     · либо противоречивые позиции сторон по какому-то поводу;

     · либо противоположные цели или средства их достижения в данных условиях; либо несовпадение интересов, желаний, влечений оппонентов, и пр.

     Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности организации на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие руководители либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны, ибо они приводят к значительным издержкам в деятельности организации. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных для организации конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред организации в целом и работающим в ней людям, в частности. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна для эффективной работы организации, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

     Цель данной работы заключается в рассмотрении психологических проблем взаимоотношений между руководителем и подчиненными, между партнерами, между преступными элементами и правоохранительными органами, а именно, конфликтов как предмета психологии, а также рассмотрение стадий и проведения переговорного процесса.

     К основным задачам, решаемым для достижения данной цели, можно отнести:

     1) определение понятия «конфликт» и «переговоры»

     2) рассмотрение данных понятий, как процесса

     3) анализ принципов и методов управления конфликтами

     4) рассмотрение специфики конфликтов и их преодоление.

     Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

     Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин "переговоры" используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что "переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день". [18].Этот факт свидетельствует о том, что понятие "переговоры" используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

     Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон[5].

     Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры - это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение. Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими.

     В некоторых исследованиях «духовным» отцом теории конфликтов считается Гераклит, встречаются ссылки на Сократа и Платона. Достаточно часты обращения к Гегелю, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей. Начало современным теориям конфликта положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX в.: Г. Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности. Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса. В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С. и другие.

 

      1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции 

     Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [6].

     · Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

     · Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

     · Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

     · Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

     · Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

     В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

     · информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

     · коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);