Анализ существующих проблем отдела маркетинга на промышленном предприятии и предполагаемые решения

      Для этого нужно решать задачу, как качественно донести информацию  от отдела маркетинга до специалистов  компании (конструкторский отдел, отдел сбыта, отдел снабжения и т.д.).

Что может быть решением:

    Для успешного существования на рынке  предприятие должно ориентироваться  в своей деятельности на маркетинг, а не просто декларировать его, должно добиваться, чтобы маркетинг, как функция управления и образ действия, стал нормой повседневного поведения сотрудников всех его структурных подразделений, и в первую очередь нужно работать с начальниками служб.

- организовать  постоянные презентации специалистов  отдела маркетинга перед специалистами других отделов, где маркетологи представят потребности рынка, а инженеры предложат технологии их удовлетворения;

- привлекать  специалистов других подразделений  (инженеров, продавцов) к участию  в мероприятиях, проводимых отделом  маркетинга (выставки, семинары);

- представлять  на экспертизу в отдел маркетинга  и проекты технических решений.

    Технические разработки будут действительно  полезными, если взаимодействие инновационного, конструкторского и отдела маркетинга будет построено логически. Самая первая и основная задача - определить ключевую компетенцию предприятия: то, что оно в принципе умеет делать лучше всего технически (эта информация должна быть и у маркетологов, чтобы давать разумный прогноз). Второе - это определение целевого клиента, которому нужно именно то, что мы производим. Следующее звено этой логической цепочки - определение того, какие конкретно продукты этому клиенту нужны из тех, что мы можем делать лучше всего. Таким образом, выстраивается целевой ассортимент, который и выставляется производству в виде плана. 

Проблема  №6:

    Отсутствие  мотивации персонала на улучшения  и совершенствование собственной  деятельности. Ноги этой проблемы «растут», скорее всего, от малой информированности  сотрудников. Как правило, на предприятиях во всех отделах из-за громоздкости и неповоротливости самой системы присутствуют упаднические настроения – «здесь никому ничего не надо, все делается на отмашку». Скорее всего, это не так, но отсутствие информации приводит к размытым целям сотрудников и  отсутствию контроля личной эффективности, не понимаешь, для чего все это ты делаешь. А чтобы предприятие поверило в службу маркетинга, нужно чтобы в первую очередь сами сотрудники отдела поверили в свою необходимость (и это уже скорее на уровне мотивации).

Что может быть решением:

    Эта проблема в значительной степени  является следствием недостаточной  информированности сотрудников  о мотивах принятия решений высшим руководством. Наиболее типична такая  ситуация в сфере принятия маркетинговых  решений практически на всех крупных промышленных предприятиях, поскольку осознание актуальности маркетинга на российских предприятиях идет «с верху в низ» и поэтому взаимное непонимание между высшим и средним звеном особенно сильно. Поэтому важно, чтобы начальник любого отдела помимо выдачи указаний не только «делился» маркетинговой информацией (по принадлежности) с подчиненными, но и всячески поддерживал систематическое повышение маркетинговой квалификации менеджмента на предприятии. Причем это касается «всех жизненно важных» служб предприятия.

    Главная задача реформирования деятельности в  сфере маркетинга состоит в формировании у всех сотрудников от рабочего до высшего управленца маркетинговых  стиля мышления и образа действия, понимания единства целей и задач, стоящих перед предприятием. В современных условиях всевозрастающей конкуренции необходимо в большей степени, чем прежде, применить творческий подход и гибкость, для чего, в частности, требуется:

- чтобы служба  маркетинга не просто изучала  обстановку, но и содействовала созданию собственной системы предупреждения, чтобы быть в состоянии не только своевременно реагировать на происходящие изменения, но и являться их инициатором;

- чтобы предприятие  использовало поступающую информацию  для формулирования целей, которых  оно хочет добиться, последовательности и путей их достижения;

    - чтобы эти планы во всех  деталях доводились до сведения  лиц, ответственных за их выполнение, и чтобы при этом эта ответственность подкреплялась ресурсами и полномочиями. 

Проблема  №7:

    Отсутствие маркетингового инструментария: например, четко разработанной схемы для анализа конкурентов (костяк, по которому можно исследовать рынок). А поскольку большую часть деятельности маркетологов занимает аналитика, то чтобы упростить работу существуют программы для сбора внутренней и внешней маркетинговой информации, для организации и проведения маркетинговых исследований, для хранения и анализа текстовых данных.

Что может быть решением:

    Здесь я приведу пример анкеты для анкеты для проведения конкурентного анализа и примеры программного обеспечения для проведения маркетинговых исследований. 

7.1.  Анализ конкурентов

    Получение оперативной информации о конкурентах, новых продуктах и услугах  имеет большое значение. Оперативное  получение информации о конкурентах  дает возможность быстрого анализа и реагирования для защиты своей доли рынка. Для мониторинга конкурентов может быть разработана специальная схема, позволяющая осуществлять анализ конкурентов по ключевым параметрам. Параметры в дальнейшем могут вводиться в общую базу данных предприятия.

Таблица 1. Параметры анализа конкурентов

7.2. На сегодняшний день на рынке существует огромное количество маркетинговых программ, которые могут частично или полностью решать задачи, поставленные перед маркетинговым отделом. Сейчас, когда уровень компьютерной грамотности и программной обеспеченности предприятий постоянно растет, почему-то мало используется специализированный маркетинговый софт. Однако универсальное маркетинговое программное обеспечение, решающего в комплексе все маркетинговые задачи,  найти очень сложно, потому что слишком разнятся задачи, возлагаемые на маркетинговое подразделения различных компаний. Все зависит от размера предприятия, от отрасли, от особенностей рынка, от системы принятия решения. В результате покупка и внедрение дорогостоящей программы запросто может не оправдать ожиданий  — программу все равно приходится адаптировать, затачивать под текущие потребности и не всегда можно воспользоваться заложенным в нее функционалом. К тому же многие службы предпочитают старый-добрый Exсel, просто усиленный макросами.

    Основа  маркетинга – информация и программное  обеспечение в первую очередь  предназначено для ее обработки. Объемы маркетинговой информации достаточно большие и в зависимости от назначения обрабатываемой информации все программные продукты можно разбить на группы. В зависимости от возможностей программного обеспечения, можно составить таблицу, которая позволяет идентифицировать роль того или иного программного продукта в системе маркетинга предприятия и выявить, какая группа программ может представлять наибольший интерес.

    Таблица 2. Группы программных продуктов и их роль в системе маркетинга предприятия

    Теперь  приведу примеры представителей каждой группы программных продуктов, честно говоря, их очень много и не все можно «примерить» на наше предприятие, но, тем не менее, я их перечислю. 

ГРУППА 1. Учетные программы 

    Система внутренней маркетинговой отчетности обычно базируется на компьютерной системе, в которой ведет учетную деятельность предприятие. Строго говоря, программный пакет такого типа нельзя отнести к маркетинговому программному обеспечению; он является базой данных, в которой хранится то, что так важно для маркетолога  — продажи, клиенты и масса другой информации о коммерческой деятельности компании. Классический пример  — 1С: Предприятие или Парус, но, в принципе, это может быть ставший уже привычным для всех программный пакет Microsoft Excel или Access.  

ГРУППА 2. CRM-программы 

    Более приспособленными для маркетолога программами для ведения внутренней маркетинговой отчетности являются CRM-системы. Такие системы представляют весьма широкие возможности для сбора и анализа маркетинговой информации о клиентах и осуществляемых продажах. Трудно представить крупное успешное предприятие, одновременно взаимодействующее с большим количеством клиентов без системы подобного класса. Особенно это касается B2B рынков. CRM-продуктов на рынке очень много, например на сайте www.crmonline.ru есть масса примеров и описаний. Вот некоторые из них:

- Sales Expert [www.expert-systems.ru, www.crmpartner.ru];

- MySAP CRM [www.sap.ru, www.sap.com/cis/solutions/business-suite/crm/index.epx];

- Монитор 3.0 CRM [www.galsoft.ru, www.market.navigator.nnov.ru];

    Такого  рода программы позволяют в рабочем режиме собирать своими силами информацию о клиентах, целенаправленный поиск и сбор которой впоследствии может оказаться чрезвычайно дорогим, долгим, или даже невозможным.  

ГРУППА 3. Программы для  мониторинга внешней  маркетинговой среды 

    Программы данного типа «заточены» под регулярный сбор и удобное хранение информации о микро- и макросреде компании, обеспечивая накопление и структурированную выдачу информации о конкурентах и ценах на их продукцию. Пока на нашем рынке в этой группе программ отметилась лишь фирма-разработчик «КонСи». Примеры программ:

- КонСи - Конкурентный бенчмаркинг и конкурентная разведка [www.marketing-soft.ru];

- КонСи - Ценовой мониторинг и сравнение цен [www.marketing-soft.ru];