Отчет о прохождении производственной практики на ООО «Океан»

   Операторы осуществляют непосредственный заказ  продукции у поставщиков на основании заявок категорийных менеджеров. 
 

    3. Особенности коммерческой деятельности ООО «Океан»

   Источниками поступления потребительских товаров  являются:

   - промышленные и сельскохозяйственные  предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

   - оптово-посреднические структуры;

   - оптово и оптово-розничные склады;

   - поставки от зарубежных форм  и компаний.

   Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

   Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма  среди поставщиков. При анализе  конкретных поставщиков сырья и  материалов большое значение имеет  информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью всех заказов на определенное время.

   Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

   -    характер деятельности и возможности поставщика;

• конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;
• процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;
• вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;
• условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;
• адекватное сочетание цен и потребительских свойств товара;
• условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;
• предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

   Для выбора поставщиков и приобретения продукции в компании ООО «Океан» существует отдел закупа, в котором категорийные менеджеры составляют график поставки продукции и занимаются договорными отношениями с поставщиками.

   Отдел закупа компании «Океан»:

   - это ежедневный анализ продаж  и прибыли;

   - составление заявок поставщикам;

   - поиск новой интересной продукции;

   - заключение выгодных договоров.

   При анализе рынка необходимо обратить внимание на противников и соперников (конкурентов), которые могут быть не только прямыми, но и косвенными.

   Для этого выясняются ближайшие фирмы-конкуренты, производится анализ их экономического состояния, выясняются приоритеты в  развитии, перенимается опыт работы, новые технологии и т. д. Сравнительный анализ рыночных стратегий приводится в таблице.

            Таблица 3.1

   Анализ  работы  конкурентов

 

   Жесткая конкуренция развернулась между сетью магазинов «Океан» и универсамом Бонус. Несмотря на тот факт, что Бонус позиционируют себя как универсам, однако практически по совей организационной структуре ничем не отличается от сети магазинов Океан. Очень жесткую ценовую стратегию приходится вести магазинам ООО «Океан», расположенным в микрорайонах «Гагарина» и Строитель», так как всего в нескольких метрах от них находятся универсамы «Бонус» и «Маяк», которые переманивают часть покупателей к себе.

   В настоящее время на рынке г. Байкальска активно осуществляют свою деятельность следующие супермаркеты:

   - Курбатовский;

   - Бонус;

   Основными конкурентами среди магазинов-супермаркетов  являются «Бонус» и «Маяк». Всего по городу действует 5 магазинов. В основном конкурентом магазину «Океан» (Гагарина 174) является супермаркет «Бонус», расположенный на Гагарина 186.

   По  результатам анкетирования, которое  проводится при выдаче дисконтных карт покупателям, получили следующее: 50% респондентов являются покупателями как магазинов сети Океан, так и клиентами основных конкурентов – Бонус и Маяк. Это говорит, о том, что покупатели пока не определились, в каком магазине им больше всего нравится, либо же просто не задумываются, где совершить покупки. Задача магазина - сделать их своими постоянными покупателями.

   Неотъемлемой  частью работы менеджеров и маркетологов в условиях конкуренции является отслеживание изменения цен на товары конкурентов. Посещение магазинов конкурентов с целью выявления слабых и сильных сторон называется мониторингом.

   После посещения магазинов конкурентов, как прямых, так и косвенных, менеджерами заполняется анкета, состоящая из следующего перечня вопросов:

   1. Внешний вид магазина:

   - общий внешний вид магазина

   - вывеска

   - фасад

   - прилегающая территория

   - входная группа (двери, крыльцо и т.д.)

   2. Оформление наружной витрины

   3. Некоторые свежие идеи (впечатления)

   4. Атмосфера в магазине

   5. Организация работы в магазине

   6. Оформление торгового зала

   - примерная площадь торгового  зала

   - цветовые решения

   - архитектурные и дизайнерские  элементы

   - использованные для отделки материалы

   7. Характеристика системы общего  освещения в торговом зале.

   8. Просматриваемость торгового зала  от точки входа: что можно  увидеть.

   9. Характеристика акцентного освещения  изделий и витрин.

   10. Торговое оборудование

   11. Способы предоставления товаров:

   - по торговым маркам/производителям;

   - по товарным группам

   12. Особенности выкладки товаров

   13. Информационное обеспечение магазина.

   После анализа полученной информации необходимо принимать меры по улучшению тех  аспектов деятельности, в которых наш магазин отстает, или же разрабатывать комплекс мер по недопущению ситуации, аналогичной  у конкурента. Необходимо учиться на ошибках других.

   Сеть  магазинов «Океан» обладает следующими конкурентными преимуществами:

   - Лидирующая доля в г. Байкальске;

   - Современные магазины;

   - Широкий ассортимент и гарантированно  высокое качество товаров и  услуг;

   - Отлаженное взаимодействие с  поставщиками;

   - Высокий уровень обслуживания;

   - Удобное расположение магазинов  в различных районах города;

   - Оптимальный уровень цен;

   - Дисконтные программы для покупателей;

   - Опытное руководство и персонал.

   Для выбора группы населения, на которую  будет направлена деятельность фирмы, используем мероприятия целевого маркетинга. Рынок разбивается на чёткие границы-группы покупателей, для каждой из которых требуется определённый товар. Затем, выбираются целевые сегменты рынка, на которые можно внести свою услугу.

   Рынок состоит из покупателей, которые  отличаются друг от друга по определённым параметрам. Производим сегментирование по следующим признакам: по полу (мужской, женский), по уровню дохода (низкий, средний, высокий), по роду занятий (лица умственного труда, лица физического труда, студенты, пенсионеры).

   Распределение по группам производится в результате анкетирования. Кроме этого при анкетировании определяется потребность населения в данной услуге.

   В процессе формирования ассортиментной стратегии категорийным менеджерам приходится постоянно решать задачу установления цен на реализуемые им товары.

   Сложность установления цен на товары ассортимента объясняется наличием множества товаров, обладающих разной потребительской ценностью и выполняющих различные функции в структуре ассортимента или товарной категории. Предприятие не просто назначает ту или иную цену. Оно создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и товарные категории в рамках ассортимента, учитывающую различия в издержках по организации сбыта, в уровнях спроса, распределении покупок по времени, сезону и т.д. Общие методы и подходы к ценообразованию, устанавливаемые высшим руководством и единые во всех  подразделениях и для всех товарных категорий, определяют ценовую политику торгового предприятия.

   Ценовая стратегия – это совокупность всех планируемых методов и подходов к установлению цен, направленных на достижение целей ассортиментной политики.

   Спрос определяет максимальную цену, которую  предприятие может установить на реализуемые им товары. Минимальная цена определяется издержками предприятия. Но, как правило, предприятие устанавливает цены, находящиеся посередине между максимально и минимально возможными. На сегодняшний день существует два подхода ценообразования:

   - Ориентированный на издержки (продажная  цена устанавливается с таким  расчетом, чтобы покрыть все издержки предприятия, включая установленную норму прибыли);

   - Ориентированный на рынок.

   В соответствии с этими двумя подходами  разрабатываются наиболее эффективные для конкретной рыночной ситуации методы ценообразования.

1. Метод наценки по принципу «средние издержки плюс прибыль».

   Самый простой способ определения торговой наценки состоит в начислении определенного процента на себестоимость  товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товара, стадии жизненного цикла, его положения в категории и т.д. В сети магазинах «Океан» небольшие наценки делаются на кофе, консервированные молочные продукты, сахар, высокие – на замороженные продукты, некоторые консервы и т.д. Разница в размерах наценок отражает различия в стоимости товарных единиц, объемах продаж, оборачиваемости товарных запасов и соотношениях между марками производителей и частными марками. Так наценка в магазинах варьируется от 15 и до 50, а то и более процентов.