Организация работы коммерческих служб на предприятиях

                  Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрении стандартов предприятия по МТО, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения продукции. Участвует в проведении инвентаризации материальных ресурсов.        Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения материальных ресурсов, сроками отгрузки возвратной тары.

Основными критериями выбора поставщика являются: его надежность, цена поставляемой продукции, условие расчетов и поставки. Анализ, выбор поставщика сначала проводится на уровне коммерческого директора, затем выполненное решение согласуется с руководством фирмы и сотрудниками отдела.

                    Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, состава вспомогательных материалов и др. Так как в ОАО «Игристые вина» основным предметом закупок является продовольственная продукция, то наиболее оптимальным методом закупки менеджеры этой фирмы считают регулярные закупки мелкими партиями.

                      В этом случае отдел закупок заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется на предприятие в течение определенного периода времени: от 3 до 6 месяцев.

Преимуществом такого метода закупок является ускорение оборачиваемости капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.

                   Но также у такого метода закупок есть и недостатки: так как спрос на продукцию меняется довольно быстро, то следует вероятность заказа избыточного количества и необходимость оплаты всего количества, определенного в заказе.

                   В соответствии с положением об отделе реализации ОАО «Игристые вина», утвержденным исполняющим обязанности генерального директора Галкиным Ю.В. отдел реализации продукции является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется исполнительному директору.

                  Учреждение данного подразделения обусловлено необходимостью решения следующих задач предприятия:

1.      Организация сбытовой деятельности.

2.      Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

3.      Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

4.      Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

5.      Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

6.      Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

7.      Составление бюджета расходов по сбыту.

8.      Маркетинг продукта и менеджмент торговой марки ОАО «Игристые вина».

9.      Формирование имиджа торговой марки ОАО «Игристые вина».

10. Исследование продукта для планирования сбыта таким образом, чтобы каждый продукт двигался по соответствующим каналам и всегда находился там, где покупатель вероятнее всего купит.

11. Пропаганда нового продукта.

12. Определение эффективности сбыта.

13. Маркетинговые исследования.

14. Выявление изменений условий рынка.

15. Исследование потребителей, степени удовлетворения их потребностей.

16. Маркетинговые коммуникации.

17. Подготовка материалов для торговых агентов.

18. Руководство рекламной кампанией.

19. Развитие связей с общественностью.

20. Разработка печатных рекламных материалов.

21. Координация распродаж, проведение торговых шоу, дегустаций и др.

22. Стимулирование продаж.

                  Процесс выполнения функций по сбыту и стимулированию продаж отделом реализации предполагает необходимость осуществления взаимообусловленных коммуникаций со следующими подразделениями:

1.      отдел главного технолога;

2.      отдел охраны труда;

3.      планово – экономический отдел;

4.      отдел материально – технического снабжения;

5.      автоучасток;

6.      бухгалтерия;

7.      лаборатория ТХМК;

8.      отдел кадров;

9.      юридический отдел;

10. склад готовой продукции.

                 Начальник отдела сбыта: осуществляет организацию сбыта алкогольной и безалкогольной предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами. Осуществляет контроль за соблюдением сроков поставок, качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. Обеспечивает участие отдела в выполнении работ по изучению спроса на продукцию предприятия, выполняет функции по изучению конъюнктуры рынка сбыта, поиску потребителей и разработке рекомендаций по реализации.

Организует приемку готовой продукции от комплексной бригады на склад, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, погрузочных средствах, рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

Кроме того, начальник отдела реализации принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела: товароведа и коммерческих агентов.

Товаровед: определяет требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрению стандартов предприятия по сбыту, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения готовой продукции. Участвует в проведении инвентаризации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения готовой продукции, ее отправке потребителям;

Коммерческие агенты занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, заказывают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя или сопровождают грузы в пути следования и обеспечивают их сохранность; агенты принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

Основными покупателями продукции ОАО «Игристые вина» являются крупные и средние предприятия, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами. Как видно из табл. 2.1., состав покупателей представлен предприятиями различных форм собственности и характера деятельности. Наибольший объем продаж приходится на такие организации, как Управление торговли ДВО, ООО «Продсеврис», ООО «Дальвостокторг». Кроме того, следует отметить, достаточный объем реализации обеспечивается частными предпринимателями (8,9%). При этом с многими из них налажены довольно устойчивые долгосрочные связи (Швецов А.В., Третьякова Р.Ф., Кошмелев И.К., Скупченко А.В., Жиганова Е.В.).     

Таблица 2.1.

Структурный состав основных покупателей продукции ОАО «Игристые вина»

Как показывают данные бухгалтерской отчетности (форма №2) в 2009 году объем реализации составил 52775 тыс.руб., что на 37395 тыс.руб. (или на 243,1 %)  больше, чем в предыдущем году.

29

Таблица 2.2.

Анализ состава и структуры выручки от реализации

Поквартальный анализ динамики реализации в отчетном году позволяет сделать следующие выводы (табл.2.3.). Наибольший объем сбыта продукции наблюдался в период октябрь – декабрь (58,1%). В целом в течение года имела место тенденция поступательного роста спроса на продукцию предприятия ОАО «Игристые вина» и, соответственно показателя объема продаж. Но следует подчеркнуть, что такой значительный прирост объема спроса в четвертом квартале обусловлен в большей степени   высокой частотой праздничных дней, приходящихся на данный период.

Таблица 2.3.

Поквартальный анализ динамики объема выручки в 2009 году.