Разработка маркетинговой стратегии на предприятии

•  
  организует всю работу предприятия;
•  
  несет полную ответственность за его состояние и состояние трудового коллектива;
•  
  представляет предприятие во всех учреждениях и организациях;
•  
  распоряжается имуществом предприятия;
•  
  заключает договора;
•  
  поиск поставщиков материала;
•  
  сбыт продукции (т.е. поиск клиентов) ;
•  
  издает приказы по предприятию в соответствии с трудовым законодательством, принимает и увольняет работников;
•  
  применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия;
•  
  открывает в банках счета предприятия.

 
Менеджер обеспечивает регулярную поставку сырья для выпечки, выполняет  расчеты, связанные с изменениями  в технологии, упаковке и т.д. 
 
Бухгалтер является также заместителем директора по экономическим вопросам:

•  
  руководит работой по планированию и экономическому стимулированию на предприятии, повышению производительности труда, выявлению и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы;
•  
  разрабатывает нормативы для образования фондов экономического стимулирования;
•  
  проводит всесторонний анализ результатов деятельности предприятия;
•  
  разрабатывает мероприятия по снижению себестоимости и повышению рентабельности предприятия, улучшению использования производственных фондов, выявлению и использованию резервов на предприятии;
•  
  осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами;
•  
  устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
•  
  производит финансовые расчеты с заказчиками и поставщиками, связанные с реализацией готовой продукции, приобретением необходимого сырья, в его задачи также получение кредитов в банке, своевременный возврат ссуд, взаимоотношение с государственным бюджетом.

 
Водитель осуществляет доставку сырья  от поставщика в хранилище, расположенное  в пекарне.  
 
Продавец за прилавком продает продукцию, упаковывая их в полиэтиленовые пакеты.  
 
Кассир работает за кассовым аппаратом, в конце дня сдает деньги и чеки бухгалтеру.  
 
Уборщица убирает помещение.  
 
Применение коллективной ответственности приводит к существенному снижению потерь рабочего времени, текучести кадров.  
 
Зарплата работников напрямую зависит от прибыли. При увеличении прибыли выдаются премии.  
 
Средний возраст работников составит 35 лет.  
 
Наиболее ценными качествами являются:

•  
  честность
•  
  порядочность
•  
  добросовестность
•  
  ответственность.

 
Для маленького предприятия, чрезвычайно  важно обеспечить многофункциональность персонала, так как наличие слишком специализированных функций приведет к излишнему штату. 
 
Производственный план: 
 
Производственный план должен быть детальным и определять точный график продажи продукции. Так как одним из факторов успеха для каждого –пекарни-магазина является свежесть продукции, очень важно иметь постоянный поток свежих изделий. Было решено управлять производством и продажей в две смены, то есть одна бригада, состоящая из пекарей и продавцов работает два дня подряд и, затем, два дня отдыхает, пока вторая бригада работает. 
 
Часы работы пекарей устанавливаются с 6.00 до 16.00, в то время как часы работы продавца соответствуют часам работы магазина. Каждый работник обязан отмечать время прихода и время ухода. 
 
Заработанная плата работающих устанавливается из расчета 160 рабочих часов в месяц. Первые 30 часов сверх данной нормы оплачиваются по тому же тарифу; каждый час сверх 190 часовой работы дает право на дополнительные дни к отпуску. 
 
Часы работы магазина определяются районом, где он располагается. Поскольку район жилой, то можно ожидать регулярный поток покупателей в течение дня. Часы работы были установлены следующие 
 
• с 8.00 до 20.00 - понедельника - суббота 
 
• с 10.00 до 18.00 – воскресенье. 
 
 
1.2. Стратегии маркетинга. 
 
 
Относительно конкурентов пекарни-магазина «Горячий хлеб» занимает устойчивое положение на рынке. В области выпуска продукции (ржаной, формовой и подовый хлеб, баранки, сухари) конкуренция очень высока, т. к. его магнатами являются хлебозаводы, обладающие огромными производственными мощностями. Однако у хлебозаводов есть целый ряд недостатков. Во-первых, хлебозаводы расположены неравномерно по административно-территориальным округам. Следовательно, обеспечить все районы свежим хлебом они не в состоянии. Транспортные перевозки увеличивают цену на продукцию, а это тоже минус. Магазин непосредственно при пекарне существенно снижает стоимость хлеба. Кроме того, ассортимент продукции, вырабатываемый хлебозаводами, достаточно ограничен. В малой хлебопекарне производство мобильно, поэтому легко можно менять ассортимент и выпускать продукцию, требующую сложных технологий (например, изделия из слоеного теста). Следовательно, укрепление позиций на рынке следует проводить путем расширения ассортимента хлебобулочных изделий за счет разработки новых видов продукции, а также за счет усиленного продвижения с помощью рекламной компании уже разработанных видов продукции. Необходимо осваивать технологически новые виды хлебобулочных изделий. При сохранении стабильно высокого качества выпускаемой продукции рассмотреть возможность корректировки ценовой политики для сохранения высокой рентабельности товаров. Постоянно повышать качество и эффективность сбытовой деятельности. 
 
Изучение спроса покупателей позволяет определить требование тех или иных сегментов, на которых будет направлено обслуживание. Знание конкурентов дает нам возможность определить, потребности каких сегментов сможем удовлетворить лучше, чем наши конкуренты. Знание потенциала рынка позволит наметить перспективы экономического успеха предприятия, который может быть достигнут при более эффективном, чем у конкурентов, обслуживании покупателей. 
 
При сборе первичных данных выбираем метод исследования. Остановимся на опросе, так как анкетирование является одним из основных инструментов именно данного метода маркетингового исследования. Выбирая метод исследования - опрос, узнаем, что любят наши покупатели: белый хлеб или черный, большие буханки или маленькие булочки, торты или пирожки, т.е. нам надо оценить емкость рынка - общий объем покупок хлебобулочных изделий в нашей пекарни-магазина и структуру рынка - соотношения покупок различных видов изделий.  
 
В свободном опросе приняли участие 200 жителей города и 50 семей. Основные характеристики участников опроса и семей представлены на рисунках 7- 10.  
 
На рисунке 7. показано соотношение иждивенцев и работающих.  
 
 
 
Рис. 7. Соотношение иждивенцев и работающих 
 
Состав семей показан на рисунке 8. 
 
 
 
Рис. 8. Количество человек в семье 
 
На рисунке 9. показан возраст респондентов.  
 
 
 
Рис. 9. Возраст респондентов. 
 
Соотношение мужчин и женщин отражено на рисунке 10. 
 
 
 
Рис. 10. Соотношение мужчин и женщин 
 
Полученные данные показали, что магазин посещают почти 95% респондентов, причем мужчины отличились 40% посещаемостью, а почти половина респондентов бывает в них чаще трех раз в неделю. Лишь чуть более 6% опрошенных стараются меньше покупать хлеб и хлебобулочные изделия.  
 
Городские сладкоежки (из опрошенных детей) за последний месяц съели около 40 кг мучных кондитерских изделий. Приоритеты отдаются сладкому печенью - 60%, за ним идут пряники - 19%, чуть отстают вафельные изделия - 18%. А вот соленое печенье, галеты и крекеры, при всей полезности последних для здоровья, пока занимают небольшую нишу на рынке мучных кондитерских изделий - всего 3%. Более чем на 10% за последних три месяца вырос рынок покупных тортов, а количество потребителей кексов и рулетов увеличилось более чем на 15%. 
 
На основе анкет составим портрет среднестатистического покупателя, т.е. нам надо классифицировать потребителей, разбить их на группы сходных по поведению, т.е. провести сегментацию рынка. 
 
Посетителей магазина можно условно разделить на три группы: 
 
Первая - это люди, совершающие импульсивные покупки (для немедленного потребления). К ним относиться дети - сладкоежки, идущие вместе с родителями из детских садов; учащиеся СПТУ №29, забегающие перехватить пирожок после уроков; молодые люди или молодые мамочки, направляющиеся погулять в соседний сквер. Для этой группы целесообразно открыть мини-кафе при магазине.  
 
Вторая группа - те, кто по выходным запасается большим количеством основных продуктов в супермаркете, а в магазин  
забегают только за хлебом и за «чем-нибудь к чаю». В этом случае горячий хлеб и свежие кондитерские изделия значительно повысит стимул купить их еще раз. 
 
И третья - люди, совершающие все покупки в ближайшем к подъезду магазине. Среди них и те, у кого нет автомобиля (а значит, возможности съездить в отдаленный супермаркет), и ограниченные в передвижении пенсионеры, и интенсивно работающие люди, у которых не хватает времени на длительный поход по магазинам.  
 
Каждая из этих групп доминирует в нашем магазине.  
 
Выделяются семейные покупки (два батона и четвертинка черного через день, торт для гостей два раза в месяц), "деловые" покупатели из соседних учреждений (импозантные торты для празднования торжественных дат, печенье и пирожки для быстрого обеда), учащиеся (печенье, булочки и пирожки после училища). 
 
Повышен интерес (15% опрошенных) к необычным видам хлеба, выпеченным по специальным рецептам. 
 
Современный рынок хлебно-булочной продукции можно представить в процентах: 70 % - массовая продукция, 15 % - нетрадиционная, 10 % - диетическая, 5 % - элитная. Основную часть хлебных изделий, относящихся к последним трем сегментам, изготавливают малые пекарни. Дело в том, что производство такой продукции является достаточно трудоемким процессом, требующим большого количества дополнительных компонентов. В настоящий момент наибольшей рентабельностью характеризуется именно производство элитной продукции - в этом сегменте существует возможность предложить потребителю уникальный продукт, установить повышенную наценку. Причем наибольшей популярностью пользуются различные традиционные рецептуры, например, хлеб, выпеченный по рецептам XIX века. Зная это, можно определиться, что производить для расширения ассортимента выпечки и продвижения ее на рынок. Пользуется большим спросом ставшая очень популярной нетрадиционная продукция (прежде всего это национальные сорта хлеба - лаваш, хачапури, пита; изделия из слоеного теста, различные пирожки, булочки).  
 
Диетическая продукция (хлеб с пониженным содержанием углеводов; изделия, приготовленные по особым рецептурам с добавлением, содержащего белок, сырья, ксилита, сорбита, йодированной соли; безбелковой и бессолевой хлеб из пшеничного крахмала) производится, в основном, в малых пекарнях, т. к. производство диетического хлеба, как и любых других сортов, требующих трудоемкого производства, стало нерентабельным для гигантов. Рынок сбыта диетической продукции невелик, хотя, если верить статистике, каждый пятый житель страдает заболеваниями, при которых предписывается употребление диетического хлеба. Оптимальный вариант дальнейшей реализации данного вида продукции: поставлять диетическую продукцию в лечебные и лечебно-профилактические учреждения, в магазины и отделы "Диета". 
 
Как указывалось ранее, с целью получения информации о потребностях и вкусах потребителей, была организована дегустация новой продукции, и потребители могли высказать свое мнение. 
 
В итоге было решено предложить следующую продукцию: 
 
Новый ассортимент 
 
Таблица 2

 
 
Политика ценообразования является сложным аспектом стратегии маркетинга. Необходимо учитывать множество  факторов: другие элементы стратегии  маркетинга, цель данного предприятия (его потенциальные потребители и создание имиджа), производственная система предприятия (себестоимость производства) и его экономическое окружение. 
 
Было очевидно, что в данной экономической ситуации и в данное время потребители достаточно чувствительны к ценам. Создание магазина-пекарни должно быть рассмотрено, как пример для других, в котором все сделано для пользы потребителя. Поэтому целевыми группами в городе были выбраны; семья с средним уровнем жизни, как постоянный покупатель и семья со средним уровнем благосостояния, как случайный покупатель. 
 
Цены должны быть достаточно низкими для того, чтобы привлечь семью со средним достатком, а незначительное несоответствие в ценах между магазином-пекарней и обычными магазинами должно быть объяснено различием в качестве. Но цены должны также обеспечивать достаточную прибыль, позволяющую самофинансируемое развитие предприятия. Это могло быть возможным только, если производственные затраты находились под жестким контролем. Деятельность магазина должна быть очень эффективной (ограничение потерь, мотивация персонала), чтобы сделать это реальным. 
 
Что касается цены на продукцию, необходимо иметь допустимую прибыль выше приростных издержек. Убыточная стратегия (которая заключается в том, что предлагается один или несколько продуктов по очень низкой цене для того, чтобы привлечь покупателей, с расчетом на то, что покупая продукты по низкой цене, они также купят более дорогие продукты) неприемлема. 
 
Один из важных моментов - позиционирование нашего товара на рынке. Покупатели должны узнать о расширении ассортимента продукции и открытии в магазине мини-кафе. Задача рекламной компании - обеспечить посещаемость с первых дней работы кафе. Чтобы привлечь, большее количество посетителей, в первое время будем выпускать красивые листовки-приглашения и распространяться их среди жителей района.  
 
Очень важно уделить особое внимание витрине, ведь это бесплатная реклама магазина и мини-кафе. Она должна быть яркой, читаемой и ясно говорить о том, что мы предлагаем покупателям.  
 
 
Заключение. 
 
 
В условиях рыночных отношений использование маркетинга является объективно необходимым, так как он указывает предприятиям и организациям наиболее правильные пути повышения эффективности их деятельности, ориентируемой на потребителя реализуемой продукции.  
 
С помощью маркетинга более рационально решаются проблемы обеспечения потребителей необходимыми товарами и услугами с целью получения максимальной прибыли и хороших экономических результатов на товарном рынке.  
 
Задачей стратегического маркетинга является глубокое изучение рынков, потребностей покупателей и особенностей их потребления. Эти задачи решаются стратегическим маркетингом по следующим направлениям: изучаются потребности и поведение покупателей, производится выбор целевых сегментов рынка и анализ конкурентоспособности. 
 
В целях следования стратегии развития предприятия тактический план необходимых мероприятий выглядит следующим образом:

1.  
   Использование внутренних потенциальных возможностей для повышения качества продукции;
2.  
   В сегодняшних экономических условиях сохранение отпускных цен на продукцию при стабильной рентабельности;
3.  
   Формирование покупательских предпочтений в сторону продукции предприятия;
4.  
   Расширение клиентурной базы в пределах города;
5.  
   Организация четкой обратной связи с клиентами;
6.  
   Продвижение продукции предприятия всеми доступными рекламными средствами;
7.  
   Обеспечение динамики развития конкурентных преимуществ – цены, качества, стабильности на рынке;
8.  
   Диверсификация продукции на основе разработки новых видов продукции.

 
В условиях, когда крупные хлебокомбинаты с трудом справляются с потребностями населения, мини-пекарни все с большим успехом завоевывают долю рынка в этой области, дело в том, что крупные хлебокомбинаты трудно поддаются реконструкции и с большим трудом могут реагировать на изменения в спросе на хлебобулочные изделия. 
 
По данным маркетингового исследования видно, что темпы развития продуктовых рынков в значительной степени зависят от изменения потребительских предпочтений. Изменение потребительских вкусов, связанное с изменениями всех сторон жизни общества, в том числе и под влиянием общемировых тенденций, оказывает существенное влияние на рынок продуктов хлебопечения.  
 
Растет спрос на сорта хлеба со сложной рецептурой вследствие усиления популярности «здорового питания» и повышения интереса к «эко-продуктам». Постепенно происходит изменение привычного стереотипа мышления, заключающегося в том, что «хлеб не может быть дорогим продуктом», за счет формирования культуры потребления новых видов продукции: «европейских хлебов», «лечебно-профилактических», замороженных хлебобулочных изделий. В этой связи базовой тенденцией прогнозируемых изменений станет умеренный рост спроса на хлебопекарные ингредиенты для выпечки именно таких сортов хлеба, причем они выпускаются с использованием новых технологий и оборудования. 
 
Продукция пекарни-магазина «Горячий хлеб» пользуется большим спросом. Менеджер предприятия постоянно находит пути привлечения покупателей, которые в данной конкурентной среде непостоянны. Недостаточно просто привлекать покупателей. Приверженность покупателей должна стимулироваться. Это требует постоянных усилий: новые продукты, скидки, новое оформление магазина - являются лишь некоторыми средствами привлечения и сохранения покупателей. 
 
Таким образом, актуальными тенденциями развития хлебопечения является оптимизация технологий, расширение выпускаемого ассортимента и дальнейшего укрепления связи с покупателями.  
 
Список используемой литературы. 
 
 
1. Котлер Ф., Маркетинг Менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998; 
 
2. Смеричевская С.В., Стратегический маркетинг. Учебное пособие. -  
 
Донецк: ДонГУЭТ, 2005;  
 
3. Фатхутдинов Р.А., Стратегический маркетинг. Учебник. М.: ЗАО  
 
«Бизнес-школа», 2000; 
 
4. Федько В.П., Маркетинг для студентов вузов. - Ростов н/д:  
 
Феникс, 2008; 
 
5. Федько В.П., Основы маркетинга - Ростов н/д: Изд. Центр «Март»,  
 
2000; 
 
6. Шмелев Н.А., Стратегический маркетинг. Учебное пособие. – М., 2003; 
 
7. Худокормов В.П., Академия рынка - М.: Изд. «Экономика», 2003; 
 
8. Эванс Д., Маркетинг: Сокр. Пер. с англ. – М.: «Экономика», 1993.