Современные технологии продаж. Франчайзинг

Для франчайзера существуют следующие недостатки в организации франчайзинговой формы бизнеса:

• Невозможность завершить отношения с франчайзи, который не следует правилам системы. Франчайзинговый договор определяет природу отношений между франчайзером и франчайзи. Он предусматривает ряд положений, защищающих франчайзи. Эти положения предусматривают невозможность для франчайзера расторгнуть контракт с франчайзи.
• Франчайзи не являются работниками франчайзера. Франчайзи являются независимыми владельцами бизнеса. Даже при наличии франчайзингового договора могут возникать трудности при контроле сделок, осуществляемых франчайзи в своем бизнесе.
• Влияние плохо работающих франчайзинговых предприятий. Многие потребители воспринимают каждое франчайзинговое предприятие как часть одной цепи предприятий, работающих под единым товарным знаком. И если какой-нибудь франчайзи плохо ведет свой бизнес, то это будет бросать тень на всю франчайзинговую систему.
• Недоплата или выплата взносов с опозданием. Франчайзи может попытаться скрыть сумму продаж и предоставить неполный отчет с тем, чтобы занизить взнос своему франчайзеру.
• Трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны. Франчайзи получает доступ к коммерческим секретам, проходя обучение по программе франчайзера.

Франчайзи также имеет ряд недостатков:

• Франчайзи должен соблюдать правила франчайзинговой системы. Эти правила сформулированы во франчайзинговом договоре и их должны выполнять все франчайзи без исключения. Франчайзи могут лишь вносить свои предложения, но они не могут менять систему.
• Установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи системы. Хотя франчайзи представляет собой независимого владельца своего бизнеса, он является важным связующим звеном в сети владельцев франшизы. Каждый отдельный франчайзи является товарищем по бизнесу.
• Определение финансовой мощи франчайзера. Потенциальные франчайзи должны изучить доступную информацию о финансовом положении франчайзера. Может случиться так, что франчайзер объявит о банкротстве, что может привести к продаже франшизы или ее аннуляции.

5. Франчайзинг на примере компании «Subway»

Хотя "МакДональдс" первым ступил на российскую землю, но классический франчайзинг в сфере быстрого питания принес к нам другой американский оператор фаст-фуда – Subway.

Первый Subway открылся в США в 1965 году. Сегодня же эта сеть насчитывает более 27000 ресторанов в 86 странах мира. Сеть Subway развивается с потрясающей скоростью – более 1000 новых ресторанов открываются ежегодно в мире, используя преимущества франчайзинговых схем, что позволило компании уже в 14 раз быть удостоенной звания «Лучшая мировая франчайзинговая система» (по рейтингу авторитетного издания «Entrepreneur Magazine»). Россия же за 14 лет работы с концепцией Subway осилила лишь 41 заведение. Однако Subway заявляет, что к 2010 г. откроет 500 закусочных в нашей стране.

В России Subway позиционируется как система быстрого обслуживания, основой меню которой являются сэндвичи и салаты, при том сэндвичи Subway известны по всему миру как полезная альтернатива традиционным жирным продуктам фаст-фуда, приготовленным на полуфабрикатах. Главной «изюминкой» компании является изготовление сэндвичей по индивидуальному заказу на глазах у гостя. У нас эта сеть развивается с 1994 года исключительно по франчайзингу, и занимается этим Subway Russia Franchising Company. Команда Subway Russia оценивает работу точки, помогает устранить ошибки. Но осуществить должный контроль за франчайзи удается не всегда. Самая проблемная зона – соблюдение стандартов меню. Некоторые франчайзи расширяют ассортимент за счет продуктов, не предусмотренных Subway. Самая частая аргументация – отсутствие в меню любимых россиянами продуктов. Впрочем, условия договора франчайзинга позволяют предпринимателям на местах вводить один дополнительный сэндвич (или салат), а если объединится весь регион, то можно добавить и второй.

 По условиям договора  франчайзинга владелец и управляющий будущего Subway обязаны пройти двухнедельный курс обучения и сдать экзамен. В том случае, если «студент» не смог набрать 80 баллов из 100, его отправляют на дополнительные лекции. Один раз в 18 месяцев франчайзи и менеджеры уже открытых ресторанов в течение недели изучают новые рекомендации по ведению бизнеса, разрабатываемые в головном Subway. Офис занимается также анализом финансовых показателей. Например, общий финансовый отчет периодически рассылается всем франчайзи. Кроме того, представительство помогает с маркетинговыми и рекламными программами, подсказывает, как лучше донести до потенциальных гостей новость об открытии заведения, и тому подобное.

Расходные материалы не приходится заказывать и ждать по несколько  месяцев: они находятся на складе партнера Subway – компании «Деловая Русь». Некоторые продукты закупаются на местном рынке. Решение о том, с какими поставщиками сотрудничать, принимает франчайзи. Но владелец заведения имеет право выбрать партнеров только из списка поставщиков, рекомендованных Subway Russia, который составляется и одобряется представителем компании на местах перед открытием каждого ресторана.

С Subway сотрудничают UCS, Pepsi и др. Представители компаний теперь обязаны раз в год собираться на общую однодневную встречу со всеми франчайзи. Для поставщиков это возможность убедиться, что Subway действительно развивающаяся сеть, а для франчайзи обменяться опытом и почувствовать поддержку коллег.

Франшиза Subway выдается на 20 лет на конкретный адрес для организации одной бутербродной. Стоимость франшизы Subway составляет $12 тыс., а на организацию одной бутербродной требуются средства в размере $120-200 тыс. и помещение площадью 100-150 кв. м, обеспеченное электроэнергией, водой и канализацией. Франчайзи Subway выплачивают головной компании ежемесячно роялти – 8% от выручки, а также взносы в рекламный фонд – 3,5% от выручки, средний срок возврата инвестиций во франчайзинговый проект Subway составляет 2 года.

Следует отметить, что компания Subway работает только в режиме франчайзинга. Это означает, что во избежание конфликта интересов, сама материнская фирма или франчайзер, не владеет ни одним ресторанчиком. Все они принадлежат франчайзи. Схема данного франчайзинга опирается на сеть агентов по развитию, которые действуют как независимые подрядчики, не нанятые компанией напрямую. Они работают на основе строго определенной квоты – количества открытых на определенной территории точек. Вознаграждение агентов по развитию складывается из платежей, поступающих от привлеченных ими новых приобретателей франшизы за право пользования маркой Subway, и из периодических лицензированных платежей действующих франчайзи. Агент по развитию уполномочен решать, кем, когда и где будет открыта новая точка. При отборе франчайзи и дальнейшем взаимодействии с ним агент по развитию оценивает их настрой, трудоспособность, вклад в общее развитие брэнда и т.п.

В договоре

Итак, Subway действительно удачная концепция для развития франчайзинговой формы бизнеса, а, тем более, что она зиждется на здоровом питании в отличие от многих других концепций фаст-фуда.

Использованная литература

1.  Дельтей Ж. Франчайзинг/ Пер. с франц. под ред. В.И. Черенкова – СПб.: «Нева»,2003. – 128с.
2. Земляков Д.Н., Макашев М.О. Франчайзинг. Интегрированные формы организации бизнеса: Учеб. пособие/ М.О. Макашев, Д.Н. Земляков – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2003. – 142с.
3. Секрет фирмы: технология успешного бизнеса// Франчайзинг: за и против. – 2007. - №15, с.116-120.