Роль анализа дефектуры в выявлении бестселлеров местного рынка

ВВЕДЕНИЕ

Эффективность работы аптеки на 50% обусловлена ассортиментом  товаров. От того, насколько разнообразно и продуманно предложение, зависит  главное – удовлетворенность  посетителей и их готовность совершать  покупки. Выбор ассортиментной политики – одна из главных задач руководителя любого аптечного предприятия.

Работа с ассортиментом в аптеке значительно сложнее, чем в других отраслях торговли. Перечень товаров должен быть сформирован не только в соответствии с потребительским спросом, но и с учетом действующего законодательства (обязательный ассортимент), с учетом места расположения аптеки и других факторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1. АНАЛИЗ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА СЕТЕВЫХ АПТЕК

 При разработке ассортиментной политики любого аптечного учреждения необходимы всесторонний анализ разрешенных к применению и существующих на рынке лекарств, рассмотрение применительно к своей деятельности конкретных номенклатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характеристик, качества, новизны.При проведении аналитической работы по действующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

1.     широта ассортимента; 

2.     полнота ассортимента; 

3.     глубина ассортимента; 

4.     насыщенность ассортимента; 

5.     гармоничность ассортимента; 

6.     полнота использования;

7.     устойчивость ассортимента;

8.     степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут  рассматриваться как ко всей ассортиментной структуре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассортиментной базы, к которой можно применить сравнительное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления, приказы МЗУ, справочники и т. д.

Широта ассортимента лекарственных  препаратов может рассматриваться, прежде всего, по отношению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.

Например, если в ассортименте аптеки представлены лекарства пяти фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этого учреждения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно развернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

Коэффициент широты - отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, классов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

Кш = Шфакт/Шбазовая

Полнота ассортимента лекарств рассматривается применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.

Если, например, анальгин выпускается в  виде порошка ангро, таблеток, ампульных  растворов и все эти формы  есть в аптеке, то по данной позиции мы можем говорить о полном ассортименте.

Коэффициент полноты - отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая

Глубина ассортимента характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования лекарственного средства.

То  есть, когда мы имеем в ассортименте не просто ампульный раствор анальгина, а в разной концентрации, разных фасовках и дозировках зарегистрированных в Государственном реестре лекарственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.

Примером  недостаточной глубины аптечного ассортимента может служить наличие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегментов по одному лекарственному веществу, повышает конкурентоспособность учреждения, дает возможность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

Коэффициент глубины - отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товарного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая

Насыщенность номенклатуры (ассортимента) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассортимента) по отношению к предпочтениям врача, пациента. Так, имея широкую номенклатуру диуретиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочтения, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбинированные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизирован по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).

Полнота использования ассортимента - важный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он может быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.

Чем выше этот показатель, тем правильнее подобран ассортимент. При низком показателе частоты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.

Если  показатели широты, полноты и глубины  ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно  говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать  рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение  на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.

Устойчивость  ассортимента свидетельствует о  постоянных предпочтениях промежуточных  и конечных потребителей, которые  могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в  список препаратов, отпускаемых бесплатно  или на льготных условиях.

Устойчивость  ассортимента можно определять как  в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так  и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще  всего используются два способа:

1) по количеству дней, когда товар  был в продаже (условно, если  в течение более чем 280 дней  в году товар пользовался спросом,  то спрос на него можно считать  устойчивым);

2) по срокам, в течение которых  товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации  менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение  количества товарных единиц, пользующихся  устойчивым спросом (У), к фактической  насыщенности ассортимента (Пфакт.).                                     

Задачей аптеки на современном  этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего - выполнение ее социальной функции  по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.

В конкурентной борьбе за потребителя  большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий  спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при  сложившейся жесткой конкуренции  является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа  ассортимента - как для обеспечения  роста продаж и рентабельности, так  и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.

Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.

На основе базового ассортиментного  плана сети для каждой аптеки формируется  индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется  один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых  лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного  плана на практике в сетевых аптеках  чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для  розничных аптечных организаций.

ABC-анализ позволяет:

- определять оптимальные  запасы лекарственных средств  и парафармацевтической продукции  по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим  на товарооборот, с целью исключения  дефектуры и отказов;

- дифференцированно решать  вопросы ценообразования;

- более эффективно использовать  собственные и заемные оборотные  средства;

- выделять приоритетных  поставщиков, разрабатывать новые  условия работы с поставщиками.

Практика показала, что  для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры  по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).

ABC-анализ позволяет оптимизировать  закупочную деятельность розничной  аптечной организации. Группе  А отдаются приоритетные закупки,  затем закупаются препараты группы  В и затем - С.

Для многих товарных позиций  характерно перераспределение по группам  А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные  препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических  заболеваний к весенне-летнему  периоду приводит к повышенному  спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными  колебаниями спроса на некоторые  группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные  акции отдельных препаратов, реклама  в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы  среди покупателей, другие акции  по стимулированию сбыта).

При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся  ассортимент соответствовал рыночному  спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных  средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.

Товарные запасы аптеки в  разрезе номенклатуры должны формироваться  дифференцированно, исходя из степени  влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости  от спроса на них. В первую очередь  пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый  потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю  очередь пополняются товары, имеющие  замедленную и непредсказуемую  скорость реализации, не оказывающие  существенного влияния на объемы продаж.

Механизм управления товарными  запасами позволяет составить график обновления товарных запасов по формуле: