Маркетинговое исследование автосалона хонда

Решения

Все решения подготовлены на основании имеющихся выводов  данного отчета (выводы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7).

Для сравнения окупаемости  предложенной рекламы предоставлено  коммерческое предложение и прайс-листы  рекламной фирмы «Арт-мануфактура. Рекламное ателье».

1. Автосалон «HONDA Аксиома моторс» имеет основного конкурента — «Риондо-Авто».

«Риондо-Авто» имеет  приемущества в области информации о своем салоне, а следовательно  у них больше возможностей привлечь к себе внимание потенциальных клиентов (вывод-1).

Следуя выводу-2, автосалон «Аксиома моторс» проигрывает  в области информации о себе на месте нахождения салона.

Во всех рекламных  источниках следует указывать на место расположения салона.

Пример: Автосалон HONDA на Башиловской.

Это поможет салону:

1. Отличаться от других салонов «Аояма моторс»
2. Запомниться как автосалон HONDA именно на этой улице.
3. Дать ориентир местонахождения салона, не указывая адрес (вывод-1).
2. Необходимо улучшить наружную вывеску салона, именно по вывеске самый большой процент посещений и продаж.

Необходимо сделать  вывеску наиболее заметной, чтобы  она выделялась среди других.

Более заметная вывеска  поможет:

1. Легче и быстрее найти и запомнить салон.
2. Быть заметнее других автосалонов.
3. Привлекать внимание всех проходящих и проезжающих мимо людей, а, следовательно, натолкнет на мысль посетить салон. А как следует из вывода-5, именно от количества посещений зависят и продажи.

Вывеска автосалона приносит 81% дохода от общей суммы  дохода.

Допустимые затраты  на рекламу составляют — 1000 долл. в  месяц, а в год 12 000 долл.

По прайсу рекламного агентства «Рекламное ателье» стоимость  любого вида предложенной ими рекламы, колеблется в пределах — 3000 долл. США  в год.

Следовательно, любой  вид предложенной наружной рекламы, окупит себя за год несколько раз  и принесет значительный доход.

3. Необходимо разработать рекламные прайсы для каждой марки автомобиля с подробным описанием технических данных и преимуществ. Такой вид рекламы поможет привлечь внимание людей заказывающих прайсы по факсу.

Выводы  и решения по рекламным источникам

Необходимо сделать  акцент на все источники информации, приносящие реальный доход (рекламные  издания, реклама на щитах, рекомендации.).

Издания

Как видно из вывода-6, затраты на такие издания, как  «Автокаталог», «Автомагазин», «Авто-ревю», «Из рук в руки», вполне окупаются.

Так же следуя выводу-7, такие издания как «За рулем», «Авто-ревю», «Клаксон», «Коммерсант», пользуются наибольшей популярностью, даже у людей с разными вкусами  и интересами.

На все вышеперечисленные  издания необходимо обратить особое внимание. При увеличении продаж от того или иного издания, необходимо увеличивать сумму затрат на рекламу  в этом издании, чтобы она была еще более заметной и привлекала еще больше клиентов.

ВЫВОД: Реклама в  изданиях необходима. Главное выбрать  правильный и наиболее эффективный  вид для этой рекламы.

Щиты

Несмотря на то, что  реклама на щитах пока не окупилась, такой вид рекламы все равно  необходим.

ВЫВОД: Рекламные  щиты автосалона «Аксиома моторс» не стоит ликвидировать. Прежде необходимо изменить вид этих щитов и на основании  этого отследить дальнейшую отдачу от такой рекламы.

Рекомендации  и повторные покупки

Купив себе хороший  товар, люди часто советуют своим  друзьям сделать такую же покупку. Иногда покупают еще раз сами.

Рекомендации и  повторные покупки приносят значительный доход автосалону, что иногда превышает  доходы от рекламы в прессе. Но эти  источники не подкреплены специальной  рекламой.

РЕШЕНИЯ:

1. Ввести скидку для повторной покупки или покупки по чьей-то рекомендации.

Пример. Человек, покупающий любой товар в автосалоне «Аксиома моторс», получает еще и дисконтную карту, по которой он или его знакомые могут получить скидку при следующих  покупках в этом салоне.

Скорее всего, покупатели не выбросят такую дисконтную карту, а если не воспользуются сами, то предложат ее своим друзьям. Следовательно, рано или поздно, но эта карточка принесет определенный доход автосалону.

2. Ввести скидку (или вид поощрения) для людей, по чьей рекомендации состоялась повторная покупка.

Пример. Состоявшийся покупатель автосалона, рекомендует  его другому. В том случае, если покупка состоялась, и друг стал клиентом автосалона, советующий получает поощрение в виде денег или  подарка.

По «рекомендации» состоялось 9% от общей суммы продаж, по «повторной покупке» — 3% от общей  суммы продаж.

Допустимые расходы  на стимулирование этих видов покупок  в сумме составляют — 205 долл. в  месяц и 2460 долл. в год.

На основании  прайс-листа фирмы «Рекламное ателье» 100 штук дисконтных карт (макет и  изготовление) стоят — 244 долл., а 1000 штук цветных буклетов стоят около 300 долл.

Чтобы окупить такие  затраты, достаточно продать две  машины в год.

Если выдавать дисконтные карты вместе с покупкой, 100 штук может хватить на год, а 1000 штук буклетов и того больше.

Следовательно, даже с учетом суммы скидки, окупаемость  такой рекламы очевидна.

Также можно ввести различные виды подарков.

Пример. К покупке  автомобиля подарок — аудиосистема, к покупке мотоцикла — шлем.

Такой вид рекламы  может приятно радовать покупателей, и они охотно расскажут об этом друзьям.

Какой бы ни был вид  поощрения, об этом следует указывать  везде, где дается информация о салоне. Это поможет определить выбор  потенциального клиента, просматривающего информацию об автосалонах.

ВЫВОД: все предложенные виды рекламы помогут создать  имидж и поднять престиж автосалона «Аксиома моторс» и увеличить  продажи при невысоких затратах.

Резюме

Следуя всему  изложенному в данном отчете, можно:

1. Реально увеличить продажи автосалона.
2. Создать имидж салона.
3. Вычислять эффективные источники рекламы и правильно расходовать затраты на рекламу.

Необходимо:

1. Учитывать все вышеизложенное в принятии решений, связанных с подачей рекламной информации о салоне.
2. Принимать во внимание рекомендации по виду рекламной информации.
3. Всегда вовремя собирать и обрабатывать всю информацию, связанную с продажами и рекламой. Учитывая все это в работе, автосалон «HONDA Аксиома моторс» может стать одним из престижных салонов г. Москвы и достигнуть заметных успехов.

Белозерова Марина Евгеньевна

Маркетинговые исследования для любых фирм

E-mail: marina.b@mtu-net.ru

Тел. 496-0800