Персональные продажи

Изучая проблему мотивации торгового персонала, Гилберт Черчилль, Нейл Форд и Орвилл Уокер разработали модель, согласно которой, чем выше мотива­ция работника, тем больше усилий он прикладывает к работе. Повышение интен­сивности усилий ведет к увеличению производительности; более высокая произ­водительность — к росту вознаграждения, что способствует более высокому удовлетворению от труда. Высокое удовлетворение от труда усиливает мотива­цию. Таким образом, из данной модели следует, что менеджеры должны уметь убеждать торговых представителей в том, что:

a)                 они могут добиться увеличения объемов продаж, повысив интенсивность труда или освоив более эффективные про­фессиональные приемы,

b)                 вознаграждение за более высокие результаты труда «окупает» дополнительные усилия.

Итак, в качестве стимула к труду на первом месте стоит денежное вознаграждение; далее большую роль для сотрудников играют продвижение по службе, персональный рост, чувство достигнутого успеха, расположение начальства, уважение, стабильность труда и признание. Кроме того, персонал необходимо дополнительно мотивировать социальными и бонусными программами, поощрениями за участие в торговых соревнованиях и т.п.

Многие компании организуют торговые соревнования, участие в которых стимулирует сотрудников на достижение более высоких результатов деятельности.

Независимо от того, какую цель преследует соревнование — стимулирование продаж определенного товара, достижение большего объема продаж за конкретный период или какие-либо другие — награда победителям должна соответствовать достигнутым результатам. Торговых представителей, получающих высокие оклады, а также тех сотрудников, чья зарплата формируется на основе комиссионных выплат, мотивирует не столько денежное вознаграждение, сколько такие призы, как путешествие или ценный памятный подарок.

Дело в том, что эффективность системы мотивации зависит от факторов, индивидуальных для каждой компании. Вот далеко не полный их перечень:

─      стратегия продаж компании;

─      система продаж, особенности управления продажами;

─      особенности бизнес-процессов в компании;

─      распределение обязанностей внутри отдела продаж и между отделами;

─      организационная культура.

От менеджеров требуется разное трудовое поведение, у них различные задачи и функции, разные критерии эффективности. Поэтому первым требованием к системе мотивации следует назвать учет функциональных обязанностей, которые выполняют сотрудники отдела.

Вторым требованием к эффективной системе является ее прозрачность и объективность: в случае если персоналу будет непонятно за что их поощряют и как они могут влиять на размер своей заработной платы; если оценки их деятельности необъективны или оценка происходит волюнтаристски, а критерии постоянно меняются – мотивационный эффект не будет достигнут.

3. Тест

Можно ли считать ввод нового товара на рынок элементом формирования товарного ассортимента?

А. Да

Б. Нет

Ответ: А.

Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих является одним из основных моментов системы формирования ассортимента.

Заключение

Сегодня большинство специалистов в этой области считают, что прямой маркетинг играет даже более важную роль, чем просто продажа товаров и услуг. Они видят в прямом маркетинге эффективный механизм общения с покупателями, способствующий построению долгосрочных и стабильных отношений с ними.

Прямой маркетинг отражает тенденцию ко все большей целенаправленности и индивидуализации маркетинга и сегодня является наиболее быстро развивающейся формой.

Кроме того, мы выяснили, что сотрудники организации, их потенциал являются самым ценным ресурсом большинства организаций. Именно поэтому одной из составляющих эффективного управления предприятием является применение действенной системы мотивации персонала. Каждая организация нуждается в своей системе мотивации персонала, учитывающей особенности и специфику компании. Большинству торговых представителей для работы с полной отдачей необходимы поощрения и особые стимулы.

Список литературы

1)     Личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций: Учебное пособие/ Пиханова С.А. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2005. – 148 с.

2)     Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с.

3)     Маркетинг:Учеб. Пособие / Под ред. проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовс-               

кий  учебник: ИНФРА-М, 2011. – 384 с.

4)     Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Уильямс», 2003. – 480 с.

8