Коммерческая деятельность

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется  более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной  прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая  деятельность торговых организаций  и предприятий охватывает вопросы  изучения спроса населения и рынка  сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков  товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления  им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации  учёта и контроля за выполнением  поставщиками договорных обязательств» .

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим  образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения  и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя  и продажей их конечному покупателю .

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал  профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке -- реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана  с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что  способствует устойчивому положению  торговой организации на рынке. Не менее  важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация  любой формы собственности существует для потребителей и благодаря  потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы  коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под  ней следует понимать процессы, связанные  с куплей и продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[10, с 456-457]

Торговля, удовлетворяя нужды  и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов  рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением  комплекса мер по доведению товаров  от производителя до покупателя .

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных  и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных  на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли  и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение  на существующие рынки и перспективное  развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку  усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие  основные элементы:

- детальное изучение потребителя,  его требований к товару, мотивов  покупки и особенностей покупательского  поведения;

- определение объема и  структуры спроса на товары  и услуги;

- формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

- организацию процесса  продажи и стимулирование объемов  реализации;

- рекламно-информационную  деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование  рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных  работ среди поставщиков и  потребителей;

- удовлетворение потребностей  населения, - выбор необходимого  сегмента рынка;

- организация сбыта и  продвижения товаров;

- грамотное и эффективное  формирование ассортиментной и  ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.[

 

 

 

 

1.1 Формирование коммерческих связей в розничных организациях

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных  связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций  в разработке промышленными предприятиями  планов производства товаров  посредством предоставления заявок  и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль соблюдения договорных  обязательств;

- применение экономических санкций;

- участие в работе товарных  бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых  товаров;

- установление оптимальных финансовых  взаимоотношений;

- применение административно-правовых  норм и др.

Розничные торговцы стремятся сделать  систему распределения более  экономичной и сократить расходы  на закупку товаров, минуя промежуточное  звено в виде предприятия оптовой  торговли.

Крупные предприятия розничной  торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в  силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции  оптовиков.

В первую очередь, необходимо построить  работу компании с производителями  или поставщиками продукции

Постепенное усиление роли сетевых  операторов в цепочке товародвижения потребительских товаров приводит к увеличению требований «сетевиков» к поставщикам продукции.

В связи с постоянным развитием  этих требования, ужесточением стандартов для попадания продукции поставщиков  в ассортиментную матрицу розничных  структур, более жестким контролем  со стороны розничных структур качества поставляемых товаров и т.п., возникает  необходимость более детально проанализировать преимущества и недостатки системы  требований, выдвигаемых к поставщикам  продукции, понять, как организовать работу поставщиков и розничных  сетей наиболее эффективным образом.

Одним из основных блоков требований, помимо выполнения стандартных и  часто очень жестких "требований" к логистике, упаковке, условиям оплаты, является предоставление розничным  сетям максимально возможного уровня скидок. Под скидками розница понимается снижение конечной стоимости за килограмм (единицу) продукции по сравнению  с базовой ценой. Отметим, однако, что скидки не учитывают затрат поставщика на рекламную поддержку и продвижение  продукции в месте продажи  товара, что само по себе является существенной дополнительной статьей.

По экспертным оценкам у наиболее "жестких" розничных сетей (таких  как "Пятерочка" и "Лента") средние  скидки поставщиков на поставку хлебобулочной  продукции находятся на уровне 15-20%. И это по товарным группам так  называемого "социального ассортимента". По другим видам товаров, например винно-водочным или колбасным изделиям, согласно информации производителей, скидки колеблются от 20% (MaxMix) до 40% (Лента, Пятерочка).

Многие предприятия отечественной  пищевой промышленности уже столкнулись  с диктатом розничных сетей, когда  их буквально заставляют снижать  отпускные цены фактически до нижнего  порога рентабельности, возлагать на себя дополнительные обязательства  и работы и по другим статьям затрат, связанным с продажей товаров.

В результате, многие ведущие производители  постепенно отказываются от работы с  крупными сетями, предпочитают работать с "менее требовательными" предприятиями  розничной торговли, повышая тем  самым рентабельность хозяйственной  деятельности.

В то же время компании-производители  и поставщики, которые сейчас увеличивают  продажи через сети, часто говорят  и о значимых преимуществах использования  данного канала сбыта продукции.

Среди преимуществ работы с сетями компании отмечают дополнительную валовую  прибыль, полученную в результате опережающего роста объемов продаж по сравнению  с ростом издержек.

Вместе с тем, совместно с  сетями легче формировать эффективную  ассортиментную политику, так как  они способствуют быстрой "раскрутке" нового продукта. Сети благодаря своей  тесной связи с конечным потребителем и автоматизированным системам учета  дают отличные возможности для тестирования и продвижения продукции, получения  необходимой маркетинговой информации, использованию дополнительной рекламы.

Таким образом, рассмотрев все плюсы  и минусы работы с сетевыми розничными структурами, перед оптовой компанией  или службой продаж фирмы-производителя  возникает вопрос "сотрудничать или не сотрудничать с розничными сетями?" и "как выстраивать  эти отношения, чтобы получить от них максимальный организационный, маркетинговый и экономический  эффект?".

Принимая решение по работе с  достаточно крупной сетевой структурой, необходимо взвесить все плюсы и  минусы, задуматься о собственной  стратегии на рынке и о том, насколько ей соответствует предполагаемое деловое партнерство.

Практически любая сетевая розница  смотрит в первую очередь на эффективное  заполнение своих торговых площадей, на собственные показатели оборачиваемости  и рентабельности. Поэтому, предлагая  товар в продажу необходимо представить  реальные и подтвержденные данные о  том, как продается данный товар  и каким образом можно эффективно продавать его в данной сети, т.е. говорить с представителями розницы  с точки зрения ее интересов.

Система работы каждой сети предполагает жесткую ассортиментную политику, ограниченный и четко определенный список поставщиков. Принцип "большой заказ - ниже цена" приводит к тому, что сети, размещают  заказы на поставку на все меньшем  количестве производителей, приводят за собой на новые региональные рынки  тех производителей, с которыми у  них уже налажено длительное сотрудничество. Для сетевой структуры наличие  ассортиментной матрицы становится сегодня не только удобным, но и необходимым  фактором успеха. При грамотном программном  обеспечении сотрудник сетевой  структуры знает и товарные запасы, автоматически формирует заказ, проводит аналитическую работу по товарным группам, отдельным товарам, поставщикам, рассчитывает рентабельность торговли данным товаром и т.п.

Конечно, то, насколько грамотно составлена ассортиментная матрица, зависит в  первую очередь от коммерческого  персонала сетевой структуры, но и задача сотрудников поставщика не сводится лишь к спокойному "созерцанию". В "презентации" своего товара необходимо показать эффективность (выгоду) присутствия  собственного товара в ассортименте и на полках конкретной сетевой структуры, показать показатели рентабельности работы с товарами в других розничных  сетях и на рынке в целом. Необходимо обсудить и найти наиболее эффектную  форму взаимодействия по товару и  ассортименту между поставщиком  и розничной торговой сетью.

Сегодня, все более распространенной практикой работы розничных торговых сетей является установление фиксированной  стоимости за место на полке магазина. Имея устоявшийся ассортимент, розничные  сети пытаются получить дополнительные доходы за счет оптимизации полочного  пространства и распределения его  между имеющимися поставщиками и  товарами. Известно, что от места  на полке и в торговом зале во многом зависит и величина продаж. А значит каждый поставщик заинтересован не только попасть в ассортиментную матрицу, но и занят в точке продаж максимально выгодное место. Поскольку данный подход в работе розничных сетей становится нормальной практикой работы, то и относиться к нему поставщикам нужно как к дополнительной возможности показать преимущества и выгоды товара, дополнительной возможности найти наиболее выгодный вариант сотрудничества. Розничной сети не выгодно размещать неходовые товары на приоритетных местах торгового оборудования - это приводит к существенным финансовым и имиджевым потерям. Следовательно задача поставщика показать и убедить представителя розничной сети в том, что предлагаемый вариант сотрудничества будет максимально выгоден обоим организациям.