Маркетинг как система управления предприятием с ориентацией на рынок

    Задачи  отдела (бюро) конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции:

    1) разработка краткосрочной, среднесрочной  и долгосрочной стратегии маркетинга;

    2) исследование структуры и динамики  потребительского спроса на продукцию  предприятия, конъюнктуры рынка;

    3) изучение спроса на продукцию  предприятия и разработка прогнозов  потребности на выпускаемую продукцию;

    4) исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей и ориентация разработчиков и производства на выполнение этих требований;

    5) организация рекламной кампании  и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции:

• анализ и прогнозирование потенциальных  рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

• анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных  покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;

• изучение объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции;

• исследование потребительских свойств производимой продукции; анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

• изучение спроса на выпускаемую продукцию;

• выявление  системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние  рынка и объема продаж;

• анализ конкурентоспособности продукции  предприятия и сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой или продаваемой на данном рынке другими предприятиями;

• разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, выпуска новых видов продукции, достижений НТП, конкуренции, а также потенциальных возможностей самого предприятия;

• расчет емкости рынка для продукции  предприятия;

• координация  и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики;

• создание информационно-статистического банка  данных предприятия;

• исследование структуры, состава и организации  работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;

• изучение уровня фирменного обслуживания и ремонта (сервиса) и их влияние на сбыт продукции;

• организация  обратной связи с потребителями  и общественностью, привлечение  для этого коммерческих посредников  и независимых консультантов;

• разработка стратегии рекламной кампании по каждому виду продукции и самого предприятия, плана проведений рекламных мероприятий;

• организация  рекламы с применением наиболее эффективных средств распространения  рекламы;

• организация  участия в выставках, ярмарках и выставках-продажах;

• разработка предложений по формированию фирменного стиля;

• анализ эффективности рекламы;

• анализ организации собственной оптовой  торговли, сбытовой сети, каналов реализации продукции предприятия и оценка их эффективности;

• разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

• подготовка предложений и рекомендаций к  плану производства продукции предприятия  по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения рынка и  спроса на конкретные изделия;

• разработка предложений по изучению технических условий и эстетического вида упаковки и мн. др.

Задачи  отдела сбыта:

    1) Своевременная подготовка и заключение  договоров на поставку (отгрузку) готовой продукции;

    2) Обеспечение выполнения планов  поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

    3) Контроль за поставкой продукции  структурными подразделениями;

    4) Обеспечение правильного учета  приемки и отчетности по отгрузке  продукции;

    5) Доведение готовой продукции  до ее товарного вида и условий правильного хранения и транспортировки.

Функции отдела сбыта:

• обеспечение  успешной коммерческой деятельности предприятия  по сбыту продукции;

• подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

• формирование портфеля заказов на продукцию предприятия;

• участие  совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой  продукции;

• составление  и увязка годовых, квартальных и  месячных планов производства и поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

• участие  в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции;

• организация  оптовой торговли продукцией;

• организация  правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, расфасовки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;

• регулирование  взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием  покупателей по вопросам поставки продукции  и расчетов с ними;

• составление  заявок на необходимые материалы  и транспорт для осуществления функций сбыта;

• участие  в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную  продукцию;

• составление  оперативной и статистической отчетности и мн. др.

Задачи  отдела коммерции, логистики и сервиса.

    1) Организация оптимизации продвижения материальных, финансовых, информационных потоков;

    2) Обеспечение выполнения коммерчески  важных сделок. Доведение их исполнения  до логического завершения;

    3) Организация опорных баз, Т.Т.Ц.  по торговле, эксплуатации и ремонту  выпускаемой продукции;

    4) Организация работ по сборке, регулировке, обкатке, предпродажному  и послепродажному сервису, поставке  продукции в собранном виде  и монтажу оборудования на  местах;

    5) расчет потребности резервного  фонда запчастей, его создания  и восполнения;

    6) Организация и обеспечение необходимыми  материальными и сырьевыми ресурсами;

    7) организация информационного обеспечения  по внедрению и использованию  новой техники и технологии.

Функции отдела:

• организация  и руководство работой опорных  баз, ТТЦ и опорных пунктов по гарантийному и послегарантийному обслуживанию продукции;

• участие в  рассмотрении рекламаций;

• разработка предложений по совершенствованию  гарантийного и сервисного ремонта  и обслуживания совместно с другими  подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надежности выпускаемой продукции;

• организация  и участие в проведении лабораторных и практических испытаний новой  продукции;

• организация  и обеспечение минимизации затрат в вопросах снабжения и сбыта  предприятия, как единого комплекса материального обеспечения руководства;

• добиваться того, чтобы нужная продукция в  необходимом количестве, в определенном месте и в назначенный срок оказалась в распоряжении тех, кто  ее заказывал, будь то само предприятие  или его клиент;

• добиваться выполнения договорных обязательств с клиентами по факту заключения сделок, договоров купли-продажи и т. п., вплоть до окончательного проведения взаиморасчетов и получения денег или договорной продукции и многое другое.

    Связи, то есть взаимодействие и координация отделов маркетинга с другими службами и отделами предприятия и руководством имеют первостепенное значение для успешной деятельности фирмы. Приведем некоторые из них:

    • координация деятельности с финансовым отделом - отдел маркетинга имеет  непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть ознакомлены с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы, за контроль расходов по маркетингу и т.п.;

    • взаимодействие с юридической службой - специалисты отдела должны иметь  возможность получать быструю и  квалифицированную юридическую  консультацию по вопросам законодательных  актов и других нормативных документов и инструкций, относящихся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности, патентному делу, лицензионным соглашениям, регистрации товарных знаков, рекламациям и претензиям покупателей и т. п., а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой практики, монополистических соглашений, покупки и продажи в рассрочку, соглашений и цен и т. д.;

    • координация деятельности с работой  кадровой службы предприятия. Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, и поэтому их работа должна хорошо оплачиваться. Лица, отвечающие за приглашение, проведение собеседования и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы.

    Отделу  маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров и для  того, чтобы подготовить четкое распределение  и описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым они должны отвечать. 

Список  литературы

1. Ромашова А. Н. Маркетинг. – учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1993.

3. Ноздрева Р. Б., Цигичко Л. И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.

4. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - М.:Внешторгиздат, 1990.

5. Власова. Основы предпринимательской деятельности. – М., 1994.

6. Голубков Е. П. и др. Маркетинг, выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993.

7. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе: Пер. с англ. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1995.

8. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: банки и биржи, 1994.