Управление сбытовой деятельностью

     Сбыт  — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительного количества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость организации непрерывного контроля за функционированием всех элементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в экономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленных целей.

     В качестве теории, методологии и инструмента  исследования и создания устойчивости плановых характеристик сбытовых операций используется контроллинг.

     Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. В центре его внимания находятся  пути обнаружения слабых сторон в  сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг- сбыт можно рассматривать как систематическое критико-аналитическое, плановое тестирование (проверку) и оценку состояния основополагающих показателей, характеристик и целей политики сбыта. С помощью контроллинга- сбыта обеспечивается возможность обнаружения, учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга.

     Цель  контроллинга-сбыта состоит в  повышении экономической эффективности  сбытовой деятельности и самой организации  сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий.

     Цели  контроллинга-сбыта должны быть увязаны  и скоординированы с другими  сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг- затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д.

     Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

     Функция планирования охватывает формулирование целей сбытовой деятельности или  их корректировку, а также формирование необходимых плановых показателей  сбыта продукции.

     Функция обеспечения информацией включает координацию потребности в информации с ее предложением, а также обработку и подготовку оперативных данных. Для этого используются внутренняя информация предприятия, источники информации о рынке, факторах окружающей среды. Структурирование информации осуществляется в рамках требований бухгалтерского учета, производственного учета и установленных показателей, а также индексов отчетности. Полученная информация используется при формировании системы отчетности, которая необходима менеджменту для принятия решений.

     Функция контроля охватывает наблюдение и анализ количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установление причин отклонений этих характеристик от плановых.

     Функция регулирования в системе контроллинга-сбыта  включает работу по формированию стратегий  взаимодействия с клиентами, политики стимулирования спроса, а также разработку мероприятий по оптимизации затрат и результатов сбытовой деятельности.

     Выполнение  функций контроллинга-сбыта способствует решению главных задач оптимизации  сбыта, так как контроллинг-сбыт выступает как:

     - системообразующий элемент –  создает и развивает интегрированную  систему управления затратами  и результатом;

     - регулирующий элемент — осуществляет  адаптацию возможных отклонений  в сбытовой деятельности от  плана и целевых установок  посредством организации стратегической и оперативной деятельности как руководством, так и всем коллективом сотрудников отдела сбыта;

     - интегрированная система — обеспечивает  согласование и взаимодействие  системы сбыта со всеми функциональными  подразделениями фирмы.

     Действенность и эффективность контроллинга-сбыта  обеспечивается соблюдением следующих  основных принципов:

     - полноты определения и снижения  рисков, имеющих место в сбытовой  деятельности;

     - защиты и поддержки менеджмента  без внесения кардинальных изменений в структуру сбыта;

     - мобильности, т. е. возможности  перемещения или перестановки  персонала в зависимости от  характера решаемых проблем сбыта  и способностей работников;

     - высокой требовательности к профессиональной  грамотности персонала в области  контроллинга и смежных сферах деятельности (производство, бухучет, маркетинг, логистика и др. ).

     Для осуществления функций контроллинг-сбыта  необходима оперативная и стратегическая информация. Источники информации для  контроллинга-сбыта более многочисленны, чем для других систем контроллинга фирмы, так как одновременно используется информация о внутренней среде предприятия и внешняя.

     Процесс информационного обеспечения контроллинг-сбыта  включает следующие стадии: регистрация (сбор) данных; хранение данных; подготовка и предварительная обработка данных; редактирование и обеспечение качества данных; формирование информационной базы (верификация данных, уплотнение, концентрация, распределение по критериям, отбор).

     Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов сферы сбыта на установление долгосрочных связей с покупателями (клиентами), обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли.

     В структуре контроллинг-сбыта выделяются две области его функционирования: подготовка продаж и проведение их.

     Стратегический  контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия.

     Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

     Стратегический  контроллинг-сбыт может проводиться  путем осуществления следующих процедур портфельного анализа: анализа преимуществ производственной деятельности; анализа преимуществ и слабых сторон по сравнению с конкурентами; прогнозирования возможных рисков, опасностей и шансов на рынке сбыта; анализа будущих, перспективных сегментов и ниш сбыта продукции фирмы.

     Стратегический  анализ преимуществ производственной деятельности, создаваемых эффективной  системой сбыта, основывается на исследовании фактической ситуации, фактических  показателей, которые характеризуют, взаимодействие фирмы, отдела сбыта с клиентами (покупателями) и с конкурентами.

     В зарубежной практике метод фактического анализа называют Ист-анализом (Ist-Analyse). Анализ фактического положения деятельности предприятия начинается с исследования товарного ассортимента, товарной группы, в процессе которого выявляются преимущества в сфере обслуживания клиентов и устанавливаются конкуренты. Преимущества производственной деятельности характеризуются наличием привлекательных, т. е. передовых с технологической точки зрения и высокорентабельных товаров, которые формируют высокую рыночную привлекательность производственной программы фирмы.

     Ист-анализ дает возможность установить, надо ли укреплять позиции фирмы относительно конкурентов, и если надо, то в каких  областях. Поскольку конкурентная среда подвержена постоянным изменениям, например, из-за ценовой или товарной политики конкурентов, необходимо следить за их поведением для принятия соответствующих мер по укреплению позиции фирмы на рынке.

     Ист-анализ позволяет оценить состояние фирмы, ее позицию на рынке с точки зрения привлекательности и преимуществ, которыми она обладает на том или ином рынке. По этим двум критериям определяют позицию фирмы, характеризующую стратегию предприятия на рынке, а также распределяют ограниченные ресурсы между различными товарными рынками, на которых она представлена.

     Анализ  преимуществ слабых сторон - SWOT-анализ (Strengths - сильные стороны; Weaknesses —  слабые стороны; Opportunities — возможности; Treats — опасности) особенно необходим  на рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недостатки, а относительно сильные стороны (преимущества), еще более целенаправленно их использовать, поддерживать и развивать.

     При проведении сравнительного анализа  сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

     Оперативный контроллинг-сбыт начинают с анализа  прибыли и рентабельности. Для  оценки уровня прибыли от реализации товара используют систему показателей ROI (Return Of Investments — возврат (прибыль) на вложенный капитал):

     Как инструмент контроллинг-сбыта, ROI показывает логическую зависимость подцелей от главной цели в плане предприятия  и способствует поиску причин, снижающих эффективность использования капитала