Потребительские рынки

       Психологические факторы:

       Мотивация – в любой данный момент у человека появляется потребность в тех  или иных товарах или услугах, в связи, с чем он пытается найти  пути их удовлетворения.

       Восприятие  – процесс, при котором человек  отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию, для создания значимой картины окружающего мира.

       Усвоение  –  это определенные перемены, происходящие  в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

       Убеждения и отношения – в связи с  этим складываются образы товаров и  марок, после чего люди совершают  действия. Естественно, производителей интересуют убеждения вокруг товаров  и услуг.

       Все эти факторы от восприятия до отношения  существенно влияют на интересующий фирму процесс принятия решения о покупке. Существует пять этапов, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению.

 

       Рис. 2.3. Процесс принятия решения о  покупке

 

     Ожидания  потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и из прочих источников. Если продавец преувеличивает эксплуатационные характеристики товара, у потребителя возникнут слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя. Это значит, что продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его эксплуатационные свойства.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

       Покупательское  поведение - процесс принятия решения  потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и  услугами, которые он намеревается приобрести.

       В зависимости от характеров людей, складываются и различные типы покупателей. Рассмотрим более подробно.

       «ЖЁСТКИЙ  ПОКУПАТЕЛЬ»: точно знает, что ему нужно; действенный, убедительный, соревнуется с продавцом и другими покупателями; упрям; знает себе цену; недоверчив; разговор о деле ведет жестко; всегда спрашивает о скидке; пытается произвести на вас впечатление собственной важностью; ссылается на конкуренцию.

       "Я  ВСЕ ЭТО ЗНАЮ": подавляет; угрожает; саркастичен; снисходителен к  себе; упрям; зазнается; все отбрасывает;  старается переспорить продавцов;  демонстрирует свои исключительные  познания;  старается научить  вас вашей же работе; хвастается  и задается; выдвигает неуместные  возражения; если его поставить  на место, возвращается на свои  позиции; часто скептичен.

       "ДРУЖЕЛЮБНЫЙ  ЭКСТРАВЕРТ" - он никогда не  перестает болтать: радушен и  добросердечен; доверяет; доверчив; успокаивает; болтлив; недисциплинирован;  дружелюбен; твердо стоит на ногах;  с чувством юмора; много говорит,; приветлив и отзывчив; избегает  разговоров о бизнесе; поощряет  дружескую манеру разговора; любит  выглядеть красиво; плохо, если  с ним нужно сэкономить время;  его не заботит время и планирование.

       «НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ» покупатель: застенчив; сомневается; беспокоен; беспокоится;  подозрителен; его  легко напугать; ему недостает  доверчивости; ему трудно принять  решение; слишком озабочен соблюдением  правил; делает обещания на будущее; ищет недостатки; спрашивает много информации.

       Покупатель "С ПЛОХОЙ РЕАКЦИЕЙ": необщителен; не слишком коммуникабелен несколько  напоминает губку; не эмоционален; озабочен; никогда не возьмет на себя обязательств; хороший слушатель; избегает отвечать на вопросы; отвечает вопросом на вопрос; очень критичен; не будет ставить никаких возражений

     "ПРОТИВНЫЙ  СПОРЩИК": традиционен; не слишком  умен; ему недостает доверия; не  любит риск; не слишком богатое  воображение; строго придерживается  установленных правил; любую перемену  рассматривает как угрозу; настроен  негативно; новые идеи не вдохновят  его; озабочен мелкими деталями; приводит множество несущественных  возражений; постоянно ссылается  на прошлое; с трудом покупает; ему трудно увидеть новые возможности.

     "ОГОРЧЕННЫЙ  ВОИТЕЛЬ": агрессивен; легко впадает  в гнев; импульсивен; его легко  обидеть; снисходителен к себе; считается только с собственным  мнением; огорчен, растерян; напряжен; старается победить в споре;  выглядит незаинтересованным; старается  освободиться от продавца; отбрасывает  товары; делает личные Выпады; жалуется  вашему начальнику; кричит; старается  подавить; жалуется, что попусту  тратит с вами время.

     «ПОЗИТИВНО  МЫСЛЯЩИЕ» покупатели: конструктивен; заинтересован; разумен; решителен; умен; уверен в себе; смотрит на сделку с энтузиазмом; озабочен конечным результатом; задает вопросы; приводит разумные возражения; слушает; делает конструктивные предложения; принимает решения; реалистичен, с  ним можно прекрасно договориться; думает вперед.

     Для достижения стабильного успеха в  предпринимательской деятельности, необходимо понимать какие мотивы определяют поведение потребителей при покупке  товаров.

 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Повседневная  практика свидетельствует о том, что знание только модели изучения поведения потребителя оказывается  недостаточным. Его необходимо дополнить  знанием и умелым использованием модели принятия потребителем решения  о покупке.

     Процесс принятия решения о покупке - это  процесс выбора альтернативных решений  Факт совершения необходимой покупки  является лишь видимым результатом  порой длительной борьбы желаний  и сомнений, происходящих в сознании потребителя поиска информации и  оценки вариантов, прежде чем он решится  на приобретение товара.

     Практика  свидетельствует, что наибольших успехов  достигают те предприятия, которые  изучают не только нужды потребителей, но и все стадии процесса покупки: осознание проблемы, поиск информации, оценку вариантов, принятие решения  о покупке, реакция на покупку. Все  это позволяет разрабатывать  эффективные программы маркетинга, обращенного к целевому рынку.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Баркан Д.И. Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынки и изучать потребителя.-Л..2007.
2. Жигало А.Н., Стрелков Е.В.
3. Закшевская Е.В. , О.Г. Чарыкова, М.А. Буряченко/ Формирование и развитие рынка сельскохозяйственного сырья и продовольствия на принципах маркетинга.// Воронеж 2009.
4. Закшевская Е.В., Гончаров С.В. Агромаркетинг/Учебное пособие. –Воронеж: ВГАУ, 2010.
5. Клюкач В.А., Бабков М.А., Пролыгина Н.А. Маркетинг в системе управления рынком зерна на Федеральном уровне.- М.: ВНИЗСХ, 2008.
6. http://les5125.narod.ru
7. http://planovik.ru
8. http://www.aup.ru