Ведение переговорного процесса

     Как быть, если партнер использует различного рода «грязные уловки», недозволенные приемы? Это один из основных и наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, – не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать – это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя «недостаточно честно». В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми», не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

     Наиболее  разумное поведение в условиях конфронтационного подхода – попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.[2, c.71]

      Отсюда  сделаем вывод: самым оптимальным  вариантом тактики ведения переговоров  будет та, которая учитывает интересы обеих сторон, с применением «честного» ведения переговорного процесса. Но это в идеале, в наше же время  не всегда удается соблюдать правила хорошего тона, бизнес есть бизнес. 

     Заключение 

     Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

     Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

     В отличие от зарубежных коллег, для  российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

     Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «оказание давления», «двойное толкование».

     Неумение  наладить полноценное общение, порождает  конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве, вплоть до разрыва всех контактов.

     Также, следует отметить, что ведение переговоров по «честному» наиболее подходящий вариант, если честность проявляется и со стороны оппонента, в противном случае, следует изменить правила игры, и возможно отказаться от партнерства с данной организацией, тщательнее  отнестись к вопросу изучения будущего партнера.

     Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения деловых переговоров, и как следствие, успешное функционирования организации, ее положительная  репутация. 

      Список использованной литературы 

1. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.
2. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.
3. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.
4. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М., Дело, 2003. – 402 с.
5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
6. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.
7. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 128 с.
8. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. – СПб., 2005. – 317 с.
9. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.
10. www.bereg.ru