Групповые методы работы ИКС

1. Размер предполагаемых к осмотру участков, с тем чтобы участники могли на них свободно расположиться, увидеть демонстрационные участки и хорошо слышать сообщаемую информацию.

2. Вместимость транспортных средств, на которых участники будут доставлены к местам показа и обратно.

3. Количество помощников работника ИКС, которые будут оказывать содействие в проведение полевого дня.

Оптимальным количеством участников считается 20-25 человек. Принимая во внимание это количество необходимо заказывать транспорт с соответствующим числом мест, где участники могли бы свободно и удобно разместиться. При этом необходимо также учитывать и потребность в местах для сопровождающих помощников работника службы.

5. Индивидуальные методы в консультационной службе

Индивидуальные методы или методы работы "лицом к лицу" наиболее широко используются консультационными службами во всех странах мира. Цель работника консультационной службы - делиться с фермером информацией, давать ему советы (при встрече у фермера дома или на ферме); обсуждать темы, представляющие взаимный интерес. Атмосфера в таких случаях обычно неформальная, лишенная натянутости. Поэтому фермер психологически настроен извлечь для себя выгоду из совета посещающего его агента. Личные встречи исключительно важны в работе работника консультационной службы и незаменимы для налаживания хороших ОПКЯМНИЙ между ним и фермером.

Процесс обучения - процесс очень индивидуальный. Хотя групповые методы и побуждают агента поддерживать контакт с очень большим числом фермеров, личные контакты и внимание к каждому конкретному человеку с его стороны являются огромной поддержкой для фермера, особенно при принятии им какого-либо решения. Личное влияние работника консультационной службы в момент принятия фермером трудного решения может стать решающим фактором. Оно также побуждает фермера принимать участие в деятельности консультационной службы. При наличии хороших контактов фермер чаще станет прислушиваться к советам работника консультационной службы и будет необычайно признателен за внимание к своей особе.

Индивидуальные контакты между фермерами и работниками консультационной службы могут принимать самые различные формы. Некоторые из них. наиболее важные, мы рассмотрим в данном разделе.

6. Посещения ферм

Посещения ферм - наиболее распространенная форма контактов между фермером и агентом, и часто занимает более половины времени его деятельности. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и аккуратно планировать визит.

Посещения ферм способствуют:

• познакомить агента с фермером и с его семьей;

• натолкнуть агента на мысль о необходимости какого-либо специального совета;

• расширить знание агентом местности и проблем фермеров, характерных для этой местности;

• внедрять новейшие рекомендации или проследить за их внедрением и дать оценку полученным результатам;

• вызвать общую заинтересованность фермеров и стимулировать их принимать участие в работе консультационной службы.

Обычно посещения ферм осуществляются на плановой основе. Тем не менее, агент часто проводит и непредвиденные визиты, если он проезжает мимо и будет удобно заехать на какую-то ферму. Такие неофициальные посещения могут не иметь конкретной цели, но очень полезны для поддержания связей с фермерами. Даже если агент просто заехал поздороваться с фермером и его семьей, этот короткий визит может значительно повлиять на чувство взаимного уважения и дружбы, что является залогом успеха деятельности консультационной службы.

Следует помнить, что посещения ферм является частью общего плана работы агента и должны быть занесены в его ежемесячный график деятельности.

7. Записи и прогнозы

Смысл любого посещения фермы теряется, если его содержание и выводы записаны и не предпринято никаких последующих действий. Во время визита нужно делать записи и заметки, которые по возможности как можно более скоро перенести в досье на каждую ферму (такие досье хранятся в офисе консультационной службы). После каждого визита нужно фиксировать дату, цель, выводы или рекомендации, последовавшие в его итоге, как и всякую другую необходимую информацию, которая может пригодиться в работе. Сотрудник ИКС не должен хранить всю информацию у себя в голове, иначе в случае его замены другим агентом, вновь прибывшему будет очень сложно освоиться с ситуацией.

Сотрудник ИКС должен подготавливать свои действия, заранее согласованные с фермером. Это может быть в виде информационного запроса или приглашения специалиста по данному вопросу. В любом случае представляется важным то, что агент доводит до конца все начатые дела. В противном случае фермер будет разочарован и потеряет доверие к агенту. Очень важно сохранить доверие и уважение, на завоевание которых часто уходят годы. Сотрудник ИКС должен также отмечать даты своих следующих визитов на фермы в графике своей работы.

После встречи с фермером в его хозяйстве в обязательном порядке:

• Записывайте цель визита и решения, последовавшие за ним.

• Договаривайтесь, какие советы или информация необходимы фермеру.

• Фиксируйте дату следующего визита.

Визиты на фермы - наиболее важная часть выполнения агентом задачи, состоящая в установлении связей с фермерами, построении доверительных отношений. Это является ключом к успеху на поприще агента. Однако эти визиты занимают очень много времени и не могут охватить всех фермеров. Визиты на фермы очень дорого обходятся консультационной службе. Вот почему нужно так тщательно их готовить. Чтобы оправдать расходы, такие посещения не должны проходить бесследно. Они должны способствовать развитию фермерского хозяйства. Кроме того, агенту не следует посещать постоянно одних и тех же фермеров. Это не ограничивает его деятельности, но может обидеть других фермеров.

8. Недостатки.

Существуют несколько свойственных природе этого метода недостатков:

1. Высокие затраты во времени и материальные затраты на поездки.

2. На регулярной основе даже в странах с хорошо развитой системой дорог работник ИКС не в состоянии посещать более 200 человек фермеров. Если он работает только индивидуально методом двустороннего обсуждения или дискуссии, то его деятельность не охватывает всей целевой группы.

3. Работники консультационной службы могут иногда давать неверную информацию, если они не готовы признать, что у них нет всей необходимой информации или они следуют каким-то собственным предубеждениям. Практически невозможно следить за этой проблемой со стороны руководства службы.

4. Метод имеет в своей основе полное доверие между работником ИКС и фермером. Фермеры никогда не обращаются за помощью и не открывают всю информацию, если нет этого доверия, и у них возникают сомнения по поводу того будут ли они использовать предоставленную информацию в их интересах и наилучшим для них образом.

5. Двусторонняя дискуссия обычно завязывается самим фермером, который уже понимает, что у него существует какая-то проблема, уже вызывавшая определенные затруднения. Если бы работник ИКС узнал о проблеме раньше, до возникновения этих затруднений, то было бы возможным найти лучшее решение. Работники ИКС иногда сами начинают дискуссию, когда они во время визита усматривают уже имеющуюся или потенциальную проблему. Однако, это просто физически невозможно для них посетить большую часть хозяйств в районе, чтобы сделать подобные наблюдения.

6. Двустороннее обсуждение направлено на решение какой-то специфической проблемы фермера. Иногда фермеры не осознают, что они и их соседи имеют одни и те же проблемы и не обращаются совместно за помощью для решения этой проблемы. Поэтому этот метод в работе консультационной службы лишь редко стимулирует коллективные интересы по сравнению с групповыми методами.

Первые четыре проблемы можно частично избежать, используя телефонную связь. Однако, контакт по телефону не позволяет полностью наладить обоюдный контакт и невербальное общение.

Литература

1.      Гончарук В. А. Маркетинговое консультирование. – М.: Дело, 1998

2.      Егоршин А. П. Управление персоналом. – Н.Новгород: НИМБ,1997,- 607 c.

3.      Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990

4.      Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 1994

5.      Маковецкий В.В. Сельскохозяйственная служба "экстеншн" в США. Информационный бюллетень МСХП РФ, 1997, № 7-8, М., Информагротех

6.      Оаклист П., Гарфорт О. (1995). Руководство по обучению в системе консультационно-просветительской деятельности. Учебное пособие. М.: Агроконсалт

7.      Современное управление. Энциклопедический справочник. Т.1, Т.2, - М.: Издатцентр, 1997

8.      Управление организаций: Учебник/ Под ред. А.Г.Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЦИФРА -М, 1998.-669 с.

9.      Управленческое консультирование: В 2-х т. Т. 1.: Пер. с англ. - М.: СП «Интерэксперт», 1992

10. Филатов А.И. Система консультационной службы в сельском хозяйстве Германии. Информационный бюллетень МСХП РФ, № 7-8, М., Информагротех, 1997

11. Чаянов А.В. Избранные произведения. М.: Московский рабочий, 1989

12. Чаянов А.В. Крестьянское хозяйство: Избранные труды/Редкол. сер.: Л.И.Абалкин (пред.) и др.-М.: Экономика, 1989.-492 с.

13. Чаянов А.В. Основные идеи и методы общественной агрономии. В сб. «Избранные произведения». Московский рабочий, М., 1989.