Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Ноября 2011 в 19:23, курсовая работа
Процедура переговоров включает выбор места переговоров и составление плана-регламента их проведения. План реализации переговоров может включать следующие типичные позиции: число участников и перечень сторон; время и место первой и последующих встреч; форма итогового соглашения; механизм определения достоверности информации; правила повед Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Рассмотрим эти варианты поведения в переговорной ситуации. Избегание или уклонение. В основе данной технологии находится такая реакция на конфликт, которая выражается в отрицании наличия самого конфликта по формуле "поживем -увидим".
Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло. Предмет переговоров обычно составляют:
· условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);
· продукты питания для заложников и преступников;
· условия предоставления свободы захватчикам;
· вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);
· вопрос об организации взаимодействия сторон.
В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение эффективности психологического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения. Если переговоры заходят в тупик, реализуется схема действий, предусматривающая применение силы. В любом случае переговоры приводят к конкретному варианту разрешения сложившейся ситуации. Если достигнута договоренность с противником, следует четко оговорить условия освобождения заложников, предупреждения возможного обмана и срыва соглашений, нового обострения ситуации. Важным фактором успеха на переговорах с противником является подготовка лиц, их ведущих. Опыт указывает на необходимость специального отбора людей, которые могли бы заниматься этой специфической деятельностью. В США в каждом подразделении полиции имеется штат переговорщиков. Есть специальные программы их подготовки. В Германии в последние два десятилетия переговоры с преступниками выделены в самостоятельную функцию полицейской деятельности. Они являются обязательным компонентом действий полиции в случаях захвата заложников, угроз террористических актов, задержания преступников. (приложение В)
Анализ итогов переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на самом высоком уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров.
В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами? или отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, сложившихся ситуации и требованиям? насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательной и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Заключение
Итак, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками) состоит в том, что они носят вынужденный характер. Их главная задача - сохранение жизни заложников.
Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках - чужих и собственных, с желанием работать. Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек. В данной курсовой работе рассмотрены как теоретические, так и практические аспекты психологии переговорного процесса. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека. Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. Также как говорилось в курсовой работе, большое внимание должно уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться самая непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно внимательным и корректным в отношении собеседника.
У древних мудрецов было хорошее правило ведения беседы: после окончания высказывания одного, второй повторял его мысль с вопросом -- правильно ли он понял это высказывание. В простой беседе это не всегда необходимо, но в серьезном разговоре помогает его эффективности. Помогают взаимопониманию компетентность, умение логично и убедительно, темпераментно и заинтересованно высказывать свои мысли, открыто проявлять теплое и доброжелательное отношение к собеседнику. Понятные и доступные высказывания, контроль правильного понимания собеседником: необходимо смотреть собеседнику в глаза, выдерживать дружелюбный тон, мимику, жестикуляцию. Хорошему коллективу свойственно открытое выражение чувств, способность делиться радостями и печалями.
В работе освещены основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы. Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий. Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.
Глоссарий
| Деловая беседа | Специфическая форма контактов между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью поиска взаимовыгодного варианта решения. |
| Интерес | Эмоционально окрашенное, повышенное внимание человека к какому-либо объекту или явлению. |
| Переговоры | Процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон. |
| Позиционирование | Создание и поддержание понятного клиентам образа, имиджа |
| Проблемная ситуация | (от греч. problema задача, задание и лат. situatio положение) 1) содержащее противоречие и не имеющее однозначного решения соотношение обстоятельств и условий, в которых разворачивается деятельность индивида или группы; 2) психологическая модель условий порождения мышления на основе ситуативно возникающей познавательной потребности, форма связи субъекта с объектом познания. П. с. характеризует взаимодействие субъекта и его окружения, а также психическое состояние познающей личности, включенную в объективную и противоречивую по своему содержанию среду. Осознание какого-либо противоречия в процессе деятельности (например, невозможности выполнить теоретическое или практическое задание с помощью ранее усвоенных знаний) приводит к появлению потребности в новых знаниях, в том неизвестном, которое позволило бы разрешить возникшее противоречие. |
| Тактика переговоров | Заранее разработанная
последовательность ведения переговоров
с изложением обоснованных аргументов,
направленная на достижение поставленной
цели.
Управление конфликтами целенаправленное воздействие: - на устранение или минимизации причин, породивших конфликт; и/или - на коррекцию поведения участников конфликта. Различают внутриличностные, структурные, межличностные методы управления конфликтами, а также переговоры. |
| Эмоциональность | Характеристика личности, проявляющаяся в частоте возникновения разнообразных эмоций и чувств. |
| Ценностные ориентации | То, что человек особенно ценит в жизни, чему он придает особый, позитивный жизненный смысл. |
| Убежденность | Уверенность человека в своей правоте, подтверждаемая соответствующими аргументами и фактами. |
| Схема мышления | Система понятий или логика рассуждений, привычно применяемых человеком при встрече с незнакомым объектом или новой задачей. |
| Сотрудничество | Стремление человека к согласованной, слаженной работе с людьми. Готовность поддержать и оказать им помощь. (Противоположно соперничеству.) |
Список литературы
1. Андреев В.В. Тренинги переговорной деятельности
2. Аллахвердова О. В. и др. Конфликтология. -- СПб.: Лань. 1999.
3. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. -- М.: ЮНИТИ.1999.
4. Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. - М.: Феликс, 1992;
5. Бабосов Е.М. Конфликтология. - Киев, 1997. - 426с.
6. Бородкин Ф.М., Корняк Н.М. Внимание: конфликт. - Н-к.: 1989. -92с.
7. Гибсон Д.Г., Иванцевич Д., Донелли Д.Х.-мл. Организации, поведение, структура, процессы. - М., 2000. - 459с.
8. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.
9. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. --М.: Экономика, 1993.-156 с.
10. Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. -- М.: Международные отношения, 1989. -- 264 с. - 58
11. Ниренберг Дж. Гений переговоров. - М., 1997. - 341с.
12. Хрестоматия по конфликтологии.
13. Конфликты в современной России / Пол ред. Е. И. Степанова -- М.: Эдиториал УРСС, 1999.
14. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. -- М.: Стрингер. 1992.
15. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.-- М.: Экономика. 1993. -- С. 37 - 38.
16. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры… - М., 1991 г.
17. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. -- М.: Аспект Пресс. 1999. - С. 188 - 194.
18. Мастенбрук В. Переговоры. -- Калуга. 1993
19. Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.-- М.: Логос. 1998. -- С. 270 - 271.
20. Скотт Д.Г. Конфликты, пути их преодоления. - М., 1991. - 197с.
21. Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. -- СПб: ВИС. 1994.
22. Сулимова Т. C. Социальная работа и конструктивное разрешение конфликтов. -- М.: Институт практической психологии. 1996.
23. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. -- М.: Наука. 1992. - С. 22 - 25
24. Хрестоматия по социальной психологии / Под ред. Т. В. Кутасовой. -- М.: Международная педагогическая академия. 1994.