Private Banking

       Классическая  схема работы частного банка в  России предусматривает максимально  широкий набор эксклюзивных услуг, основу которых составляют три направления банковского обслуживания частных лиц: управление активами клиента, депозитные операции и кредитование. В последнее время к ним также добавились страховые программы и консультационные услуги – помощь в управлении состоянием, налоговые консультации, помощь в формировании коллекций, а также вопросы, связанные с интеллектуальной собственностью.

       Спецификация  Private Banking в том, что каждая услуга должна быть сформирована индивидуально под потребности конкретного клиента. Основная задача банка, ориентированного на индивидуальное обслуживание, - стать для своих клиентов партнером в вопросах управления их личными средствами, организации обслуживания средств и расходов как самого клиента, так и членов его семьи. При этом клиент получает своего персонального менеджера, и тот, исходя из круга проблем, в решении которых нуждается клиент, предлагает ему ряд индивидуальных схем, из которых клиент выбирает наиболее подходящую для них. Персональный менеджер не только информирует клиента обо всех изменениях в услугах банка и его тарифах или на финансовых рынках, но и помогает ему выработать стратегию инвестиционного поведения и предлагает варианты услуг, которые, на его взгляд, наиболее полно отвечают потребностям клиента. Среди финансовых инструментов, предлагаемых клиентам на сегодняшний день, можно увидеть следующие:

• Депозитные операции;
• Инвестирование на фондовом рынке через ПИФы либо индивидуально ( доверительное управление);
• Участие в фондах прямых инвестиций и венчурных проектах;
• Приобретение драгоценных металлов;
• Производные продукты, например опционные или фьючерсные контракты по различным видам продуктов;
• Операции, связанные с расчетно-кассовым обслуживанием: конвертация, ведение счетов до востребования, открытие и закрытие текущих счетов;
• Операции по валютному контролю;
• Межбанковские переводы;
• Открытие счетов в иностранных банках;
• Выпуск кредитных и иных банковских карт;
• Страхование имущества, здоровья рисков и пр.;
• Тезаврация ( накопление денег и ценностей без их активного использования, путем их изъятия из обращения. Термин используется в отдельных нормативно-правовых актах РФ ) в предметы искусства и антиквариата и прочие эксклюзивные услуги.

       Дополнительно клиенты могут воспользоваться  широким спектром консультаций, в  их числе:

• Адвокатская поддержка, налоговое планирование, консультации по зарубежным рынкам, управление архивом семьи;
• Консультации по вопросам строительства или покупки недвижимости ( включая организацию юридической экспертизы ), решение проблем наследования, помощь в организации образования детей, управление благотворительностью;
• Тест-драйвы на автомобилях последнего поколения и помощь в их приобретении;
• Различные дисконтные программы, связанные с приобретением товаров и услуг класса DeLuxe;
• Консультации в области Life-Style;
• Вопросы, связанные с интеллектуальной собственностью: помощь в получении патента или приобретении защищенных патентом технологий и многое другое.

       Особенностью  российского частного банковского  обслуживания является структура клиентской базы и основные требования состоятельных  клиентов.

       Во-первых, в России развитие сегмента Private Banking пошло по пути стран Восточной Европы: российские коммерческие банки снижают требования минимального размера капитала до 50-100 тысяч долларов США. В западных и восточных странах такая услуга, как правило, предоставляется клиентам, чей вклад составляет не менее 500 тысяч евро.

       Во-вторых, значительное число «нерыночных» клиентов, относящихся к VIP-клиентам.

       В-третьих, в настоящее время к категории  VIP-клиентов только сейчас стали относиться люди, которые заработали свои состояния на создании, развитии и последующей продаже собственного бизнеса.

       В-четвертых, российские клиенты при формировании инвестиционного портфеля придерживаются более агрессивных стратегий  по сравнению с западными. Пассивное  и консервативное обслуживание таких  клиентов, используемое за рубежом, например в Швейцарии и Великобритании, практически невозможно в нашей  стране. В России приходят в банк не только для того, чтобы сохранить  капитал, но и для его приумножения. Большинство все еще считают, что услуги Private Banking должны принести больше денег, чем собственный бизнес и не осознают острую необходимость в диверсификации инвестиций. Работа с такими клиентами требует энергичных действий и совершенно новых методов и технологий, предоставления комплексной финансовой информации и отчетности, быстрого использования любых выгодных финансовых инструментов, включая краткосрочные капиталовложения и проектное финансирование.

       В-пятых, отсутствие опыта и традиций у  владельцев крупного российского капитала доверяться полностью одному банку  приводит к определенной нестабильности клиентской базы и вынуждает банки  работать с капиталами, объемы которых  зачастую близки к рознице.

       В-шестых, концентрация клиентов Private Banking в одном регионе – г. Москве. Последнее обстоятельство способствовало развитию в столице достаточно серьезной конкуренции между банками и финансовыми компаниями за привлечение клиентов, а также сделало последних крайне требовательными и амбициозными.

       Вместе  с тем, российская специфика такова, что порой бывает довольно трудно разделить персональные средства клиента  и капитал созданной им организации ( на Западе для обслуживания крупных  институционализированных вкладчиков существует отдельное направление  банковского бизнеса – Global Asset management ). Поэтому российские банки зачастую идут на то, чтобы предлагать комплексные услуги по управлению средствами, формально принадлежащими как частному лицу, так и его компании.

       Несмотря  на свою привлекательность, рынок Private Banking имеет ряд проблем, свойственных практически всем отраслям российской экономики. Основными проблемами являются:

• Несовершенство законодательства, регулирующего управление крупным частным капиталом, а также его постоянные изменения;
• Недостаток профессиональных специалистов в сфере Private Banking, владеющих российской спецификой. Именно на доверии и, что немаловажно, совместимости клиента и менеджера основана работа всей программы. К персональному менеджеру предъявляются чрезвычайно высокие требования не только в профессиональном, но и психологическом плане. По словам банкиров, иногда стоит только поменять менеджера – и между банком и клиентом устанавливается более плотное взаимопонимание;
• Экономическая нестабильность.

       2.2. Перспективы развития Private Banking в  России. 

       Услуги PB&WM (Private Banking and Wealth Management – прим. ред.) крайне востребованы в России и интерес к ним будет постоянно  расти, что, безусловно,  подтверждает мировой опыт развития, отвечает директор департамента частного капитала Промсвязьбанка Петр Терехин. Если взять общее количество всех текущих клиентов российских банков, то 0,1% -0,3% VIP-клиентов – показатель, близкий к реальности, полагает он.

       По  мнению Александра Гребенко, уровень  спроса на финансовые услуги сейчас находится  на низком уровне в связи с отсутствием  массовой платёжеспособности со стороны  населения. При этом потенциал роста  рынка – огромен, уверен Гребенко.

       Наталья Котлова полагает, что на российском рынке пока более распространено обозначение VIP-клиента как клиента, претендующего на нечто отличное от стандартного предложения. Таких  клиентов, по ее мнению, будет становиться  все больше и больше. Сейчас отсутствует  четкая сегментация между премиальными клиентами и клиентами ПБ, и  эта ситуация также меняется. И  услуги для премиального сегмента клиентов, и услуги private banking в России получают все большее распространение. Если говорить о соотношении клиентов ПБ к общей клиентской базе банка, то это единицы, уверена Котлова; премиальный же сегмент в практике западных банков колеблется от 5 до 10% в  зависимости от величины «входного  билета».

       Рrivate banking - это не массовое предложение, говорит Любовь Волкова, и рассчитано оно на определенную категорию клиентов, численность которой, правда, постоянно  увеличивается. В процентном соотношении  оценить эту прослойку довольно сложно, тем более, что это величина непостоянная.  Однако спрос на данную категорию услуг, безусловно, есть и в дальнейшем он будет только увеличиваться. Не последнюю роль в этом будет играть и то, насколько благоприятными будут экономические условия, которые оказывают непосредственное влияние на уровень благосостояния граждан, а значит, и на количество клиентов, нуждающихся в private banking.

       Существует  официальная статистика, по которой  число состоятельных граждан  в нашей стране не превышает 0,6% от общего количества, уверждает директор департамента по работе с крупным  частным капиталом Бинбанка Наталья Капинос. Соответственно, число VIP-клиентов в общем количестве клиентов любого универсального коммерческого банка не превышает 7%.  Как правило, это даже не более 0,5%.

       Реальной  статистики нет, утверждает Алексей  Гусев, так как состоятельный  клиент априори закрыт для исследователя. Если кто-то скажет с трибуны, что  «по данным нашего собственного исследования АБВ-банка в России 30 тыс. состоятельных  семей, объем рынка оценивается  в $30 млрд. с перспективами роста  в 30% ежегодно, а доля состояния под  управлением отечественных финансовых компаний и банков составляет 30%», то эти цифры вполне можно считать  реальными, но нужно понимать, что  погрешность очень велика.

       Уровень услуг и консультирования будет  расти, полагает Наталья Котлова. Произойдет более четкая сегментация клиентов премиального сегмента от клиентов Private Banking. Многие банки, включая крупные  российские, а также западные банки  – специалисты в сегменте Private Banking, собираются выходить на этот сегмент  рынка. Поэтому в ближайшие 2 года будет расти конкуренция. Котлова уверена, что неоспоримые преимущества есть у крупных западных групп, играющих на этом рынке, «поскольку у них есть экспертиза и диверсифицированная платформа глобальной западной структуры».

       Если  говорить о «премиальных» клиентах, то востребованными окажутся, в первую очередь, уровень обслуживания, доступность  продуктов на зарубежных рынках. В  отношении private banking Котлова ожидает  появления «family-office» для очень  крупных клиентов, структурирования состояния персональным управляющим.

       Приоритеты  развития «премиального» сегмента находятся  в регионах, считает Котлова; клиенту  удобнее иметь банк и финансового  консультанта в городе, где он живет.

       Перспективы развития private banking есть во всех более-менее  крупных городах России, уверен Петр Терехин, а в большинстве городов  Сибири агрессивное развитие этого  сегмента однозначно интересно для  всех участников процесса. Российские банки уже давно готовы предоставлять  весь комплекс услуг и уже это  делают, за исключением, наверное, полноценного «стиля жизни», что связано с разной удаленностью от стандартных объектов внимания. При этом развитие бизнес-авиации, что становится актуальным после  принятия некоторых изменений в  законах, закроет многие проблемы с  мобильностью, отмечает Терехин.

       По  мнению Александра Гребенко, при сохранении сегодняшних темпов восстановления банковского сектора индивидуальные сервисы будут расти значительнее всего сектора. А в регионах перспективы  даже выше, чем в столицах, причиной же тому является разница в уровнях  развития финансовых услуг.

       Стратегия развития регионального private banking существует практически у всех игроков этого  рынка, согласна Наталья Капинос, но далеко не все могут позволить  себе инвестиции в полноценные VIP-офисы  для обслуживания состоятельных клиентов в регионах. Перспективы есть и являются достаточно серьезными. Если раньше обслуживание VIP-клиентов начиналось и заканчивалось кабинетом управляющего дополнительного офиса, то к настоящему времени появляется понимание того, что персональный менеджер может содействовать решению проблем клиента не хуже, чем управляющий, а в некоторых случаях и лучше него, уверена Капинос.