Международный маркетинг

Содержание 

1. Анализ культурной среды: измерения (параметры) Э.Т. Холла и Х. Хофстеде……………………………………………………………………..3 

2. Каналы распределения в международном маркетинге: сущность, значение, построение, виды…………………………………………………………….13

3. Содержание………………………………………………………………..16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Анализ  культурной среды: измерения (параметры) Э. Т. Холла и  Г. Хофстеде.

   Сегодня  страны и народы активно сотрудничают и взаимодействуют во всех сферах жизни, будь то политика, экономика  или культура, на разных уровнях – от личного общения до международных встреч, используя последние достижения информационных технологий.

   Мы  сотрудничаем в международных политических, экономических и профессиональных организациях, участвуем в международных  форумах и конференциях, работаем в многонациональных компаниях, обмениваемся опытом в производственной и профессиональной сферах. Чтобы поддерживать эти разнообразные и многоуровневые контакты, сегодня многие изучают иностранный язык. Начав изучать любой иностранный язык, обучаемые достаточно быстро убеждаются в том, что помимо чисто лингвистических норм и правил им приходится усваивать нормы и правила иноязычной культуры.

   Понятие «культура» необходимо для восприятия поведения людей в целом, во всем мире и внутри отдельно взятой страны. Представление о том, что такое культура, уходит корнями в такие науки, как социология, психология, антропология, исследующие человеческое поведение и взаимосвязь между человеком и его поступками, с одной стороны, и между человеком и окружающей средой (социальной, географической, культурной, производственной и т. д.) – с другой.

   Благодаря полученному опыту межкультурного общения мы смотрим на мир шире и терпимее относимся к культурному  своеобразию других людей. А если это сопровождается теоретическим изучением феномена культуры, мы не только получаем представление о том, как улучшить взаимоотношения с людьми, но реально осознаем воздействие собственной культуры на нас, наше мировосприятие и поведение.

   Как следует из анализа зарубежных публикаций, посвященных теории организации, в прошлом многие исследователи воспринимали культурные различия как барьер, мешающий общению и совместной деятельности. Сегодня же руководители крупнейших корпораций, достигших успеха в своей области, признают, что если разумно и правильно использовать культурные различия, они превращаются в источники дополнительных возможностей.

   В глубине любой сложной проблемы между странами можно обнаружить коммуникативные ошибки и межкультурные  недопонимания, которые препятствовали разрешению проблемы конструктивным путем. Национальные культуры слишком различны, чтобы взаимодействовать без проблем. В современном мире, когда невозможно обойтись без межкультурного общения на самых разных уровнях – от межличностного до межнационального, любому человеку, вовлеченному в межкультурную коммуникацию и заинтересованному в ее эффективности, может помочь представление о культурном многообразии мира, отражающее наиболее отличные и характерные признаки той или иной культуры.

   Теория Холла: высоко– и низкоконтекстуальные культуры.

   Американский  антрополог Э. Холл сравнивает культуры в зависимости от их отношения к контексту, под которым понимает информацию, окружающую и сопровождающую событие, т. е. то, что вплетено в значимость происходящего. Большая часть информации при высококонтекстуальном общении уже известна человеку и лишь незначительная ее часть представлена в словах (закодированном, выраженном внешне способе коммуникации). Низкоконтекстуальное общение представляет собой прямую противоположность: большая часть информации передается знаковым (звукобуквенным) кодом.

   Высококонтекстуальные культуры, присущие, например, Японии, Китаю, Корее, Саудовской Аравии, считаются  однородными с точки зрения накопленного исторического опыта, информационной обеспеченности и т. д. В силу традиции и исторического развития эти культуры мало меняются со временем, поэтому при взаимодействии с окружающим миром один и тот же стимул всегда вызывает одинаковую реакцию. Многое предсказуемо, поэтому, по свидетельству Э. Холла, для большей части обычного ежедневного общения не требуется и не предполагается наличие подробной информации о происходящем.

   Для представителей высококонтекстуальных  культур многое сказано и определено неязыковым контекстом: иерархией, статусом, внешним видом офиса, его расположением и размещением. Например, наиболее высококонтекстуальные по своей природе японцы не станут вести переговоры с представителем другой фирмы, если он занимает недостаточно высокое положение в ее иерархической структуре, как бы высоко профессионален он ни был. Вся необходимая дополнительная информация уже заложена в сознание людей, и без знания этой скрытой информации интерпретация сообщения будет неполной или неверной, поэтому в языках высококонтекстуальных культур используется очень много намеков, подтекста, фигуральных выражений и т. д. Например, если при обсуждении сделки американец отвечает на деловое предложение утвердительно, это означает, что предложение принято. У японца же «да» не всегда означает согласие: в зависимости от обстоятельств, сопровождающих сделку, японское «да» может означать «да», «нет» и «может быть». И это связано с тем, что в японской национальной культуре не принято говорить «нет» в деловых взаимоотношениях из опасения, что отрицание чего бы то ни было может подорвать межличностные отношения. Японцы особенно чувствительны к «сохранению лица» собеседника и никогда не поставят своего партнера в неловкое положение, публично отвергая его предложение.

   Низкоконтекстуальные  культуры, характерные для Скандинавских  стран, Германии, Канады, США, менее однородны, в них межличностные контакты строго разграничены, поэтому, как считает Э. Холл, всякий раз, когда люди вступают в общение, им необходима подробная информация обо всем происходящем.

   При этом большинство информации содержится в словах, а не в контексте общения; люди часто выражают свои желания словесно, не предполагая, что это будет понято из ситуации общения. В подобных обществах наибольшее значение придается речи (письменной и устной), а также обсуждению деталей: ничто не остается неназванным и недоговоренным. В таких культурах предпочитают прямой и открытый стиль общения, когда вещи называются своими именами. Вот характерный пример правил поведения американского бизнесмена: «Говорить прямо, открыто, по существу, называя вещи своими именами, высказываться на обсуждаемую тему, не оставлять свои мысли при себе, озвучивать ход своих рассуждений». Подобная манера все называть словами выглядит порой грубой и невежливой для людей из высококонтекстуальных культур. Немцы, с известной всем педантичностью, занимают верхнее положение на шкале низкоконтекстуальных культур. Для представителей этой группы очень важны письменные контракты, договоры, документы.

   Э. Холл приводит сравнение двух крайних  степеней высоко– и низкоконтекстуальных культур.

   Высококонтекстуальные культуры (Восток) отличает:

   • невыраженная, скрытая манера речи, многозначительные и многочисленные паузы;

   • серьезное значение придается невербальному  общению и умению «сказать глазами»;

   • избыточность информации излишня, поскольку все и так ясно;

   • конфликт разрушителен (представители  этих культур не любят напрямую выяснять отношения и обсуждать проблемы);

   • открытое выражение недовольства неприемлемо  ни при каких условиях.

   Низкоконтекстуальные  культуры (Запад) отличает:

   • прямая и выразительная манера речи, недоверие к молчанию;

   • невербальное общение менее значимо;

   • все должно быть выражено словами  и всему должна быть дана ясная  оценка, недосказанность ассоциируется  с недостаточной информированностью говорящего;

   • конфликт созидателен, так как обсуждение выявленных проблем и трудностей помогает принять правильное решение;

   • в отдельных случаях возможно открытое выражение недовольства.

   Существует  множество скрытых правил и требований, регулирующих каждодневную жизнь людей в высококонтекстуальных культурах. Они определяют принятые в обществе нормы поведения, которые строго соблюдаются. Например, размещение участников за столом переговоров в Японии строго определено старшинством. В культурах Ближнего Востока ни одно деловое обсуждение не начнется без обмена любезностями и налаживания личных контактов. Стремление приступать к обсуждению деловых вопросов без напрасной потери драгоценного времени, которое отличает многих американцев, будет воспринято представителями высококонтекстуальных культур как грубость и невежливость. Американцы в этом случае пренебрегают той существенной составной частью контекста делового общения, которая чрезвычайно важна для их восточных партнеров, и в итоге проигрывают в межкультурной коммуникации.

   В низкоконтекстуальных культурах межличностные  отношения часто носят временный  и поверхностный характер. Люди легко  вступают в дружеские отношения  и так же легко прерывают их. Легкость и быстрота, с которой  американцы знакомятся с людьми, привела  к созданию одного из самых распространенных во всем мире стереотипов о том, что «американцы необычайно дружелюбны», обратной стороной которого является также весьма распространенное мнение, что американская дружба поверхностна и не предполагает преданности и верности.

   В высококонтекстуальных странах  межличностные отношения складываются медленнее и труднее, но отличаются прочностью и длительностью. Культурные нормы требуют серьезных и  неизменных отношений на долгую жизнь.

   Высококонтекстуальные культуры чаще всего являются коллективистскими. При этом большое значение придается личным взаимоотношениям и устным договоренностям. Низкоконтекстуальные культуры отличаются индивидуализмом, их представители меньше ценят личные взаимоотношения, а больше письменные договоренности. Поэтому нередко начальная стадия делового общения связана с трудностями: высококонтекстуалам требуется больше времени на то, чтобы узнать друг друга, получить ту самую контекстуальную информацию, без которой они не могут общаться; низкоконтекстуалы могут сразу перейти к делу, они обо всем скажут напрямую, у них нет острой необходимости чувствовать собеседника. Но интересно наблюдать, как в ходе развития личных взаимоотношений между деловыми партнерами по мере того, как они лучше узнают друг друга, потребность в словесных выражениях уменьшается и взаимоотношения от низкоконтекстуальных переходят к высококонтекстуальным.

   Учитывая  указанные различия, легко представить, что руководители из числа принадлежащих  низкоконтекстуальным культурам столкнутся со множеством сложностей при общении с подчиненными из высококонтекстуальных обществ – и наоборот. Восприятие сказанного лишь по его форме, пренебрежение невербальными сигналами и отсутствие представления о значимости дополнительной информации, заложенной в культурных нормах и традициях, – все это мешает взаимопониманию при межкультурном общении. С другой стороны, излишне прямая, открытая и напористая манера высказывания может быть чревата срывом межкультурной коммуникации.

   Сравнение высоко– и низкоконтекстуальных культур помогает нам взглянуть на их представителей изнутри и со стороны понять, что скрыто от взгляда. Однако следует учитывать, что шкала Холла не объясняет все поведение: в рамках одной и той же культуры могут встречаться как высоко-, так и низкоконтекстуальные сообщения, люди или манера поведения, речь идет лишь о типичном или доминирующем типе взаимодействия.

   Теория  Хофстеде: четыре параметра  сравнения культур.

   Чтобы создать условия для сотрудничества, лидеры международного уровня должны изучать не только обычаи, правила  поведения и деловой протокол своих партнеров – представителей других культур, но и понимать их национальный характер, традиции управления и образ мышления. В этом значительно помогает теория Хофстеде, выделяя основные параметры для определения национального характера культуры.

   Голландский социолог Г. Хофстеде один из первых попытался  использовать значительные статистические данные для анализа культурных ценностей. В 80-е годы ХХ в. он, стремясь выявить влияние национальных культур на корпоративную культуру многонациональной компании IBM, проанализировал результаты опроса ее сотрудников в 40 различных странах. Свои выводы он свел к четырем основным параметрам, определяющим особенности национальных культур.

   Индивидуализм – коллективизм. Индивидуализм – общество со свободной/нежесткой социальной структурой, в котором каждый сам заботится о себе и своей семье. Коллективизм – общество с жесткой/строгой социальной структурой, четким разделением на социальные группы (родственные, клановые, организационные и т. д.), внутри которых каждому индивиду гарантирована забота и внимание остальных в обмен на преданность группе.

   В индивидуалистских  культурах, таких как Германия, США, Австралия, Великобритания, Канада, Нидерланды, Новая Зеландия, связи между людьми менее важны; считается, что каждый человек должен сам позаботиться о себе и своей семье. Выполнение поставленной задачи превалирует над любыми личными взаимоотношениями, личные цели важнее групповых. Преданность индивида группе низка, каждый человек входит в несколько групп, переходя из одной в другую по мере своих надобностей и так же легко меняя место работы. В этих культурах преобладает осознание своего «Я»; предпочтение отдается соревнованию и конкуренции, а не кооперации и сотрудничеству. Люди не проявляют эмоциональной зависимости от организаций и учреждений. Ценится право каждого на личную собственность, частное мнение, свою точку зрения. Подчеркивается важность индивидуальных инициатив и индивидуального успеха, приветствуется умение самостоятельно принимать решения.