Коэффициенты  рентабельности продаж и общей рентабельности остается неизменным и составляют соответственно 40 и 30 %, откуда можно сделать вывод об устойчивом спросе на продукцию организации.

      Ассортиментный перечень ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» включает следующие  виды продукции: воздушные злаки; хлопья пшеничные; хлопья кукурузные; подушечки с начинкой; чипсы картофельные; каши моментального приготовления; хлопья зерновые; сухарики ржаные; палочки кукурузные.

2.2. Организация сбыта  продукции ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

      Осуществление сбытовой политики ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  характеризуется следующими особенностями:

      1) Цели сбыта. Основными целями сбыта является увеличение его интенсивности, поиск новых прибыльных клиентов, увеличение объёма выручки (до 1,3-1,5 млн. руб. в месяц). Для текущих решений создаются планы продаж и закупок в соответствии со спросом на продукцию, запасами на складе, производственной политикой производителей. Выполнение плана закупок в некоторых случаях не достигается вследствие зависимости от поставщика. Так, например, ЗАО «Московская Агропромышленная компания» во втором полугодии 2008 года в значительной мере сократила объём выпуска зерна из-за сложного финансово-экономического состояния. В результате, по многим позициям ассортимента ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» не выполняло заявки клиентов, что привело к снижению выручки, а также изменению структуры спроса, когда клиенты (розничные торговые точки) переходили на другие ассортиментные группы.

      2) ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» использует систему интенсивного распределения, т.к. деятельность ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» нацелена на распространение товаров в максимально возможном количестве розничных точек, в различных регионах (Владимирская, Московская, Ярославская, Ивановская, Нижегородская, Костромская, Вологодская и другие области).

      3) ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является участником косвенного канала распределения товаров.   

      Поставка  продукции в торговые точки производится собственным автотранспортом. Поставки производятся со склада товарной продукции (отдел снабжения). Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

      Основными факторами ценообразования ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» являются издержки производства, цены конкурентов и другие внешние факторы, восприятие ценности потребителем.

      Для большинства групп товаров ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  использует метод ценообразования «себестоимость плюс надбавка». Надбавка обычно составляет 17-22% (для цены предоплаты) в зависимости от товарной группы. По отдельным группам товаров ценообразование осуществляется на основе ценности товара, однако здесь возникает необходимость постоянного отслеживания предложений конкурентов по данной ассортиментной группе.

      Для поддержания спроса на предлагаемый товар, ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» устанавливает цены так, чтобы они не превышали цены московских предприятий, а за счёт достаточной наценки крупным клиентам предоставляются скидки.

      Одним из важных преимуществ деятельности ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является предложение товара клиентам как по цене предоплаты, так и с отсрочкой платежа 7, 30, 42, 60 дней. Клиенты часто предпочитают приобретать товар с доставкой, т.е. транспортные услуги также включаются в цену товаров (5-6% от оптовой цены). 

      ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» часто корректирует свои исходные цены в зависимости от различий в характеристиках потребителей и постоянно изменяющейся ситуации. ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» использует следующие стратегии корректировки цен: установление цен со скидками и зачётами, установление цен для стимулирования сбыта.

2.3. Управление политикой  сбыта продукции  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

      ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является участником канала №3: Производитель ® оптовый торговец ® розничный торговец ®  потребитель

      Его основными клиентам являются розничные торговые точки, магазины, супермаркеты. Менеджеры ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» каждые две недели посещают обслуживаемые регионы и доставляют заказанные товары автомобильным транспортом. За счёт того, что на территориях сбыта предприятия (Владимирская, Ярославская, Ивановская, Костромская, Московская, Нижегородская, Вологодская области) обычно располагается несколько клиентов, то даже выполнение небольших заказов (до 10 000 руб.) оказывается прибыльным. Обслуживание других территорий осуществляется почтой или багажом, однако здесь велика вероятность порчи изделий.  Часть клиентов (как правило, предприятия и частные предприниматели Владимирской области) осуществляет самовывоз товаров со склада, что даёт им возможность более полно изучить предлагаемый ассортимент.

      Для получения дополнительной прибыли, а также контроля действительных нужд конечных потребителей ЗАО ТПГ  «КУНЦЕВО»   открыл собственную розничную торговую точку в г. Москве.

      Каждая фирма должна хранить товары на складе вплоть до момента продажи.

      Товарные запасы ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» хранятся на двух складах, расположенных на самом предприятии, а также на складе розничной торговой точки. В некоторых случаев товары поставляются на склад клиента сразу со склада поставщика (без временного размещения на складе ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО», особенно если поставщик и розничный клиент располагаются в одном регионе, а также при крупных поставках. 

      Уровень товарных запасов также оказывает влияние на удовлетворённость потребителя. Слишком большой товарный запас влечёт за собой большие расходы на его поддержание, устаревание товара, а также нехватку места для размещения ликвидного товара. Однако в условиях зависимости от поставщика ЗАО «Московская Агропромышленная компания» и его нерегулярной производственной деятельности, ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» вынужден содержать большие запасы зерна. Запасы обычно составляют оптимальное количество для ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО», т.к. снабжение осуществляется регулярно (каждые 10 дней) и в необходимых количествах. Принимая решение о том, какой делать заказ, сотрудники фирмы учитывают продажи товаров за предшествующие периоды, а также сезонные колебания спроса.

      ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» как ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» использует в качестве основных форм маркетинговых коммуникаций  деловую рекламу, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, организацию курсов повышения квалификации персонала.

      В качестве средств распространения рекламы выступают профессиональные журналы «Зерно», «Продвижение продовольствия», «Товары и цены» и др. Вследствие высокого уровня избирательности, журналы представляют собой одно из наиболее эффективных средств передачи рекламного обращения. Как правило, ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» размещает в журналах информативные рекламные сообщения, которые содержат сведения о предлагаемых товарах, услугах, создают имидж компании. Однако эффективность таких объявлений мала, т.к. ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» в настоящее время не имеет достаточных средств для вложения их в рекламу (в основном, эти объявления - чёрно-белые публикации небольших размеров на самых невыгодных полосах журналов). Кроме того, рекламные сообщения выходят один раз в месяц, что не обеспечивает достаточной запоминаемости рекламы и, как следствие, фирмы.

      ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» также использует такую форму прямого маркетинга, как прямая почтовая рассылка. Списки рассылок включают как адреса постоянных клиентов, так и новых клиентов (полученных в процессе телефонного маркетинга). Обычно почтовые ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» включают специальные предложения, информацию о новых или редких товарах, каталоги или анкеты для опроса розничных торговых точек.

      Основными средствами стимулирования сбыта ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» является стимулирование посредников:

      -  предоставление скидок за объёмы купленных товаров;

      - предоставление материалов с  рекламой торговой марки производителя  (например, буклеты с рекламой  французских линз Orma);

      -  организация профессиональных встреч.

     Непосредственно сбытом продукции ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» занимается отдел маркетинга, которому в организации подчинены три отдела: региональный, розничный и оптовый.

     Рис. 2.3 - Схема управления сбытом в ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» 

     Региональный  отдел осуществляет поставки продукции на территорию за пределами города Москвы (Люберцы, Железнодорожный, Подольск, Клин, Серпухов, Видное, Жуковский, Коломна, Троицк). Розничный отдел охватывает территорию города Москвы и работает с современным, традиционным каналами сбыта.

     Оптовый отдел занимается оптовыми поставками, то есть снабжает продукцией крупные и мелкие оптовые точки на территории Московской области и Москвы. В каждом отделе работает группа торговых представителей, каждый из которых является ответственным за определенный канал сбыта. Все поставки осуществляются на основе договора купли-продажи, который заключается между ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» в лице директора с одной стороны, и клиентом с другой стороны.

     Руководители  этих отделов координируют работу своих  подчиненных, решают вопросы о расширении клиентской базы, выставляют планы продаж, анализируют продажи за месяц, контролируют проведение мотивационных акций для торговых представителей каждого из отделов.

     Руководит деятельностью отделов сбыта - отдел  маркетинга. Этот отдел появился в компании сравнительно недавно, 3 года назад. Развивался он постепенно и в настоящее время насчитывает порядка 20 человек. Основными задачами отдела маркетинга являются: разработка методов и приемов по увеличению объемов продаж; разработка и внедрение маркетинговой стратегии компании; контроль за осуществлением качества маркетинговых услуг, оказываемых производителю.

      Руководителем отдела маркетинга является маркетолог, который совмещает в своей  работе несколько функций. Маркетолог занимается исследованием рынка конкурентных продуктов и определяет позиционирование товара среди конкурентов, совместно с директором определяет ценовую политику. Также руководитель маркетингового отдела контролирует работу мерчендайзеров, ставит цели и анализирует результаты их работы.

      Говоря  о ceгодняшнем положении предприятия, определяют его достоинства и  недостатки, а взгляд на перспективу выявляет возможности продолжения дальнейшей деятельности и угрозы успешному выполнению планов. Результаты сводятся в таблицу, которая дает наглядный материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению недостатков и реализации рыночных преимуществ предприятия с учетом выявленных возможностей и угроз.

      SWOT-метод  был разработан американскими  экономистами и называется так  по первым буквам английских слов, составляющих основное содержание анализа (Strength -достоинство, Weakness - недостаток, Oppor-tunities - возможность, Threat - угроза). Проведем SWOT-анализ ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» (табл. 2.3).

Таблица 2.3 - ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»