Максимаркетинг

• Количество ответов на прямую почтовую рекламу возрастет примерно в два раза, если предоставить клиентам возможность оплачивать товар с помощью кредитных карточек. Способ оплаты -- часть предложения, а любые изменения в предложении могут значительно изменить величину спроса. Однако здесь следует определить, что предпочтительнее. Так, например, постепенная оплата товара в течение длительного периода времени может показаться невыгодной по сравнению с оплатой товара непосредственно при покупке, но впоследствии оказаться более прибыльной, так как рассчитана не только на клиентов с хорошим материальным положением. 

• Число  ответов на прямую почтовую рекламу увеличится, если ограничить время, в течение которого потребители могут прислать заказ на продукцию. Кроме того, потенциальный покупатель должен хорошо знать, что ему предлагают и что ему нужно сделать, чтобы приобрести данный товар. Это обязательное условие для удовлетворения интересов клиентов и получения прибыли. Точно так же человек, собирающий пожертвования в пользу фонда, получит больше денег, если будет просить определенную сумму и говорить, в каких целях будут использованы деньги. Однако задача предпринимателя — предоставлять достоверную информацию. Нужно удовлетворять требования клиента, а не обманывать его. 

• Проведение лотереи среди заказчиков, особенно при продаже потребительских  товаров, увеличивает количество заключаемых  сделок на треть и более. 

• Подарок  заказчику более эффективен, чем  снижение цены на товар. Как правило, человек скорее соглашается принять  подарок, чем недоплатить его  стоимость. 

• Бесконечное  описание продукции будет способствовать ее продаже, но краткое, сжатое описание ее достоинств поможет продать гораздо  больше. Проблема состоит лишь в  том, какие качества данного товара наиболее важны для потенциальных  клиентов и как правильно разместить рекламу продукции. 

Длинные рекламно-коммерческие письма эффективны лишь тогда, когда они интересны  и отвечают на вопросы потенциальных  клиентов. Письмо должно быть достаточно полным, чтобы ответить на все вопросы. Любая неясность означает отказ  потребителя купить товар. Чем больше покупатель должен сделать (прислать купон, заплатить наличными), тем на большее  количество вопросов вам придется ответить. Коммерческое письмо — самый важный элемент прямой почтовой рекламы. Подготовить  его гораздо сложнее, чем рекламный  проспект или брошюру, конверт или  бланк заказа. 

• Повторная  покупка товаров и услуг является в большей степени следствием качества самих товаров и услуг, а не умело составленного коммерческого  письма или использования методов  прямого маркетинга. Маркетинг не может “сломить” сопротивление  потребителей, вызванное тем, что  товар не отвечает их требованиям  или не оправдывает их ожидания. 

• Проще  увеличить минимальный объем  продаж, чем число заказов. Легче  продать большее количество одного товара, чем продать другой товар, похожий по своим свойствам. 

• Помещайте  товары, пользующиеся наибольшим спросом, на первые страницы каталога, особенно если хотите привлечь новых покупателей. Вы также можете увеличить количество страниц каталога, если хотите продать больше продукции. Рассылка каталогов по почте всем существующим покупателям обеспечит максимальное число заказов. 

• Использование  нескольких средств массовой информации для привлечения внимания покупателя к объявлению намного увеличит спрос. Так, например, реклама на телевидении  в дополнение к газетному объявлению повышает количество заказов на 50%. 

• Убедитесь  в том, что ваша реклама содержит все четыре необходимых элемента: конкретное предложение, достаточное  количество информации для принятия клиентом решения, просьб принять решение, а также список товаров, составленный с учетом данных о каждом из потенциальных  клиентов.