Анализ предприятия: Общество с ограниченной ответственностью, ООО "Int"

Сегментация рынка

I сегмент. 

В первый сегмент рынка  сбыта услуг можно выделить организации, которым необходим Интернет для  работы. Как правило, Интернет-трафик организаций намного больше трафика  обычных пользователей , это будут  наши главные оптовики, трафик им будет  поставляться по корпоративным тарифам. К тому же, организации могут пользоваться нашими услугами в прокладке и  администрировании их внутренних сетей. Для организаций наиболее важным фактором будет качество связи с  интернетом.

 

 

 

II сегмент. 

Во второй сегмент рынка  можно включить молодежь. Этот сегмент, скорее всего, будет самым многочисленным в количестве. Молодые люди используют Интернет не только для поиска информации, но и, прежде всего, в развлекательных  целях (у многих клиентов на онлайн игры уходит основная масса трафика). И ресурсы наших внутренних игровых  и файл-серверов будут востребованы прежде всего этой категорией клиентов. Ведь многие молодые люди подключаются к сети прежде всего ради сетевых  ресурсов и игр а не скоростного  Интернета.

III сегмент.

В третий сегмент входят все деловые люди, для которых  Интернет является либо средством заработка (к примеру Интернет-трейдеры), либо средством связи с потенциальными клиентами. Для этого сегмента рынка, как и для организаций, основным фактором будет качество связи с  Интернетом, надежность и безопасность канала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Конкуренция на рынках сбыта.

Для оценки сравнительных  преимуществ фирм-конкурентов можно  использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам.

Факторы конкурентноспособности	Int	Конкуренты
		Волга телеком	Сэнди	Стрим
Интернет-доступ
Качество	4	3	3	4
Асортимент услуг	4	3	3	3
Уровень сервисного обслуживания	5	2	3	5
Цена услуг
Продажная	4	4	5	4
Процент скидки с цены	4	4	2	3
Продвижение услуг на рынке
Реклама	4	4	2	4
Индивиуальная продажа:
Стимулирования потребителей	4	3	3	4
Демо-показ услуг	4	2	2	3
Подготовка персонала  сбытовых служб	3	2	3	3
Общее количество баллов	36	27	26	33

 

Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых  выступали экономист - маркетолог; генеральный  директор аудиторской фирмы; главный  специалист инвестиционного отдела коммерческого банка. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в  каждом из столбцов таблицы, а затем  суммировались. Из приведенной таблицы  видно, что наиболее сильным конкурентом  будет выступать компания "Стрим", хотя интегральная оценка проектируемой  фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания. Слабыми сторонами  проектируемой фирмы является слабое охвата рынка, недостаточность опыта  работы и более низкая норма прибыли  за счет более низких цен.

В таблице представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие значительные доли рынка сбыта. Согласно экспертным оценкам фирмы "Волга телеком" и "Стрим" занимают около 60% рынка  сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок Интернет-услуг можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как  на рынке существуют лишь несколько  крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой  фирмы будет комплексная стратегия  по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок  и расширению объема продаж.

Прогнозируемая доля рынка  проектируемой фирмы в первый год составит около 10-15%.

Барьеры для входа на рынок

К наиболее существенным барьерам, препятствующим вторжению на рынок  новых конкурентов, относятся следующие.

1. Экономия на масштабах  производства. Данный фактор отпугивает  потенциальных конкурентов от  внедрения на рынки стандартизированных  услуг, на которых отмечается  серийное (массовое) производство. Причина  в том, что новички немедленно  вынуждены наладить продвижение  и производство сразу большого  объема, что может быть дорого, рискованно или нерентабельно.  Но даже если в текущий момент  обстановка оценивается как благоприятная,  проникающей фирме следует учитывать  возникновение в отрасли и  на рынке ситуации перепроизводства, при которой все исходные предпосылки  теряют свою значимость. Экономия  на масштабах возможна не только  непосредственно в производстве, но и в маркетинге (в области  продвижения), финансировании, приобретении  необходимых ресурсов (МТО), управлении  кадрами, НИОКР.

2.  Привязанность клиентов  к определенным производителям. Она может быть формальной  и неформальной. Формальная привязанность  основана на технологической  интеграции производственно-коммерческой  деятельности клиентов с сервисной  структурой. Неформальная привязанность  базируется еще и на психологических  факторах: личных связях, лояльности  между провайдером и потребителем  в результате долгосрочного сотрудничества  и т. д. Компаниям, намерившимся  вписаться в новый для них  деловой круг, придется выделить  значительные средства на продвижение  своей продукции и формирование  системы хозяйственных связей. К  тому же, если смена производителей  деловых услуг представляет для  клиента дорогостоящий процесс, то провайдеру-новичку понадобится не только убедить покупателей, что смена делового партнера не потребует слишком больших затрат, но и предложить немедленные, реальные и существенные выгоды. Из этого следует, что начинающие фирмы должны быть настроены на получение меньшей прибыли, чем в среднем по отрасли, и на повышенный риск, который может свести на нет все затраченные усилия и средства.

3. Неравенство в издержках, не зависящее от вышеназванных факторов. Различные структуры могут иметь более низкий уровень издержек в силу самых различных, часто неожиданных обстоятельств, которые выступают в качестве своеобразных барьеров на пути вторжения других продуцентов деловых услуг. Например, иметь доступ к лучшим или более дешевым ресурсам, необходимым для организации профессионального обслуживания, пользоваться преимуществами более удобного расположения, выигрывать за счет низкой стоимости кредитов или того, что предприятие было построено и оборудовано раньше по низким, относительно к текущему времени, ценам, и т. п.

4. Тарифы и нетарифные ограничения. Государственные или местные органы часто устанавливают тарифные и нетарифные барьеры для затруднения доступа на определенные рынки нежелательных производителей услуг. В качестве нетарифных барьеров часто используются антидемпинговое законодательство, требование об обязательном участии местных фирм, предоставление льготных квот.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. План маркетинга

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение  на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная  стратегия по предоставлению услуг  более высокого качества и более  низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых  факторов конкурентной борьбы, создание положительного имиджа фирмы. Главными конкурентными преимуществами данного  проекта является: Использование  нового высокопроизводительного оборудования, что позволит повысить качество и  снизить стоимость предоставляемых  услуг; оборудование большого зала для  работы с клиентами, Который будет  обслуживать абонентов и консультировать  новых потенциальных клиентов; введении системы накопительных скидок и  индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.

Ценообразование

С целью расширения рынка  сбыта и стимулирования спроса на товары и услуги планируется установление минимальных надбавок в цене на услуги. Наша фирма будет придерживаться стратегии стабильных, неизменных цен  в рамках одного тарифа. Каждый клиент сможет выбрать наиболее подходящий для себя тариф. Стоимость подключения  при проведении индивидуального  канала, разумеется, будет выше (к  примеру для жителей частного сектора), нежели общего (для жителей  многоэтажных домов).

 Главным элементом  ценовой политики фирмы должно  стать введение компьютерного  учета всех клиентов фирмы  с целью предоставления накопительных  скидок с цены. Это позволит  привлекать и сохранять постоянных  клиентов и стабилизировать объем  спроса.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число  конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Основной идеей стратегии  ценообразования фирмы в области  установления цен на Интернет-услуги является постепенное снижение цен  на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия  будет способствовать привлечению  постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества использованного  времени будут вводиться скидки. Кроме того, будут вводиться скидки и общие цены для всех потребителей. Планируется также введение льгот  для школьников и студентов.

Схема распространения  товара

Т.к. наша фирма будет оказывать  услуги, а в частности – основное направление деятельности – доступ в Интернет, который фирма будет  поставлять, используя свои собственные  каналы и линии связи, без каких-либо посредников. Все прочие услуги (к  примеру протяжка сетей в организациях и их настройка) будут оказываться  непосредственно сотрудниками нашей  фирмы. Что касается линий связи, то от головного офиса будет протянуты  оптоволоконные линии связи на крыши  близлежащих домов, оттуда – на следующие  и так далее. Подключение будет  выполнять бригада наших сотрудников (2 человека – 1 будет осуществлять протяжку линии от щитка до домашнего компьютера (или сервера организации), в то время как другой будет осуществлять настройку самого компьютера.

Организация послепродажного  обслуживания клиентов

Что касается послепродажного  обслуживания клиентов, то здесь наша фирма будет работать по нескольким направлениям:

- В нашем офисе будет  находиться телефон «горячей  линии», где клиенты компании  смогут задать вопросы квалифицированному  специалисту. 

- На нашем сайте будет  находиться подробная пошаговая  инструкция по настройке соединения.

- Если клиент не может  решить проблему сам, то он  сможет вызвать бригаду специалистов  за дополнительную плату. Если  же неполадка случилась по  вине компании (допустим выгоревший  порт сетевого коммутатора или  проблема с кабелем), то вызов  специалистов будет, естественно,  бесплатным.

Методы стимулирования продаж

Цель стимулирования продаж – увеличение спроса клиентов на предлагаемый товар, в данном случае – Интернет-трафик.

В первую очередь, сбыт услуги доступа к сети Интернет должна стимулировать  довольно низкая цена на трафик. Это  основной фактор, ограничивающий пользователей скачать ту или иную информацию. Ведь многие скачивают большие объемы информации через модемное соединение, потому что так выходит дешевле, хоть и дольше.

Во-вторых, я думаю, продажи  можно стимулировать, устраивая  различные скидки на подключение (к  примеру подключение в кредит), проводя различные рекламные  акции (допустим что-то вроде акции  подключи друга).

Также, наша фирма будет  принимать участие в различных  выставках с информационной тематикой, что немаловажно для репутации  компании.

Ну и, думаю, высокое качество наших услуг также будет являться хорошим стимулом для подключения  к нашей сети.

И наконец, наша фирма будет  устраивать различные конкурсы, допустим ,на самый большой объем трафика  за месяц (среди обычных пользователей).

Реклама

Для выхода на рынок планируется  развернуть рекламную компанию. Для  начала можно разослать листовки в дома, планируемые для подключения  к сети. При подключении очередного можно обзвонить все квартиры жильцов и рассказать о всех преимуществах  нашей сети. В дальнейшем, при  подключении большого числа пользователей  можно начать выпускать собственную  газету небольшими тиражами, в которой  рассказывать о преимуществах различных  сервисов компании, о дальнейших планах по протяжке сетей, о новинках рынка.

Сейчас все больше пользователей  обращаются к Интернету в поисках  решения проблем, поэтому нужно  в полной мере использовать Интернет в рекламных целях, тем более  что Интернет – аудитория по большей  части и будет являться нашими клиентами в будущем. В плане  рекламы будет функционировать  сайт компании, на котором пользователь найдет много полезной информации для  себя. Также можно разослать рекламу  на электронные почтовые ящики, дать рекламу фирмы на часто посещаемых форумах и порталах Интернета.

Естественно, наша фирма  будет иметь свою фирменную символику. С нашим брендом можно заказать футболки, календари, ручки для последующего распространения на выставках и  других мероприятиях с участием нашей  фирмы.

 

 

Формирование  общественного мнения о компании

Для формирования положительного мнения о нашей фирме, думаю, необходимо выполнить следующие пункты:

- Во - первых, необходимо  обеспечить высокое качество  нашей основной услуги – доступа  в Интернет. При этом если какой-то  компонент системы выходит из  строя и связь с всемирной  сетью прерывается то нужно  восстановить подключение в кратчайшие  сроки используя любые доступные  средства. Ведь для многих пользователей  потеря связи даже на короткое  время грозит большими потерями.

- Во - вторых,  нужно обеспечить  максимальную защиту от вирусов  и вредоносных программ, как извне,  так и внутри сети.

- В - третьих, на нашем  сайте будут устроены различные  опросы и голосования по вопросам  развития сети и работе серверов, учитывая интересы большинства  пользователей компании.