Разработка рекламной компании

   стратегией дальнейшего роста;

   стратегией удержания достигнутого положения;

   стратегией пожинания плодов достигнутого.

Стратегия  дальнейшего  роста  требует  значительного  расширения   рекламы, которое сопровождается падением доходов на  ближайший  отрезок  времени,  но открывает перед маркой возможности завоевать более высокую долю  рынка.  Для признанных марок на полностью сформировавшемся  рынке,  что  характерно  для большинства марочных товаров,  стратегия  удержания  достигнутого  положения требует из года в  год  сохранять  примерно  один  и  тот  же  относительный уровень рекламы.

Стратегия пожинания плодов достигнутого рассчитана на  рост доходов в течение ближайшего отрезка времени и  пополнение  фондов  за  счет сокращения ассигнований на рекламу и падения доли рынка.

Дифференциация товара.

Когда  товар  обладает   уникальным   преимуществом,   которое   потребителимгновенно распознают  в  процессе  пользования,  объем  необходимой  рекламы бывает, как правило, меньше, чем в тех случаях,  когда  четкого  отличия  не существует.  Наглядной  демонстрацией  свойств   подобного   товара   служит рекламное обращение, не требующее  сложного  текста  и  частого  повторения, которое  четко  воспринимается,  которому  верят  и  на  основании  которого предпринимают действия. Менее частые и более  короткие  обращения  обходятся дешевле, а это найдет отражение и в сокращении бюджета  в  целом.  С  другой стороны, при отсутствии между товарами конкурирующих марок видимых  различий в бюджете должны  быть  предусмотрены  средства  на  создание  перспективной долговременной ценности предмета рекламы в виде образа марки.

Размер прибыли и объем сбыта.

Показатели размера прибыли на  единицу  товара  и  показатели  объема  сбытат неотделимы друг от друга. При  существенном  размере  прибыли  -  даже  если объем сбыта невелик -  рекламодатель  имеет  довольно  большую  свободу  при определении размеров рекламного бюджета. Небольшой размер прибыли в  расчете на товарную единицу  может  быть  с  лихвой  компенсирован  большим  объемом сбыта. В ходе одного исследования  было  обнаружено,  что  марочные  товары, поддерживаемые сравнительно высокими рекламными бюджетами, и  стоят  дороже, чем другие марки  в  той  же  самой  товарной  категории.  В  связи  с  этим возникает интересный вопрос: действительно ли потребитель платит  больше  за интенсивно рекламируемые марки или по мере роста  валовой  прибыли  продавцы начинают рекламировать интенсивнее? На практике встречается и то, и  другое.

Реклама повышает ценность марочных товаров в глазах  потребителей,  позволяя продавцу взимать более высокую цену, что в свою очередь, способствует  росту рекламного бюджета. Это поступательное движение,  естественно,  сдерживается эластичностью спроса в зависимости от уровня цен и конкуренции.

Затраты конкурентов.

Показатели доли марок в общем  объеме  сбыта  и  в  общей  сумме  затрат  на рекламу в рамках товарной  категории  обычно  тесно  взаимосвязаны.  Другими словами, доля марки в объеме сбыта,  по  всей  вероятности,  довольно  точно соответствует ее доле в общей сумме затрат на рекламу. Доля в  объеме  сбыта соотносима с долей завоеванного внимания, которая в свою  очередь,  является следствием доли рекламы (доли слышимого голоса). Это соотношение может  быть и самосбывающимся предсказанием: чем выше сбыт,  тем  больше  мы  тратим  на рекламу. В любом случае  предполагаемая  доля  рынка  марки  предполагает  и определенный уровень рекламного бюджета  с  учетом  общих  затрат  в  рамках товарной категории. Затраты сами  по  себе  еще  не  гарантируют  рекламного успеха, а уровень затрат конкурентов не  следует  рассматривать  в  качестве единственного определяющего фактора.  Однако  поскольку  доля  внимания,  за которую идет конкурентная борьба, соотносима с долей рынка, этот  фактор  не следует упускать из виду.

Финансовые ресурсы.

Наиболее очевидным ограничивающим фактором размера бюджета является  наличие фондов финансирования. Рекламные  издержки  по  выходу  на  общенациональный рынок  во  многих  товарных  категориях  по  силам  разве  что  сравнительно немногим   фирмам,   располагающим   громадными    финансовыми    ресурсами.

Сравнительно  небольшие  фирмы,   предлагающие   первоклассный   товар   или первоклассную услугу, но располагающие ограниченными фондами,  могут  начать с малого и увеличивать рекламные  ассигнования  постепенно,  по  мере  роста сбыта. Размах рекламы, как и размах производства,  необходимо  соизмерять  с величиной имеющихся средств финансирования.

Величину рекламного бюджета определяют несколькими способами. На практике обычно не полагаются целиком и полностью на какой-то один, а пользуются сочетанием нескольких из следующих методов: 1) в процентах к объему сбыта, 2) с учетом целей и задач, 3) на основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя и 4) на основе планирования затрат.

В процентах к объему сбыта

Наиболее часто пользуются показателем процентного отношения затрат на рекламу к общей стоимости продаж:

(Ассигнования на рекламу\ Общая стоимость продаж )* 100

Сам по себе показатель реклама/сбыт еще не является определяющим фактором. Он представляет собой численное выражение соотношения двух переменных величин.

Показатель реклама/сбыт можно вывести на основе прошлого опыта. Сохранение неизменным одного и того же показателя предполагает, что найдено оптимальное соотношение между суммой затрат на рекламу и общей стоимостью продаж. Увеличение или уменьшение этого соотношения предполагает необходимость тратить на рекламу больше или меньше ради достижения планируемого уровня сбыта. Распорядитель, прибегающий к этому подходу, наверняка поинтересуется и соотношением реклама/сбыт у конкурентов, а заодно и средним показателем в рамках товарной категории. И только после этого будет принято решение увеличить расходы, уменьшить их или оставить на прежнем уровне.

После утверждения показателя реклама/сбыт самое главное - дать прогноз сбыта товара на предстоящий год. Для этого потребуется и прогноз продаж по отрасли в целом. Оба эти прогноза можно сделать довольно произвольно, продлив на будущее существующую тенденцию развития, а можно и с большей точностью, если изучить все внутренние переменные, подконтрольные фирме, и все внешние переменные, находящиеся вне ее контроля. Среди подконтрольных внутренних переменных - производственные мощности, совершенствование товара, ценообразование и деятельность по стимулированию сбыта. Среди внешних переменных - состояние экономики, отношения потребителей, действия конкурентов и стоимость средств рекламы. Из-за роста стоимости средств рекламы в последние годы рекламодателям пришлось резко увеличивать свои рекламные бюджеты только ради того, чтобы сохранить на прежнем уровне количество закупленного места и времени. Более обоснованные прогнозы могут наверняка вывести экономисты фирмы и разработчики планов маркетинга.

Еще один способ определить показатель реклама/сбыт - установить сумму затрат на рекламу товарной единицы. При расчетах на основе количества производимых товарных единиц рекламный бюджет можно оперативно скорректировать в зависимости от колебаний сбыта и производства.

Для увязки в едином показателе затрат конкурентов, затрат на рекламу и общей стоимости продаж пользуются величиной рекламных затрат на единицу доли рынка. В размере затрат на единицу доли рынка учитываются и действия конкурентов, ибо доля рынка каждой отдельной фирмы зависит от доли рынка, занимаемой остальными. Этот показатель полезен при сравнении эффективности рекламы отдельных фирм. Считается, что фирма, которая тратит на рекламу в расчете на единицу доли рынка меньшую сумму, добивается большей эффективности.

С учетом целей и задач

При подходе с учетом целей и задач внимание фокусируется на целях, которые необходимо достичь, и роли, которую должна сыграть в этом реклама. Это многогранный процесс. При подходе с учетом целей и задач рекламу рассматривают уже не как следствие, а как причину совершения продаж.

При использовании этого подхода первый этап работы заключается в формулировании целей: каких объемов сбыта и прибыли предстоит достичь; какова доля рынка, которую предстоит отвоевать; какие группы и районы рынка предстоит обработать; какой должна быть ответная реакция потребителей. Затем формулируют задачи, т.е. определяют стратегию и тактику рекламы, которые способны привести к достижению поставленных целей. И после этого выводят ориентировочную стоимость рекламной программы, которая становится основой для определения бюджета.

Одновременно этот подход требует периодически пересматривать бюджет. Если рекламная кампания обеспечила отдачу больше ожидаемой, расходы можно сократить. Если результаты ниже ожидаемых, бюджет можно увеличить.

На основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя

Имея в виду, что функции рекламы как средства коммуникации состоят в побуждении ответных реакций потребителя, ведущих к совершению регулярных покупок рекламируемого товара, разработаны различные методики выявления и количественного учета этих реакций. Методики эти особенно полезны в процессе планирования рекламного бюджета и бюджета мероприятий по стимулированию сбыта при выведении на рынок нового товара. В качестве этапных показателей ответной реакции используют понятия осведомленности, пробной покупки, повторной покупки и частоты покупок. Логическим обоснованием подобной модели служит мысль, что для достижения запланированного объема сбыта необходимо иметь достаточное количество потребителей, каждый из которых должен покупать в течение года достаточное число товарных единиц по соответствующей цене за штуку. Создание этого базового контингента потребителей нового товара на протяжении первого года начинается с достижения определенного уровня осведомленности (число лиц, видевших марку, слышавших или знающих о ней), побуждения к пробной покупке (число лиц, совершивших первую покупку или получивших товар в качестве бесплатного образца), обеспечения совершения повторных покупок (число лиц, приобретающих товар повторно и становящихся постоянными покупателями) и поддержания интенсивности покупок (число товарных единиц, приобретаемых средним покупателем в течение года). Число реагирующих уменьшается от этапа к этапу. Поэтому для формирования определенного контингента постоянных покупателей необходимо начинать с гораздо более высокого уровня осведомленности.

При отсутствии точных методов предсказания уровня осведомленности, который может обеспечить уровень пробного пользования, требующийся для достижения намеченного уровня повторных покупок, составитель плана выводит все эти показатели, во многом полагаясь на свое здравое суждение. Зато цепочка рассуждений, которая начинается с определения требуемого числа покупателей и тянется через все этапы ответной реакции, вносит в процесс разработки бюджета полезный элемент дисциплины. При этом основное внимание фокусируется на людях и их поведении, а не на деньгах и не на том, как их следует потратить.

На основе требуемых уровней осведомленности, пробного пользования и повторных покупок определяют необходимую степень охвата и частотности воздействия, разрабатывают план использования средств рекламы и дают ориентировочную оценку издержек, выводят числовой показатель бюджета.

На основе планирования затрат

Выведение на рынок фасованного товара в общенациональном масштабе требует больших начальных затрат на рекламу и стимулирование сбыта. В первые месяцы необходим достаточно сильный толчок, чтобы по возможности быстро достичь объема сбыта, обеспечивающего рентабельность. Для формирования осведомленности и побуждения опробовать товар требуется гораздо больше усилий в сфере рекламы и стимулирования сбыта, чем для поддержания высокого уровня продаж постоянным потребителям. Большие начальные затраты, когда сбыт начинает расти с нуля, обычно оборачиваются в первый год убытками по итогам основной деятельности. Убытки эти могут перейти и на второй, и на третий год, пока сбыт не достигнет достаточно большого объема, приносящего валовую прибыль, которой хватает и на покрытие текущих расходов, и на возмещение предыдущих убытков. Подобные интенсивные затраты <авансом> называются инвестиционными расходами. Термин этот предполагает, что начальные затраты на рекламу - подобно капиталовложениям в средства производства - приносят доход лишь в последующие годы. Бюджет, в котором отражено, почему и откуда происходят убытки в начале деятельности, а также изложено, когда и каким образом эти убытки будут покрыты, называется планом затрат.